集客とコストダウンは工務店の魔法の絨毯?ですか?

集客とコストダウン

当、サイトのアクセス解析を見ると”集客”と”コストダウン”というキーワードがで7割を占めます。

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こんなキーワードで検索してる方がとても多いのですが、○○の部分が問題です。

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土日で120組の集客をする工務店

下のビデオをご覧になっていただけばわかるとおもいますが、本当にうらやましい光景ですね。

このクライアントさんの場合、私が作った小冊子をお客さんに無料配布し、その小冊子で集客します。さらに見学会に参加してくれたお客さんに、また違う小冊子をプレゼントし、今度はセールスまでしてもらいます。なんと便利なことでしょう。

顧客の購買心理(心理学を学べばよくわかることなのですが)に沿ってつくってありますから、お客さんに売り込みをどんどんするより効果がいいようです。 続きを読む 土日で120組の集客をする工務店

続・工務店ー究極のコストダウンと商品化

さて、さっそくパワー全開でまいりましょうか!

前回は、コンビニの茶髪君のお話をしました。工務店の社長もしくは、営業担当者がお客様に質問され

「会社で調べてきます」では、もう遅いのです。

お客様がよほど難しい、質問をしたのなら別ですが、通常の質問で1週間も再プレゼンできないのは、とても危険です。

つまりこういう事です。

あなたが、お客様のお宅に見積書をもっていったとします。
お客様とテーブルを挟み、プレゼン図面と見積書をみています。

お客様が、子供部屋のここに ロフト をつけてこの辺を 勾配天井 にできないかしら・・・

「会社で調べてきます」

これってお客様が望んでいる答えではないのです。コンビニでこれいくら?という質問をして、『調べて後で電話します。』

あり得ませんね。

あなたの会社は尺モジュールか、メーターモジュールでしょうか?

ロフト(これは例です)
ロフト用ハシゴ(手すり付き)60000円
1.0×2.0m⇒70,000円
1.5×2.0m⇒80,000円
2.0×2.0m⇒90,000円   ・ ・ ・ ・ ・

仕上げによって多少は違いますが、このような価格表は作っておくべきなのです。

『忙しく受注できるようになったら作ればいいし今はそこまでしなくても』

これではもう遅いのですよ。
最近、受注をあげている工務店や、ハウスメーカーは、約30分で積算してしまうのです。実はこれがとっても恐ろしいことなんです。

なにが、というと   こんな経験はありませんか?

契約前のお客様にユニットバスのサイズを1616から1620に変えて欲しいと図面の変更を依頼された時、当然見積書も変更しなければなりませんね。

どのくらいの期間で出来上がるでしょうか?

3日ですか、1週間ですか? ・ ・10日ですか?実際の作業の時間はたいしたことは無いのですが、問屋から見積りのFAXが届かない、担当者が休んでるなどなど・・・

話をすすめます。約束の日にお客様のお宅に新しくできあがった図面と見積書を再度持っていきました。すると
お客様が、急に態度が冷たくなっていて、『そこに置いていってください、主人と相談してあとで電話します』

? ? ? ・ ・ ・ ですよね。    こんな経験ありますよね。

お答えします。

あなたが、図面と見積書を書き換えているその間に、ライバル会社は2度も3度も足を運んでいるのです。朝、打ち合わせに行って夕方には午後には変更したプレゼンを届けているのです。

あなたが1620に変更したプランを届けた時点で、ライバル会社のアドバイスのおかげでお客様の考えが水廻りとリビングを2階に移動したぜんぜん違うプランに変わっていたとしたらどうでしょう?

そんなことは朝飯前なのです。

まだまだ契約にこぎつけない理由はありますがここで話した内容はとても大事なのです。

つまり、究極のコストダウンの秘密は自社のつくる家を商品化しなくてはいけないのです。『じゃ、毎回毎回 同じ家をつくれということか?』

違います。自由設計の注文住宅で大丈夫です。

今回は少し力を入れすぎ長くなってしまいました。次回は  コストダウンにつながる商品化 という内容でお話します。

尚、コストダウンに取り組みたい場合こちらのページもご覧ください。

商品化に取り組みたい場合はこちらのページもご覧ください

工務店ー究極のコストダウンと商品化

見学会の人いり

さて本日も元気にいってみましょう。前項でも書きましたが、同じキッチンを売り続ける

とても大切なことです。

先日ご覧いただいたカタログは、その工務店さんがメーカーからもらえるプランニングシート(各メーカーのショールームの女性社員などがよく無料でつくってくれる)に少し手を加えたものです。

そのカタログをユニットバス、キッチン、洗面所とトイレ、建具と階段フロアー・・・というように準備するのです。

ちょっと待ってください。

『これって、毎回同じ家を建てろってことか?』

こんな声が聞こえそうですね。

ちょっと、話は変わりますが、あなたもコンビニエンスストアーに行ったことはありますね?

仮に、あなたの会社が社員を募集した際に、コンビニにいるアルバイトの茶髪のお兄さんやオネエサンが面接に来た場合あなたはどうしますか?

『使えるわけねぇだろう!うちの社員はもっとレベル高いんだよ!』と叱られるかもしれませんが。
よーく考えてみてください。コンビニの場合店長(各ショップのオーナー)が店に居る時間帯とアルバイトの茶髪君が居る時間帯、売り上げも利益率も一緒なのです。(お昼のピーク時間はどこも売り上げはいいでしょうけど)

つまり、しっかりした店長も茶髪君も店のレジカウンターにいると、同じ戦力なのですよ。

ところがどうでしょうか、建築業界はしっかりした店長(どの工務店も社長が一番受注できる)でなければ勝負にならないんですね。

なぜでしょうか?

よくこんな話を聞きます。

『うちの営業マンは、受注もたいしたことねぇけど、へんな客ばかり連れてきやがる。しかも契約になっても値引きばかりで、粗利が無いんだよね。』

ここであなたに別の質問をします。

あなたの会社で積算する際、3.5寸角の在来工法だとします。

問1,間仕切り壁の、高さ2400ミリ(8尺)を幅1820ミリ(6尺)作ってもらうとしたらあなたの会社の場合、いくらになりますか?幅木プラス量産クロス仕上げです。

問2,ほぼ正方形で1階2階共に20坪の総二階建ての間取りだったのですが、同じ面積で凹(出入り隅8箇所)や凸(出入り隅6箇所)になった場合、あなたの会社の場合、出入り隅1箇所あたりいくらの割り増しになりますか?

せっせと電卓をたたき始めるでしょうが、今お客様にこの質問をされた時点で即答できなければなりません。全部暗記しろというのではありません。

せめてファイルをペラペラめくる程度で答えれなければいけないのです。

だからお客様はあなたの会社を怖がるのです。だから、完成見学会で(内覧会といいますか)アンケート用紙に名前を書かないのですよ。アンケートに名前を書かないのはまだ理由はありますが・・・

それではもう遅いのです。コンビニの店長も茶髪君も値段を聞かれて、はじめて電卓をたたくようなことしませんね。

以上のことから、工務店のコストダウンと商品化がどうしても必要になってくるのです。

次回はこの辺についてもっと詳しくお話します。

尚、コストダウンに取り組みたい場合こちらのページもご覧ください。

商品化に取り組みたい場合はこちらのページもご覧ください

年間を通して同じキッチンを売り続ける秘密

システムキッチンを売り続ける秘密

おはようございます。

とうとう石川遼君が13位タイでと予選を突破してくれました。

本当にすごい青年ですね。ビジェガス選手と昨日今日とラウンドしているのですが堂々とした16歳です。アッパレアッパレ是非明日からの決勝ラウンドは頑張って欲しいものです。 続きを読む 年間を通して同じキッチンを売り続ける秘密

30%のコストダウンはもうすぐです。サラリーマンの上司が納得する根拠

コストダウン

さて今日もさっそくいってみましょうか。

今日のお題はサラリーマンの上司が納得する根拠とは?ですが・・・ 続きを読む 30%のコストダウンはもうすぐです。サラリーマンの上司が納得する根拠

根拠あるコストダウンの仕組みと効果

福田内閣がスタートしましたね。大変な時期ですからぜひ頑張ってほしいものです。あのヒョウヒョウとした感じがいいのでしょうか?

さて参りましょう、今日のお題は【根拠あるコストダウンの仕組みと効果】です。前項のまとめと思っていただけたらよろしいでしょうか。

先日は納材業者と交渉の際根拠が無ければいけないという話をしました。
今日はそれがどんなに大切なことなのかお話します。

まずあなたの会社に来る営業担当者が何人かいるでしょう。顔と名前を思い出してください。何人いますか?10人ですか、15人ですか・・・ 続きを読む 根拠あるコストダウンの仕組みと効果

工務店のコストダウン

什器のコストダウンキッチン

さて、お約束のコストダウンのお話ですが、簡単に言うようで実は本当に大変なご苦労だと思います。

このページから数回にわけてコストダウンのお話をします。興味のあジャンルでしょう。

コストを下げるとは大きく分けて2つあります。 続きを読む 工務店のコストダウン

今日は休みなのですが

今日は休みなのですが、家で仕事をしています

さていよいよ苦労せずに30%のコストダウン→そのまま儲ける工務店塾の本題に入ります。
本当にお待ちどうさまでした。

まずこの記事をお読みになった方は、ご遠慮なくメッセージを残してくださいね。話題の優先順位はそこから決めたいと思います。 続きを読む 今日は休みなのですが