売れてる工務店さんのお話をまとめてみました。その2

前回告知したとおり、本日からその経営手法や戦術など、順を追って具体的に出来る範囲をお伝えしていきます。質問等がありましたら出来る範囲でお答えしますので、下のコメント欄に書き込んで下さい。

では、はじめます。

その工務店さんはG工務店さんです。社長は引退間近の一級建築士さんです。約10名程度で営業担当は3名です。売上は10億をちょっと下回る程度でこの人数でギリギリくらいです。

ただ、私が素晴らしいと思うところは、社長が戦陣を切って現場に参加していることです。現場と言ってもプランニングと設計が主な仕事です。お客様が来社すると社長のサイドデスクに置かれたディスプレイにお客様向けのプランニングが表示されます。どんな理由でこのプランが出来上がったのかを社長は時間を掛けて説明します。この段階でおおよそ受注できるかが判断できると言います。

その内容は、会話の中でお客さんが『ここをこんなふうにお願いします。』『じゃこんな家が出来るんですね?』『いつ出来るのか?』『来年の○○月から支払いが始まるんですね。』といった具体的な言葉が出て来るそうです。これを聞くと社長は確信するのだそうです。

ここまで来ると社長の仕事はおしまいです。「この辺から詳しくは、営業の○○クンと進めて下さい。銀行の書類とかは彼の方が詳しいので・・・」こんな具合にバトンタッチされます。当然、営業マンはここまでくると恐いもの無しですからテストクロージング無しのストレートな会話になるそうです。

実際に出来上がった建物を拝見したことが何度かありますが、基本的にあったかい感じのする建物になります。昔ながらの設計のせいもあって決して最近のモダンでシンプル・・・とかにはなりませんが、貫禄のある外観にちょっと粋なレイアウトに仕上がるのが特徴です。

このG工務店の場合、お客さんの入り口は社長なのです。ここで6〜7割営業(お客さんの見極め)が終わっているのでその末端の社員はとても楽に仕事ができるはずです。

私からすると、プランニングに少し時間が掛かりすぎているように見えますが、それがこの会社の持ち味だとすれば決して否定してはいけないのだと感じました。工務店を経営している社長さんにしか言えないことですが、バカでも売れる商品を作りバカでも売れるお客さんをつかまえることが社長の仕事と考えるとこの会社の流れはパーフェクトだと思うのです。

そのお客さんを十分に集めるための集客を心がけているそうです。つまり、社長と面談するお客さんが多ければ、自由に選ぶことができ契約する意思の有るお客さんを営業に回していくので『社長の私がいかにバッターボックスに立てるか?』ということを意識して集客しているそうです。

売れてる工務店さんのお話をまとめてみました。その1

 

何度も経験しましたが、売れている工務店さんを見学できる機会があるとどんな社長さんも積極的に参加されます。本当に必要なのかな?と思うほど写真もたくさん撮られるようです。

さて、私はたくさんの工務店さんとお付き合いしますし、長時間(数年)のやり取りから、この工務店さんがなぜ売れているのか?本当の姿が見えてきます。これは短時間の面談では見えてきません。『ウチは安いからね!』程度では本当の売れている理由で無いことがあるんです。いや、安いことも売れている理由の一つかもしれません。しかしそれだけで無いことの方が多い。というと正確な言い方でしょうか。

こういった優良工務店さんの見学は、おおよそ1〜2時間程度の見学で短時間であるため、本来の姿を把握できないのが普通です。今回から数回で本当に売れている工務店さんの秘密をお伝えしていきたいと思います。しかしお断りしときますが、工務店さんの所在地や企業名などは地元の営業に支障が出てしまいますので公開することはできませんのでご了承ください。

では、次回からその経営方針や具体的な戦術などをお話ししていきましょう。

工務店が行う商品化の心得

上の写真は、コストコで販売されているパンケーキミックスです。ご存じの方も多いでしょう。

さて、最近『商品化をどうすれば良いか?』という相談が増えてきました。商品化と言っても、大手ハウスメーカーの様に数十パターンの間取りを作り、その間取りから選択して頂く方法もあるでしょう。

また、ある一定のパターンを決め、そのパターンに沿って自由設計を展開していく方法もあるでしょう。

どれにした方がいいとは言えませんが、「最低限こうして欲しい」というか、こうしなければお客が認めてくれないという線があります。それをこのパンケーキミックスに置き換えて解説します。ここには素晴らしい戦略と戦術が隠されていました。

写真のパンケーキミックスは、オーストラリアでは有名な食品メーカーです。この商品のセールスポイントは、

  • 第一にオーガニック。有機栽培の小麦粉を主原料にしています。
  • 第二に美味しいです。(私の感想ですが!笑”)
  • 第三にボトルに牛乳を入れてシェイクし、後はフライパンで焼くだけ!残ったらそのまま冷蔵庫で保管できます。

と、以上の3つがポイントです。

食品会社に求められるのは、やっぱり食の安全ですよね。ここ数年産地偽装、原材料の偽装・・・日本でもビックリするような食品が販売されてきました。正直、素人が見てもおかしなメニューや商品が身の回りで販売されています。ボトルに入った商品は海外ではよく見かけられます。しかし、このパンケーキミックスは更に差別化を図りオーガニックにこだわったのが素晴らしいところだと思います。

また、皆さんも召し上がったことがあるでしょう。パンケーキって沢山は食べられませんよね。なんとなく甘いのでどうしても食事としては受け入れられないのが僕の本当のところです。しかしこの商品は、その甘さがほとんど感じられません。というより塩分がほどよく効いておりオムレツやベーコンなどがとても良く合います。

以上のように、食品という面では問題が見つからないですよね。でも、これが日本のようにどの会社も同じような四角い箱に詰められて、他の商品と同様に並べられていたらどうでしょう?

こうして、使い勝手を工夫し併せて外観も変化させたおかげで人の目にも付く商品になったのですね。

しかしです。オーストラリアのスーパーマーケットでは、パンケーキミックスがこんな具合に売られてます。笑” http://studystayaustralia.com/supermarket_australia/(他のサイトに飛びます。)

ま、冗談はさておいて、商品化は「良い物を作れば良い」というのも確かですが売れる工夫も加味されないといけませんよね!というお話しでした。

本当の住宅営業テクニックについて考えよう3

 

今日は”本当の住宅営業テクニックについて考えよう”のまとめ3回目です。まだ、1と2を読んでいない方は、先にお読み下さいね。

さて、ここでお話ししてきたことは、下手なセールスをせずにお客から欲しがられる商品作りをしていきましょう!ってことです。

しかし、ひとつ問題があるんです。良い商品やサービスが出来上がっても、人の目にとまらなければ骨折り損になるわけですね。ですからたくさんの人の目に留まるようにしなくてはなりません。当然湯水のごとく広告費を投入できませんのでここはWEBの力が必要になります。

近頃のWEBの力はバカにできませんよ。スマートフォンの登場により、一昔前のcomputer以上の性能のものばかりです。ポケットにcomputerが入っていると考えてもいいでしょう。とても簡単にたくさんの情報が入手できますしその情報もまた一昔前の携帯用サイトなどと比べものにならないほどにクオリティーが向上しています。

逆に考えると、良い商品やサービスの情報はきちんとした方法で、且つこまめに、発信さえすればたくさんの人に認識してもらえると考えていいでしょう。

さて、ここでWEBサイトと言えば内容が問題です。せっかく予算を充ててつくるのだからたくさんの内容を載っけて、たくさんの機能を持たせようと考えるわけですね。でも、ちょっと待った! です。

豊富な情報を提供することは悪いことではありませんよ。でもですね。まずはサイトの最終的な目的を決めましょうよ。最終目標はお題の通り”本当の住宅営業テクニック”です。手段はともかく最終目標が実現できればいいのです。が、最終目標に至るまでの戦術はいろいろ考えたいものです。

それは、サイトの目的を、きっちり絞り込む必要があるんです。

1,メールフォームなどからの問い合わせを多くすることを目指すのか、

2,サイトから資料請求させその資料(小冊子や会社案内)などから見学会やモデルハウスへの集客を促すのか、

3,サイトに設置したメールマガジンを購読させるのか、

4,ズバリ、見積もりの依頼をホームページから受けるのか・・・

などです。

その最終目的にはどうしろ!という決まりはありません。ですから自社なりに戦略を練って決定すればいいんですね。その軸がぶれないようにサイトの構造やコンテンツを決定するわけです。こういうことであればセールスなど、おしゃべりが苦手なあなたでも構築していくことができますね。あとは誰に相談して作っていくか?ということを決めればいいわけです。

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工務店塾では、このようなWEBサイト制作のご相談に応じております。お問い合わせはこちらから

本当の住宅営業テクニックについて考えよう2

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さて、前回の「本当の住宅営業テクニックについて考えよう」の続きです。まだ読んで無い方は、先にご覧くださいね。

前回もお話しましたが、キーワードは「バカでも売れる商品です。」こう言うと、メーターか尺か?4寸か3寸5分か?など、つまらぬ事で立ち止まってしまう社長さんがいますが、

はっきり言って、なんでもいいです。歩みを止めないことです。石橋を叩いて壊している経営者の多いこと多いこと!

自分で売っていて楽しいものに限ります。商品を持っていなかった工務店であれば最初は単価が高めの設定にするべきです。ま、ローコスト系にしたくても最初から思ったようにコストを落とせないでしょうし。無理は禁物ですよ。

結論をここで言いますが、私はこう考えてます。

セールス=物を売ること、と今までは考えられていましたが、セールス=欲しがられること!

うちのクライアントさんは耳にタコが出来るくらいいつも言われている言葉です。これがわかったら正直コンサルなんて必要無いかもです。(これは言い過ぎです。かわいがってくださいネ(^^;)

あなたの私生活を考えてみて下さい。売りに来た人から買った事ってありますか?人生でも数回しかないでしょう。車だって、テレビだって、パソコンだってみんなそうでしょう?

自分で決めて買ってますよね。

家電量販店で若い店員が寄ってきて、あーだらこーだら言われても買う気になれますか?第一、ああいった店員は先だってまで無職のアンチャンでしょう。数週間の研修を終わってお店に立ってまた、クビになっていくワケですから説得力がないでしょう。

商品を作ったからと言ってあなたもベテランの営業マンでは無いわけですから、売りに行っても買ってくれる人なんかは居ないわけですよ。じゃ、売りつけるのはやめましょうね。

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では、どんな商品が欲しがられるのでしょうね?

ここは手抜きをしてはいけない場所ですよ。脳みそから汗が出るくらい考えなければいけません。

もう一度言います。

メーターでも尺でも構いません。4寸でも3寸5分でもOKです。他社よりちょっと個性があればいいんです。他社よりちょっといいところがあればいいんです。そうです。ゴルフウエアみたいに考えてくれればいいと思います。

ボタンがちょっと小洒落てるとか、変わったポケットが付いているとか・・・

普段着ているユニクロなんかとほとんど変わらないけど、そのアクセントがあるおかげで数倍の値札がぶら下がっているわけでしょ!BurberryとかMunsingwearなんかはそうですよね。

あとは、着てるだけで3度暖かいとか、汗がすぐに乾くとか、発熱するとか他には無い機能を持たせるとか、袖が外れて体温調整がしやすいとかですよね。いくら高くってもお昼にラーメン食ってスープがはねたら一瞬でパァ〜なんですけどね。

そんでもそのデザインがよかったり、ホントかどうかわからない機能が欲しかったりするわけですよね。で、数万円・・・

工務店塾の小野が言ったからと言う理由で、すんごい機能と品質で坪40万で安売りしたらいけるかも?なんてのはダメですよ。最低でも粗利25%は確保して下さいね。

ここでアドバイスです。人に欲しがられる物を考えるときは社内やあなたの身の回りが暗い雰囲気だといいアイディアは浮かびません。目先の経費に目くじらを立てて照明を落として冷暖房を抑えているようだと健全なアイディアは浮かびませんよ。

無精ひげもダメです。

音楽なんか聴きながら美味しいお茶でもいただきながら、脳みそから汗をかくんです。いいですか?環境は整えても、甘えてはいけません。考えて考え抜くんです。それでもいいアイディアが浮かばないときはこのページをご覧ください。一瞬で解決するはずです。

お電話お待ちしてますよ!www〜

本当の住宅営業テクニックについて考えよう

住宅営業、今までの当たり前が・・・

明けましておめでとうございます。

ちょっと遅めのブログ更新です。増税前の受注と施工は順調でしょうか?

工務店塾のクライアントさんはあまりの受注で完工が間に合わず、業者さんを探しておりましたが、な、なんとFacebookを利用してめでたく協力していただける事になったとか!

時代も時代ですね。

化石のような工務店社長さんによく言われます。『WEBで仕事増えるか?』

「まず、やってみ!」と答えるのですが・・・

さて、巷でよく耳にする、”住宅営業”という言葉ですが、勘違いされていませんか?住宅営業セミナー開催!参加費●●万円、住宅営業クロージングセミナー!等々あちこちで開催されているようですが本当に実績を上げている工務店さんはありませんね。

なぜ、このような結果になっているのでしょうか?一度良く考えてみましょうか。

大手住宅会社の営業マン、特にタ○ホームさんを例に挙げると新しい支店や営業所ができると当然ですが中途採用の営業マンを募集します。すると地元の住宅会社で成績を出せずに半ばクビになったダメダメ営業マンが履歴書を持って集まるわけです。

面接官:前の会社をやめた理由は?

ダメダメ社員:上司とケンカしました。

はぁ!?ですよね。 ま、いっか

この、ダメダメ君ですが、 実はタ○ホームさんに入社するとメチャメチャ売るんです。年間10棟程度売っちゃうんです。????なぜぇ〜?ですよね。

早い話は、バカでも売れる商品を持ってるんですね。タ○ホームさんあたりの住宅会社はですよ。しかも積○ホームやダイ○ハウスなんかは商品も持ってる、ブランディングも出来ている。大きな団地で一気に建て売りなんかする・・・等の理由でメッチャ売れちゃうわけですよね。

DL199ですから自分で売らなくてもちょっと要領のいい奴なんかは他人のフンドシで昇格してけるんですね。で、当の本人は『俺がクロージングしたからだ!』とか言ってるわけね。契約書の書き方なんかに詳しいからただ、契約の場に立ち会っただけなんですけどね。で、その人達が書いた住宅営業本を小規模の工務店社長が買って読んだり、営業セミナーに出掛けても当然ですが実績にならないわけです。

商品をつくれ!というとなかなか腰を上げない社長さんが多いですが、それって損ですよ。

話を戻します。

私は小規模工務店さんの味方ですから、いい加減な事は言いません。

小さな工務店の場合、口やツールを使った営業(私はこういうのを”アゴで巻く”と言います。口でお客を巻き込んでしまうという意味です。)は正直100%無理です。営業マンを何百人も見てきた私が言うのですからこれ、本当です。アゴで巻いちゃうくらいすごい営業マンなんて何百人に一人居るか居ないかですからね。

夜な夜な薄っぺらな営業カバンを持ち歩き見学会に来場したリストを片っ端から訪問するなんて、ほとんど迷惑行為ですよ!日曜の夕方お客が帰ってない玄関先で待ち伏せて、車で帰ってきたお客の背後から”ヌラ〜〜”っと『●●住宅です!』なんて言ってたら警察呼ばれますから要注意ですぞ。

さて、次回は、どんな手段で顧客を増やすかについてお話しします。できるかぎり早めに公開する予定です。予定です・・・

また、営業手法に関して質問やご意見はこのページの下の方にコメント欄がありますのでそちらに書き込んで下さい。実名でなくて結構です。メールアドレスを記入いただきますがアドレスは公開されません。ご安心を!

自社のサービスを良く考えると

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個人的なことなのですが、私はとってもコーヒーが好きです。仕事中も自宅でもスターバックスのコーヒーを飲んでます。当然出先でもついついスターバックスなどのコーヒースタンドを探します。エスプレッソコーヒーってやっぱ旨いんですよね。

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自分でもそういうコーヒーがいつも飲みたいものですからエスプレッソマシーンやコーヒー豆までスターバックス同様にしちゃったほどなんです。

ま、個人的な話はさておいて

いよいよ本題です。

個人が経営する喫茶店と大手コーヒーチェーンでは・・・?

コーヒーをいただく場合、自宅でつくるか、他所のお店に行くしか無いわけですね。近頃はコンビニなんかでも安く飲むことはできるのですが、今日のお話は個人経営の喫茶店と大手のコーヒーチェーンを比較します。

あなたは今からコーヒーを飲みに行くお客さんの立場になってイメージしてくださいね。では行きますよ。

さて、お店ですから清潔感も大事な要素ですね。大手の場合ある程度のマニュアルに則り掃除や消毒なんかはしているでしょうし、古くてきたない店舗っていうのもほとんど無いでしょうね。一方、個人経営の喫茶店の場合あなたも経験あるでしょうが、古いだけならまだしも、不衛生なお店に入ってしまったことはありませんか?

コーヒーも入れ立てがとても美味しいのですが、ちょっと焦げ臭い煮詰まったようなコーヒーに遭遇したこともあるでしょう。

でも良く考えてみると、大手のコーヒーチェーンも個人経営の喫茶店も実はほとんど同じような値段ではありませんか?おうよそ4〜500円程度のコーヒーなのですが提供されるサービスの内容がお店によって大幅に違うことがあるんですね。

うちは個人経営で売り上げも少ないし大手じゃないから・・・!

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なんてことで、当たり前のお金をふんだくるくせにサービス内容の手抜きを平気な顔でする経営者っていますね。手を洗わずに食器に触れる人も見かけます。

そうなんです。勘のいいあなたならもうおわかりですね。そーーなんです。

個人経営の場合、価格を決める際に大手の価格を参考にすることが良くあります。原価に粗利を上乗せするのですが粗利額に根拠が無く、大手の価格より少し下げたり材料の質を変えたりするんですね。でも、最終的には大手と比べてもドングリの背比べ程度の値段に落ち着きます。

ま、そこまでは許せるのですが、大手と同じ金額の買い物をさせるのにですよ、サービスや顧客対応は雲泥の差!

これっておかしくないですか?

これを住宅会社に置き換えます。

大きなビルで営業しろ!って言うわけじゃ無いんですよ。また、大手に負けないくらいテレビCMを打てというわけでも無いんですよ。

ただですね、掃除もされてない汚れて散らかった事務所で、パンフレットも無い、名刺も無い、決まった価格表も無い、決まった仕様も無い、メールの返信もしない、事務所を留守にすると電話にも出ない・・・

これじゃ、大手の半額程度の価格でもお客はいやがりますよね。何年も前からの顔見知りだったら『忙しい人だからしょうが無い、悪い人じゃ無いし、仕事もまじめだし』と理解した上で仕事もくれるでしょうね。しかしです。折り込み広告を使って完成見学会を開きホームページで告知するのは、全く知らない人を囲い込むために行うのですよね。

その会った事も無い人が、個人経営のそんなサービスに甘んじている会社と契約するでしょうか?

同じ数千万円の家を発注するのだから大手も個人も関係無いんです。甘えちゃ仕事はもらえませんよ。

これが結論です。

昼間に銀行に行くと、運動靴を潰し履きにし、無精ひげ、ヨレヨレのシャツで接客する行員は居ませんよね。あなたの求める客層ってどんなでしょうか?年収350万以上でしっかりした仕事に数年務めたしっかりした人じゃないですか?

では、そんな人は会社に行くとどんな仕事をしているか考えてみましょうよ。

個人情報の扱い方をしつこいほど勉強させられ、PCでWordやExcelを扱うのは当たり前!接客の社員教育を受け、服装や髪型を厳しく制限されて、ようやく年収350万を維持してるんですよね。

お宅の事務所は個人情報を綴ったファイルは施錠できる場所に保管されているでしょうか?

個人情報が入ったPCは盗難防止用のワイヤーやチェーンで守られているでしょうか?

ホームページの更新は何ヶ月前にされているのでしょうか?

会社案内に変更すべく箇所はありませんか?

挙げればキリがありませんね。

個人経営の小規模工務店だからという理由で許されることでは無いですよね。しかも私たちは人生最高額の商品を提供しています。お客さんの立場で考えると自ずと答えが出てくる問題です。来年の春からは消費税も8%になります。

厳しい競争になってきますので、今の時期に少し見直す必要があるのではないでしょうか?

 

ツール探しに奔走する経営

工務店経営に役立つツール

毎年のことですが、今頃になると同様の問い合わせが増えるのです。その内容が、『なんかいいツール無いでしょうか?』です。

お金余ってるんですかね。
この現象は毎年見られます。こんな問い合わせがゴチャっと来るんです。社長さんのお気持ち察します。以前は○○○エアーサイクル工法、スーパー○ェル工法、○ンピア、A○システム、○ゲット・・・

かれこれ、2〜3千万円は投資したでしょう。その他に高価なCADソフト、会計ソフトも買いましたよね。ちょっと振り返っていただきたいものです。

その中で本当に機能しているツールってどれくらいありますか?フランチャイズの権利を買ってその看板で営業している工務店さんだって実際には疑問に思っているはずです。

「オリジナルの商品で勝負できないのだろうか?」

投資したほど業績が上がっていないのは、今までのツールが本当に必要だったのか?またはそれ以前に問題が無かったのか?是非お考えください。

ただ、がむしゃらにツールを取り入れただけでは、業績の改善はありえません。数百万円の出費よりも数ページの小冊子を作りホームページや広告に掲載し社長の本当の言葉を伝えただけで成果が現れたケースも実際にあるのです。

実際に社内を第三者に確認してもらい、現在もっとも手当が必要な箇所を診断分析、それに対して最小限の費用で対策を練る。というのが本当の姿だと思うのです。

ほかで成功した戦術が、当社でも有効だという保証も実績もありません。フランチャイズのコンビニが入れ替わり立ち替わり閉めたり開いたりするのが良い例です。

時間は多少掛かりますが、まず基礎体力を付けその体力にあった業務拡大をしないといけません。無理に集客テクニックだけを駆使して集客をしたところで、せっかく集客したお客を満足させることができなければ、お金を払ってお客を追っ払うようなものです。

お客が欲しくてしょうがないときは、まず、本当に今何をやらなければならないのか?何にお金をつぎ込んだらいいのかを冷静に考える必要があるんです。

私は、多くの工務店さんと初めてお会いするとツールの導入やフランチャイズの加入より先に毎月たったの3万円ですから顧問契約をお薦めしています。
時間や回数に限りが無く、コンサルタントを自社の社員のように業績改善のための一員に迎えることができるのです。

この時期、業績改善を希望される社長さんは是非ご一考ください。

 工務店さんのコンサルティング顧問契約はこちらをご一読ください。

経営の方向性について2

ランチェスターの法則(第二法則)
ランチェスターの法則(第二法則)

さて、先日に続きます。

強者(赤組)と弱者(白組)に別れてしまうわけですが、弱者企業は強者企業と真っ向勝負をしてはいけません。予想以上に差が開いてしまうからです。しかし全てのジャンルにおいて零細企業が弱者というわけではありません。本来は弱者企業であっても、事業を細分化した場合には強者企業に勝っている分野が必ずあるはずです。

例えば、

依頼を受けてから工事着工から工事完成までは異常に早くこなすことができる。

デザイナー出身で他にもデザイナー同士の横のつながりがあるので、デザインに関しては大手企業に勝っている。

等々、あなたの社内を良く見渡してみます。きっとどのライバルにも負けないジャンルがあるはずです。そのジャンルを売り込む場合は、赤組のスタンスで戦うことができるわけです。

大企業の場合、豊富な資金力でテレビのCMや折り込み広告を打ってきますから弱者企業の場合はとてもその資金力と戦うことはできませんね。ですから、ホームページの検索結果を上位に表示させる”SEO”に力を入れるとそこは大企業も弱者企業もありませんから対等に戦える土俵になります。

また、ホームページの構成も大企業の場合は企業力をアピールします。弱者企業の場合は逆に小さくて小回りが効くことや工事の実行金額が安いことや営業、積算、現場管理が同一の担当者が責任を持って行うことをアピールし担当者の紹介や顔写真は欠かすことができません。会社の隅々まで見渡せるようなホームページ構成にする必要があります。企業力を売り込むよりは人間力を売り込む必要があるのですね。

このような,自社の特徴や長所を最大限に売り込むことによって他社との差別化が図られ顧客に受け入れられやすくなるのです。

 

経営の方向性について

あけましておめでとうございます。年始めにしてはすこし遅いブログ更新になりました。今回のお代は工務店経営の方向性についてです。

昨年の反省も込め、春に向けての営々戦略に関して考える時期でもあると思いますが、経営の方向性を考える上でどうしてもどちらか一つを選択しなくてはならない場面に出くわすことがあります。

コインを投げて、表か裏か?… 経営ですからそうはいきませんね。

そんなときは良き相談者がいれば幸いですが、経営者はいたって孤独です。ある一定の、法則に基づいて判断したいのですがなかなかそんな便利な法則がありません。しかし、工務店塾が以前から推奨している”ランチェスターの法則”はそんな経営者の皆さんの戦略構築にはもってこいの法則です。

割に忘れてしまうことですので、再度基本に戻ってここで確認してほしいのです。簡単なイラストと併せてお話していきましょう。

ランチェスターの法則(第一法則)
ランチェスターの法則(第一法則)

真っ平らなフィールドで赤組が400人、白組が200人(この場合人数は4人と2人、40人と20人でも同じです)が同じような武器を持って戦った際に1:1の戦死者が出ます。つまり、最終的には赤組が200人残って白組が全滅するのですが、戦死者の割合は紅白共に同じ結果になるのです。(接近戦)

ランチェスターの法則(第二法則)
ランチェスターの法則(第二法則)

さて、戦うフィールドは変わって、今度は川を挟みました。赤組が狙われる確率は2分の1(0.5)白組が狙われる確率は1分の2(2)になります。人数の割合は2:1ですが狙われる確率は4:1になります。つまり遠隔戦の場合小数の白組は非常に不利な状況になるのです。

私たち、小規模の企業はここで分かるように赤組と同じように遠隔戦で戦うことはできません。よく大きな住宅会社を退職して独立した社長さんは、昔が忘れられずサラリーマン時代と同様の戦略に走りがちですがそれは大けがのモトになるのです。

大企業と同じスタイルで営業できるのはとても気持ちいいものです。きれいな名刺にきれいなホームページ…しかし、一生懸命、弾を撃っていても思ったような効果が現れないのはこの遠隔戦に足を踏み入れてしまっているせいだと思って下さいね。

白組の小規模経営者は、常に接近戦を選択することが肝心です。今後数回に分け小規模な工務店の接近繊に関して考えて行きたいと思います。