ツール探しに奔走する経営

工務店経営に役立つツール

毎年のことですが、今頃になると同様の問い合わせが増えるのです。その内容が、『なんかいいツール無いでしょうか?』です。

お金余ってるんですかね。
この現象は毎年見られます。こんな問い合わせがゴチャっと来るんです。社長さんのお気持ち察します。以前は○○○エアーサイクル工法、スーパー○ェル工法、○ンピア、A○システム、○ゲット・・・

かれこれ、2〜3千万円は投資したでしょう。その他に高価なCADソフト、会計ソフトも買いましたよね。ちょっと振り返っていただきたいものです。

その中で本当に機能しているツールってどれくらいありますか?フランチャイズの権利を買ってその看板で営業している工務店さんだって実際には疑問に思っているはずです。

「オリジナルの商品で勝負できないのだろうか?」

投資したほど業績が上がっていないのは、今までのツールが本当に必要だったのか?またはそれ以前に問題が無かったのか?是非お考えください。

ただ、がむしゃらにツールを取り入れただけでは、業績の改善はありえません。数百万円の出費よりも数ページの小冊子を作りホームページや広告に掲載し社長の本当の言葉を伝えただけで成果が現れたケースも実際にあるのです。

実際に社内を第三者に確認してもらい、現在もっとも手当が必要な箇所を診断分析、それに対して最小限の費用で対策を練る。というのが本当の姿だと思うのです。

ほかで成功した戦術が、当社でも有効だという保証も実績もありません。フランチャイズのコンビニが入れ替わり立ち替わり閉めたり開いたりするのが良い例です。

時間は多少掛かりますが、まず基礎体力を付けその体力にあった業務拡大をしないといけません。無理に集客テクニックだけを駆使して集客をしたところで、せっかく集客したお客を満足させることができなければ、お金を払ってお客を追っ払うようなものです。

お客が欲しくてしょうがないときは、まず、本当に今何をやらなければならないのか?何にお金をつぎ込んだらいいのかを冷静に考える必要があるんです。

私は、多くの工務店さんと初めてお会いするとツールの導入やフランチャイズの加入より先に毎月たったの3万円ですから顧問契約をお薦めしています。
時間や回数に限りが無く、コンサルタントを自社の社員のように業績改善のための一員に迎えることができるのです。

この時期、業績改善を希望される社長さんは是非ご一考ください。

 工務店さんのコンサルティング顧問契約はこちらをご一読ください。

経営の方向性について2

ランチェスターの法則(第二法則)
ランチェスターの法則(第二法則)

さて、先日に続きます。

強者(赤組)と弱者(白組)に別れてしまうわけですが、弱者企業は強者企業と真っ向勝負をしてはいけません。予想以上に差が開いてしまうからです。しかし全てのジャンルにおいて零細企業が弱者というわけではありません。本来は弱者企業であっても、事業を細分化した場合には強者企業に勝っている分野が必ずあるはずです。

例えば、

依頼を受けてから工事着工から工事完成までは異常に早くこなすことができる。

デザイナー出身で他にもデザイナー同士の横のつながりがあるので、デザインに関しては大手企業に勝っている。

等々、あなたの社内を良く見渡してみます。きっとどのライバルにも負けないジャンルがあるはずです。そのジャンルを売り込む場合は、赤組のスタンスで戦うことができるわけです。

大企業の場合、豊富な資金力でテレビのCMや折り込み広告を打ってきますから弱者企業の場合はとてもその資金力と戦うことはできませんね。ですから、ホームページの検索結果を上位に表示させる”SEO”に力を入れるとそこは大企業も弱者企業もありませんから対等に戦える土俵になります。

また、ホームページの構成も大企業の場合は企業力をアピールします。弱者企業の場合は逆に小さくて小回りが効くことや工事の実行金額が安いことや営業、積算、現場管理が同一の担当者が責任を持って行うことをアピールし担当者の紹介や顔写真は欠かすことができません。会社の隅々まで見渡せるようなホームページ構成にする必要があります。企業力を売り込むよりは人間力を売り込む必要があるのですね。

このような,自社の特徴や長所を最大限に売り込むことによって他社との差別化が図られ顧客に受け入れられやすくなるのです。

 

経営の方向性について

あけましておめでとうございます。年始めにしてはすこし遅いブログ更新になりました。今回のお代は工務店経営の方向性についてです。

昨年の反省も込め、春に向けての営々戦略に関して考える時期でもあると思いますが、経営の方向性を考える上でどうしてもどちらか一つを選択しなくてはならない場面に出くわすことがあります。

コインを投げて、表か裏か?… 経営ですからそうはいきませんね。

そんなときは良き相談者がいれば幸いですが、経営者はいたって孤独です。ある一定の、法則に基づいて判断したいのですがなかなかそんな便利な法則がありません。しかし、工務店塾が以前から推奨している”ランチェスターの法則”はそんな経営者の皆さんの戦略構築にはもってこいの法則です。

割に忘れてしまうことですので、再度基本に戻ってここで確認してほしいのです。簡単なイラストと併せてお話していきましょう。

ランチェスターの法則(第一法則)
ランチェスターの法則(第一法則)

真っ平らなフィールドで赤組が400人、白組が200人(この場合人数は4人と2人、40人と20人でも同じです)が同じような武器を持って戦った際に1:1の戦死者が出ます。つまり、最終的には赤組が200人残って白組が全滅するのですが、戦死者の割合は紅白共に同じ結果になるのです。(接近戦)

ランチェスターの法則(第二法則)
ランチェスターの法則(第二法則)

さて、戦うフィールドは変わって、今度は川を挟みました。赤組が狙われる確率は2分の1(0.5)白組が狙われる確率は1分の2(2)になります。人数の割合は2:1ですが狙われる確率は4:1になります。つまり遠隔戦の場合小数の白組は非常に不利な状況になるのです。

私たち、小規模の企業はここで分かるように赤組と同じように遠隔戦で戦うことはできません。よく大きな住宅会社を退職して独立した社長さんは、昔が忘れられずサラリーマン時代と同様の戦略に走りがちですがそれは大けがのモトになるのです。

大企業と同じスタイルで営業できるのはとても気持ちいいものです。きれいな名刺にきれいなホームページ…しかし、一生懸命、弾を撃っていても思ったような効果が現れないのはこの遠隔戦に足を踏み入れてしまっているせいだと思って下さいね。

白組の小規模経営者は、常に接近戦を選択することが肝心です。今後数回に分け小規模な工務店の接近繊に関して考えて行きたいと思います。

安倍晋三氏が代表になった今、昭和に学ぼう

ueki2

安倍晋三氏が代表になった今、昭和に学ぼう

って、なんだよ?

というタイトルですね。2012/09/26 自民党の代表として安倍晋三氏が選出されました。実はとても気にしていたのです。正直、特定の個人を応援してはいません。しかし、これが誰になるのかが実に興味深かったのです。民主党がというか日本全体があやふやな方向を向いていたので総理大臣もそうだったと思います。そこに震災、原発、領土問題、先が見えない不景気?(私はそれほど不景気だと感じていないんですホントは)

『まぁ、正直言うと、国民も株価の低迷、円高とは言ってもさほど苦しんでいる様子では無いから、俺たち(首相をはじめとする議員さん)も政権取ったばっかだしちょっとゆっくりすっか!』という油断の中にあぐらをかいていたのでしょうね。ところが、今後は政府も国民もそうは言っていられなくなったのではないでしょうか?

維新の会と戦うことにはなるでしょうが、数ヶ月後か数年以内におそらく、安倍総理と呼ぶ日が来るでしょう。この安倍総理優しい顔はしてますが実は攻撃的!というかはっきり物を言うタイプです。安部氏も2度目の正直ですから本当の意味での命がけでしょう。必ず変化が現れるはずです。だらーっとしていてはお国について行けない羽目になりますぞ!

今後の見解(今後の日本そして工務店はこうなる!)

さてやっとこさ本題です。これは私の予想というかこうなって欲しいなぁ〜という願望でもあります。

政府も国民もそうですが、企業もこのままではいけません。今後、本当の仕事人が必要とされます。それは写真にもあるように”高度成長期”のごとくです。本当に会社に利益をもたらす職人です。住宅屋さんの中に『わしはコンピューターが苦手で(^_^;)』という方がとても多く見受けられます。でもこれは”NG”です。住宅産業とデジタルは切っても切り離すことができません。ただ勘違いしないで下さい。Facebookやtwitterをやっている程度ではまだまだですよ。

仮に神業のような、手書き図面、パース、申請図書等々が作れる方は別です。(私は数人知ってますが)しかしこれ以外の方はデジタルを活用したプレゼン無しでこの業界を生きていくのははっきり言って”無理”です。間違い有りません。同時にデジタルを使った書式で武装していく必要もあります。当然ですが見積に1週間も掛けている時代ではありません。

しかし、困ったものでそのコンピューターを使いこなすにも簡単にはいきませんね。全て一から学ぶと言っても基礎があれば別ですがでなければ10年は掛かってしまうでしょう。気の長い話ですしこれでは実戦に対応できません。

では、どうするのか?

出来ないことは他人に頼むしかありません。外注でも社員さんでも構いません。しかし他人に全部を任せっぱなしはダメです。

  • どんな内容に仕上がっていくのか?
  • どんな文章が入るのか?
  • 誰に見せるために作るのか?
  • どんな感じで伝えるのか?

それはすべてあなたが把握していないとダメです。

植木等が演じた昭和のサラリーマン

それこそ、昭和の高度成長期の映画に出演した植木等が演じたように他人の力を上手に使わなければなりません。なんにせよ働いていないようでしっかり働いていないと生き抜くのは無理なのです。 少しずつはデジタルに慣れていくことは必要ですよ。

では他人に任せることができない環境だったらどうするのか?それは寝ないで学ぶしかありませんし寝ないでその作業を自分の力で遂行していくしかないでしょう。昭和時代のモーレツ社員みたいなタイプが生き残っていけるんです。なんせデジタル無しの住宅産業はあり得ないのですから。

コンサルタント小野の本音

良く考えてみると、高度成長期は30代40代の若い社長さんが多かったのも見逃してはいけません。つまり日本全体が成長していくときは昭和時代のような体力勝負で働ける社員と社長が必要な時代になるんです。しかも新しい物を素直に受け入れる必要もあります。手を動かした分だけ自分の稼ぎになっていくと考えてもいいでしょうね。

それができない会社は実に残念ですがふるいに掛けられ自然に淘汰されていく覚悟が必要です。金ピカでなくてももいんです。しかしメッキではどうしても無理な時代になってきます。国が本当に戦わなくてはならない時代にペテン師は生き残って行けないのです。職人の時代です。本当の意味での仕事人の時代になっていくのです。

昭和と違うのは、デジタル化を進めながらモーレツに働くことです。私たちコンサルタントはそのモーレツに働く力をそばでお手伝いするしかできないのが本当のところです。近道は無いのですからせめて道に迷うことなく最短距離で目的地に到達できるようお手伝いするしかないのです。これが私の本音です。

確実に時代は変わります。すでに変わらなければならない時期になっているんです。企業も変わります。

 

企業=人、お客=人

暇な個人事業主の場合、余暇の過ごし方がとても下手で毎日を本当に無駄に過ごしています。テレビでわざわざ包装(放送でした)してくれている映画を見逃してレンタルショップでDVDを探していることが良くあります。経済観念全く無し!そのせいで近所のコンビニやビデオレンタル店に出掛けると気づくことがあるです。

夜遅くまでたくさんの店員さんが接客していますね。本当にご苦労様です。20代くらいの若い店員さんが本当にまじめに働いています。その店員さんも一日にどれくらいの人数のお客さんと接するのでしょうか?

ぐうたらオヤジには見習わなくてはならないところがたくさんあります。

が、

いつもとても気になっていることがあるんです。

これは、コンビニやレンタルビデオ店だけでなくファーストフード、ファミレス、時にはサービス業の筆頭でもある一泊数万円するホテルや温泉旅館でも見かけることなんです。

そんな従業員さんは毎日同じやり取りの繰り返しが面倒なのか、何を話しているのか解らないくらいマニュアル通りの説明や受け答えをしているシーンに出くわします。あなたも経験有るでしょ。

本当にすごい場合は、鼻歌でも歌っているのだろうか???と吹き出してしまうような場合もあります。お店や会社からのお願いやサービス、商品の説明までがそうだとがっかりしてしまいませんか?

人を相手にしているとは思えませんよね。

取引先の電話に最初に出る社員さんにもそんな電話対応をされることも良くあると思います。これって絶対にマイナスイメージを与えていると思うんですね。

人が人として対応してもらえない・・・ということ、これってビジネスが発展していくわけがないと思うんです。あなたの身近にもこんなことありませんか?

コンサルティング契約をお考えの工務店様へ

小野透の机上

春が訪れて、遅い北海道の住宅商戦も活発になってきました。温かい地域の方も営業活動に力が入っていることでしょう。

それと併せて、工務店塾にコンサルティングの依頼もポツポツと増えてきました。顧問先には普段から話していることで、はじめてお会いする工務店様に必ず話すことがあるのです。がっかりさせてしまうかもしれませんがあえてお話しますね。

私たちは、大なり小なり商売をしているのですから、去年より今年、今日より明日・・・と業績をあげることが必須です。大手企業のCMや折り込みを見ながら『いつか見ていろ!』みたいなことは経営者である限り皆さん経験があるでしょう

さて、世界的にも有名なブランド品など、なぜあれほど売れるのでしょうか?当然、想像できないような広告宣伝費を投入しているおかげでもあるでしょう。

でも、良く考えてほしいのです。

そこまで宣伝費用をかけるだけの商品・サービスが出来上がっているからですよね。つまり”作り込まれている”ということなのでしょうね。

工務店塾はクライアント様に依頼されたホームページの制作をすることが多いのですが、普段から私が絶対に守っていることがあります。

デザイナーやプログラマーから上がってきたWEBデザインやプログラムは必ず私が自分のcomputerで開いて確認します。上の写真はそのときの様子です。ここから長いときで約1ヶ月近く作り込みます。それはデザイナーが未熟だとかではありません。本来の工務店塾の商品・サービスとして仕上げるためです。

正直に話すと、実はその仕事が本当に辛いです。本当に孤独すぎるのです。私の作業スペースは4帖半しかありません。そこに1700ミリの机とプリンターのラック、書架をおいていますから他には全くスペースがありません。

その狭い空間で孤独な作業に向かいます。実は、その作業に入り込むのにはとても時間が掛かります。ドップリ入り込む必要があるからどうしても億劫なのですね。そのクライアント様の資料を全部開いて、過去に打ち合わせた内容がメモされたノートを繰り返し読み、パンフレットや会社案内などを何回も何回もめくって肩までしっかりそのクライアント様の会社に入り込む必要があるんです。

そのやる気モードになかなかなれないんですね。

この記事は次ページに続きます。

これぞ商売の原点!北前船の息吹が聞こえます

松前町の北前船が利用した岸壁跡

写真は松前町(旧松前藩)にある江戸時代(約200年前)の岸壁です。自然の地形を見事に活かしていたようです。昆布や干しアワビ、を初めとする海産物が主な商品で全国各地から集まった物資と売り買いされていたようです。肥料にするための鯡(ニシン)が盛んだったのは言うまでもありません。

次の写真は、その当時をイメージして作られた模型です。

このように、遠く離れた本州や九州、四国場合によっては海外の品物までがここへ届いたのでしょう。

当時の商人は、地元でも出先にも営業拠点を置き、大変な利益がありました。 ですからこの松前藩に出入りした船主はこの地にも多大な貢献をしたようです。今で言えば税金の他にも寄付や融資をしたということでしょう。

さて、本題です。

私はこの岸壁を見ながら、その向こう側に船着けされた北前船をイメージしました。とてもシンプルで、ある意味原始的な姿ですが、そこには商売の原点があると思うのです。

そこには、ただ純粋な思いで、人に欲しがられるもの、人が求めているものを人のために送り届けていたはずです。ただしこれは社会奉仕ではありませんから利益が生まれるのは当然です。しかも危険が伴うのです。

近頃の不甲斐ない経営者と違い、金や名誉が先に立ち顧客のことを無視した半ば詐欺師のような商売は存在しなかったでしょう。あまりにも、無駄な頭と時間を使い、遠回りしている経営者が目立つこの頃です。

 

お金はあっても欲しい物に手が届かない現実

新年明けましておめでとうございます。

昨年は、大きな震災が有り大変な1年でした。

今年は、写真にも有るとおり ”建つ年” です。大いに業績を伸ばし景気を良くしていただきたいと思います。

さて、ここから本題です。表題にもあるとおり、近頃の顧客はお金があっても欲しい物に手が届かない状況が多々あります。と言うのも・・・

最近の傾向ですが、顧客はある商品やサービスを求め始めるとインターネットや雑誌等であらかじめ情報を探します。

しかし、いくら時間をかけて探せど欲しい答えが見つからず諦めてしまうケースが多々おきています。というのも、サービスや商品の提供を行っている、私達プロフェッショナルが本当の顧客の欲しい物をきちんと準備し商品として陳列していないケースが多いのです。

それは顧客中心の考え方では無く、あくまでも都合の良い企業側の都合でそうなっていることが多いのです。

たとえばです。

あなたが、新車購入を考えたとします。

当然、欲しい車は主な用途や家族構成、価格帯でおおよその候補が絞られると思います。

いざ、ディーラーに行き実車を見て、セールスマンなどから話を聞くのですが、おおよその仕様については確認しますが、あなたの知りたい情報のほとんどは、その対象の車のことでは無く、それを買うためにどうすればいいのか?減税について?下取りと値引きは?納車のタイミングは?といったことではないでしょうか?

鉄板が何ミリで、溶接がどのようになっているのか?(住宅でいえば構造等)に関して知りたいと思うでしょうか?

私たち、住宅関連の現場にいるとどうしても自社商品の構造やセールスポイントをアピールしてしまいますが、顧客が欲しがる情報はもうちょっと違った部分だと言うことを理解したいものです。

その情報がしっかり上手に発信されていないと、あなたのホームページを訪れた人がいくら多くても、問い合わせや商談に発展することは無いと思うのです。

今年は建つ年です。ほかに負けないように情報発信してみましょう。

 

自慢できる2代目世襲大工さん伊勢崎市長建産業

長建産業の大工さん
イケメン大工さん(手前4人)

ご覧ください。
写真の手前側4人、イケメンですよね。
伊勢崎市にある(株)長建産業(年商約13億)の大工さんです。

他で言うところの下請けの大工さんです。しかしこの大工さんのすばらしいのは、全員が2代にわたり長建産業に従事しているのです。信じられます??

写真中央が長沼社長
写真右中央が長沼社長

お父さんの時代から、社長の長沼氏が設計する家を作り続けているのです。
他所にそんな住宅会社があるでしょうか?
しかもこの大工さん達、長建産業で自宅を建築しているんです。どうです?

今回、工務店塾がお邪魔するのにあわせて、20年以上在籍する現場監督さんとこのすばらしい大工さんを紹介していただいたのです。社長の長沼志朗氏は一級建築士です。その部下の監督さんと大工さん・・・
つまり、長建産業の技術がここに集まっているのです。なんて幸運なんだろう。

こうして、社長はじめ監督さんや大工さんがみんな一緒に集まって上座も下座もない関係で飲めるということってすばらしいじゃないですか!
こんなすばらしい会社に巡り会えたのも、この写真が撮れるような場所に居合わせたことにも本当に感謝です。

このような写真一枚が撮影できるということって、現在のこの業界では、本当に珍しいことですし、こんな会社を築きあげることを工務店経営の目標にしてもいいのではないかと思います。

群馬県伊勢崎市 (株)長建産業ホームページ

震災後の合板と断熱材の品不足について

グラスウール断熱100-24

震災後約2週間くらい経過した頃から全国都道府県の付き合いのある工務店さんに連絡をとり建材の流通に関して調査してみました。やはり断熱と合板がNo,1でした。その他、什器が入らないのは軒並み感があります。この什器に関しては各々メーカーや部材がまちまちなので、比較対象にはならなかったのですが一般的な建材に関しては、おおよそまとまった感じです。

当然被災地に優先して資材を送らなければなりませんし、東北の各地で工場の操業が乱れてもいます。エコキュートをはじめとする設備機器や什器の生産が追いつかないなのは事実です。しかし現時点での一般建材の品薄感、その陰にはちょっとグレーな印象をうけたのです。

それは、「実は設備機器・什器等以外の一般建材はすべて足りている」と言う事です。

長崎の工務店さんの場合、50〜75㍉などローコスト系工務店が多く使用する薄めのグラスウールがほとんど流通しておらず、100㍉を選択肢無しに買わされているようです。

オイルショック時は問屋の買いだめが問題になりましたし、便乗値上げとは言えませんが便乗商品グレードアップとでもいいましょうか、そのような状況になっているようです。近頃南国も夏場を考慮すると断熱の必要性も高まってきておりますので、これを機会に薄めのものは市場から少なくなっていくのでしょう。

フローリング

合板類もB級品の流通が緩いのですが、グレードの高いものはそれほど品薄感を感じられませんでした。一番下に日本合板工業組合連合会の声明を引用しましたので後ほどご覧ください。

ここで、私が強く感じたのは、体裁の良い便乗売り上げということです。

食品や衣類業界の場合、まさに買い手市場ですが、未だ建築業界は、売り手市場だと思うのです。年間10〜20棟程度の力があれば積極的に仕入れをコントロールしたいところですが、仕入れにしても協力業者にしてもなかなかそういかないのが現実のようです。

これが、薄利経営を迫られている住宅業界の現状でしょうか。今後、一般建材をはじめとする資材価格の高騰が懸念されますが一層コスト管理と商品力の向上が求められる、工務店生き残り時代に突入していると考える必要があります。

コストダウンに関してこちらをご覧下さい。コストダウンはできないのではなく、していないだけ

2011/04/22追記分

説明が足りなかったようなので補足します。

国土交通省住宅局住宅生産課の職員と公式に対談させていただきました。先日同省大臣が発表した仮設住宅7万戸の件は確かですが、資材に関する流通の指導は一切していないと回答を受けました。ただ、問題なのはいざ仮設住宅の建設が始まったとき供給できないと困るのが流通業者で、売り控え色が強いと私は感じています。

その対談の中でも出てきましたし、林野庁も発表しておりますがこのままだと合板類の値崩れも懸念されています。確かに一時的に合板工場の生産が停止しましたので物流にだぶつきが見えますが、それも時間の問題だと考えます。

尚、以下が日本合板工業組合連合会会長の先日の声明です。(日本合板工業組合連合会ホームページから引用)

平成23年4月5日

東日本大震災に関する会長声明
- 日本の復興は日本の合板で! -
日本合板工業組合連合会
会長  井上 篤博

このたびの東日本大震災により被災された皆様に心からお見舞い申し上げます。

日本合板工業組合連合会は、【日本の復興は日本の合板で!】を合言葉に、JAS国産針葉樹構造用合板の最大生産能力(3×6×12ミリ換算で月産約800万枚)について再確認し、被災しなかった全国の組合員企業のフル操業をもって被災した組合員企業の供給能力を上回るよう、相互に協力して市場へ供給することを全会一致で合意いたしました。

一方、被災した宮城県石巻市、岩手県大船渡市、同宮古市に立地する組合員企業においては、軽微な被災あるいは被災しなかった地区に保管してある合板(F☆☆☆☆)の在庫確認が終了し販売を再開いたしました。

他方、被災しなかった全国の組合員企業も全力を挙げて、9ミリ、12ミリ、24ミリ、28ミリ等のJAS国産針葉樹構造用合板(F☆☆☆☆)を生産しております。

仮設住宅建設と未来にわたる良質な住宅資産の形成のためには、低品質な非JAS合板等の使用を控え、国産材を使用したJAS国産針葉樹構造用合板(F☆☆☆☆)をご使用いただきたくお願い申し上げます。

日本の復興は日本の木を利用した日本の合板で実現すべく、日本合板工業組合連合会は、真摯に努力を続けて参ります。

関係者の方々におかれましては市場の混乱を招かないよう、投機的行為や過剰な仮需を慎み、エンドユーザーの皆様のお手元へスムースに国産合板をお届けいただくようご協力をお願い申し上げます。
(写真提供:秋田プライウッド株式会社 向浜工場)