本当の住宅営業テクニックについて考えよう3

 

今日は”本当の住宅営業テクニックについて考えよう”のまとめ3回目です。まだ、1と2を読んでいない方は、先にお読み下さいね。

さて、ここでお話ししてきたことは、下手なセールスをせずにお客から欲しがられる商品作りをしていきましょう!ってことです。

しかし、ひとつ問題があるんです。良い商品やサービスが出来上がっても、人の目にとまらなければ骨折り損になるわけですね。ですからたくさんの人の目に留まるようにしなくてはなりません。当然湯水のごとく広告費を投入できませんのでここはWEBの力が必要になります。

近頃のWEBの力はバカにできませんよ。スマートフォンの登場により、一昔前のcomputer以上の性能のものばかりです。ポケットにcomputerが入っていると考えてもいいでしょう。とても簡単にたくさんの情報が入手できますしその情報もまた一昔前の携帯用サイトなどと比べものにならないほどにクオリティーが向上しています。

逆に考えると、良い商品やサービスの情報はきちんとした方法で、且つこまめに、発信さえすればたくさんの人に認識してもらえると考えていいでしょう。

さて、ここでWEBサイトと言えば内容が問題です。せっかく予算を充ててつくるのだからたくさんの内容を載っけて、たくさんの機能を持たせようと考えるわけですね。でも、ちょっと待った! です。

豊富な情報を提供することは悪いことではありませんよ。でもですね。まずはサイトの最終的な目的を決めましょうよ。最終目標はお題の通り”本当の住宅営業テクニック”です。手段はともかく最終目標が実現できればいいのです。が、最終目標に至るまでの戦術はいろいろ考えたいものです。

それは、サイトの目的を、きっちり絞り込む必要があるんです。

1,メールフォームなどからの問い合わせを多くすることを目指すのか、

2,サイトから資料請求させその資料(小冊子や会社案内)などから見学会やモデルハウスへの集客を促すのか、

3,サイトに設置したメールマガジンを購読させるのか、

4,ズバリ、見積もりの依頼をホームページから受けるのか・・・

などです。

その最終目的にはどうしろ!という決まりはありません。ですから自社なりに戦略を練って決定すればいいんですね。その軸がぶれないようにサイトの構造やコンテンツを決定するわけです。こういうことであればセールスなど、おしゃべりが苦手なあなたでも構築していくことができますね。あとは誰に相談して作っていくか?ということを決めればいいわけです。

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工務店塾では、このようなWEBサイト制作のご相談に応じております。お問い合わせはこちらから

本当の住宅営業テクニックについて考えよう2

ES195

 

さて、前回の「本当の住宅営業テクニックについて考えよう」の続きです。まだ読んで無い方は、先にご覧くださいね。

前回もお話しましたが、キーワードは「バカでも売れる商品です。」こう言うと、メーターか尺か?4寸か3寸5分か?など、つまらぬ事で立ち止まってしまう社長さんがいますが、

はっきり言って、なんでもいいです。歩みを止めないことです。石橋を叩いて壊している経営者の多いこと多いこと!

自分で売っていて楽しいものに限ります。商品を持っていなかった工務店であれば最初は単価が高めの設定にするべきです。ま、ローコスト系にしたくても最初から思ったようにコストを落とせないでしょうし。無理は禁物ですよ。

結論をここで言いますが、私はこう考えてます。

セールス=物を売ること、と今までは考えられていましたが、セールス=欲しがられること!

うちのクライアントさんは耳にタコが出来るくらいいつも言われている言葉です。これがわかったら正直コンサルなんて必要無いかもです。(これは言い過ぎです。かわいがってくださいネ(^^;)

あなたの私生活を考えてみて下さい。売りに来た人から買った事ってありますか?人生でも数回しかないでしょう。車だって、テレビだって、パソコンだってみんなそうでしょう?

自分で決めて買ってますよね。

家電量販店で若い店員が寄ってきて、あーだらこーだら言われても買う気になれますか?第一、ああいった店員は先だってまで無職のアンチャンでしょう。数週間の研修を終わってお店に立ってまた、クビになっていくワケですから説得力がないでしょう。

商品を作ったからと言ってあなたもベテランの営業マンでは無いわけですから、売りに行っても買ってくれる人なんかは居ないわけですよ。じゃ、売りつけるのはやめましょうね。

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では、どんな商品が欲しがられるのでしょうね?

ここは手抜きをしてはいけない場所ですよ。脳みそから汗が出るくらい考えなければいけません。

もう一度言います。

メーターでも尺でも構いません。4寸でも3寸5分でもOKです。他社よりちょっと個性があればいいんです。他社よりちょっといいところがあればいいんです。そうです。ゴルフウエアみたいに考えてくれればいいと思います。

ボタンがちょっと小洒落てるとか、変わったポケットが付いているとか・・・

普段着ているユニクロなんかとほとんど変わらないけど、そのアクセントがあるおかげで数倍の値札がぶら下がっているわけでしょ!BurberryとかMunsingwearなんかはそうですよね。

あとは、着てるだけで3度暖かいとか、汗がすぐに乾くとか、発熱するとか他には無い機能を持たせるとか、袖が外れて体温調整がしやすいとかですよね。いくら高くってもお昼にラーメン食ってスープがはねたら一瞬でパァ〜なんですけどね。

そんでもそのデザインがよかったり、ホントかどうかわからない機能が欲しかったりするわけですよね。で、数万円・・・

工務店塾の小野が言ったからと言う理由で、すんごい機能と品質で坪40万で安売りしたらいけるかも?なんてのはダメですよ。最低でも粗利25%は確保して下さいね。

ここでアドバイスです。人に欲しがられる物を考えるときは社内やあなたの身の回りが暗い雰囲気だといいアイディアは浮かびません。目先の経費に目くじらを立てて照明を落として冷暖房を抑えているようだと健全なアイディアは浮かびませんよ。

無精ひげもダメです。

音楽なんか聴きながら美味しいお茶でもいただきながら、脳みそから汗をかくんです。いいですか?環境は整えても、甘えてはいけません。考えて考え抜くんです。それでもいいアイディアが浮かばないときはこのページをご覧ください。一瞬で解決するはずです。

お電話お待ちしてますよ!www〜

本当の住宅営業テクニックについて考えよう

住宅営業、今までの当たり前が・・・

明けましておめでとうございます。

ちょっと遅めのブログ更新です。増税前の受注と施工は順調でしょうか?

工務店塾のクライアントさんはあまりの受注で完工が間に合わず、業者さんを探しておりましたが、な、なんとFacebookを利用してめでたく協力していただける事になったとか!

時代も時代ですね。

化石のような工務店社長さんによく言われます。『WEBで仕事増えるか?』

「まず、やってみ!」と答えるのですが・・・

さて、巷でよく耳にする、”住宅営業”という言葉ですが、勘違いされていませんか?住宅営業セミナー開催!参加費●●万円、住宅営業クロージングセミナー!等々あちこちで開催されているようですが本当に実績を上げている工務店さんはありませんね。

なぜ、このような結果になっているのでしょうか?一度良く考えてみましょうか。

大手住宅会社の営業マン、特にタ○ホームさんを例に挙げると新しい支店や営業所ができると当然ですが中途採用の営業マンを募集します。すると地元の住宅会社で成績を出せずに半ばクビになったダメダメ営業マンが履歴書を持って集まるわけです。

面接官:前の会社をやめた理由は?

ダメダメ社員:上司とケンカしました。

はぁ!?ですよね。 ま、いっか

この、ダメダメ君ですが、 実はタ○ホームさんに入社するとメチャメチャ売るんです。年間10棟程度売っちゃうんです。????なぜぇ〜?ですよね。

早い話は、バカでも売れる商品を持ってるんですね。タ○ホームさんあたりの住宅会社はですよ。しかも積○ホームやダイ○ハウスなんかは商品も持ってる、ブランディングも出来ている。大きな団地で一気に建て売りなんかする・・・等の理由でメッチャ売れちゃうわけですよね。

DL199ですから自分で売らなくてもちょっと要領のいい奴なんかは他人のフンドシで昇格してけるんですね。で、当の本人は『俺がクロージングしたからだ!』とか言ってるわけね。契約書の書き方なんかに詳しいからただ、契約の場に立ち会っただけなんですけどね。で、その人達が書いた住宅営業本を小規模の工務店社長が買って読んだり、営業セミナーに出掛けても当然ですが実績にならないわけです。

商品をつくれ!というとなかなか腰を上げない社長さんが多いですが、それって損ですよ。

話を戻します。

私は小規模工務店さんの味方ですから、いい加減な事は言いません。

小さな工務店の場合、口やツールを使った営業(私はこういうのを”アゴで巻く”と言います。口でお客を巻き込んでしまうという意味です。)は正直100%無理です。営業マンを何百人も見てきた私が言うのですからこれ、本当です。アゴで巻いちゃうくらいすごい営業マンなんて何百人に一人居るか居ないかですからね。

夜な夜な薄っぺらな営業カバンを持ち歩き見学会に来場したリストを片っ端から訪問するなんて、ほとんど迷惑行為ですよ!日曜の夕方お客が帰ってない玄関先で待ち伏せて、車で帰ってきたお客の背後から”ヌラ〜〜”っと『●●住宅です!』なんて言ってたら警察呼ばれますから要注意ですぞ。

さて、次回は、どんな手段で顧客を増やすかについてお話しします。できるかぎり早めに公開する予定です。予定です・・・

また、営業手法に関して質問やご意見はこのページの下の方にコメント欄がありますのでそちらに書き込んで下さい。実名でなくて結構です。メールアドレスを記入いただきますがアドレスは公開されません。ご安心を!

手書き文字の効果を改めて感じました!旭山動物園

広告原稿締め切り間近

なぜか、広告の原稿づくりは、締め切り間近に依頼されるのもで・・・夕方になってもごらんの通りです。

この写真は、新聞広告テレビ欄下(全5段)の完成見学会広告の原稿です。なぜか、締め切りぎりぎりにやってくるのがいつものパターンです。さて、愚痴はこのへんにして本題です。
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旭山動物園手書きポップ1

全国で公的機関の施設が赤字経営をしているなか、大変繁盛しているのがこの旭山動物園です。

園内を歩いてみると本当にびっくりするくらいの手書きPOPが目に付きます。大変な労力ですね。けっしてきれいな字ではありません。

が、きれいに色分けしたり、子供が読めるようにふりがなを振ったりアイデアに富んでいます。

旭山動物園手書きポップ2

あなたも知っていることでしょうが、ここ旭山動物園は動物の展示方法がすばらしいので全国からお客が集まっていますね。当然この営業方法はコンサルティングを受けているものと思いますが、ここまで完成するとケチの付けどこがありません。

コンサルタントの言いつけ通りにやってみて、そこから徐々にオリジナルのノウハウが確立したのだと思います。

旭山動物園

この動物園の手書きPOPや説明文の様子を見るとわかることですが、一言で言うと「すばらしい!」です。良くやったと感心してしまいます。あなたのお店や会社に展示したPOPやポスターは本当に作り込まれたものですか?

そこには、気の利いたキャッチや文章力など全く不要です。ただ根気よく作り込んでいくだけなのです。でもこんな単純なことを気づくために高額なコンサルティング料を費やし、たくさんの企業や団体が目覚めていくのですね。

それと、もうひとつ肝心な事に気づきました。この文章のなかにはきっちり旭山動物園なりの考えや意見が書き込まれているのです。その内容はほとんど同じ方向を向いているのです。つまり同じスタンスで意見がまとまっているのです。

文章を書いて行く際に、求められている”フィルタリング”ができているのです。最近、全国に風力発電の大きな風車が立っています。ずいぶんゆっくり回っているように見えますが、とても早い速度なのだそうです。空の飛行機がゆっくりに見えるのと同じ理由だそうで。

エコが目的の風力発電ですが、その羽に気づかずけがをしたり死んでしまったりする鳥が年々多くなっていることを知りました。その風力発電に対してもきちんと意見が書かれているのです。動物の立場からするといい迷惑なのですからね。

言うべきことをはっきり言う!そのために反対意見も出る。

ということを、恐れずに情報を発信していくことが今後の企業にも絶対不可欠なのです。

手書き文字と文章の内容から、その人を感じおおくの賛同者を集めていくのが今後の集客(マーケティング)では重要になってきます。[/hidepost]
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見学会用の集客広告は費用をけちってはいけませんよ!

札幌準備室の稼働を開始しました。しばらくブログ更新をサボっておりましたが、今後どんどん書き足して行く予定です。
[tegaki]よろしくね![/tegaki]
春の集客広告
さて本題です。

しばし、春の集客合戦がピークです。折り込み広告や新聞広告、テレビのCMまで様々な広告がたくさん目に入る季節です。今年の業績を決めるのは今ですからね!とても大切な毎日になります。

さて、沢山のクライアントの中で、春なのに、すでに行き詰まっている会社もあるようです。この写真にあるように集客の広告が打てないのです。

つまりどういう事かというと、完成したり着工したりが無いために、構造見学会や完成見学会が行えないのですね!

続きを読む 見学会用の集客広告は費用をけちってはいけませんよ!

100年経っても変わらないキャッチコピーの役割

・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則
私のおすすめで、最近出版された本ですが、とても役に立つ本です。
ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則
キャッチコピーが決まらないとき、速攻で見本になるような内容のものではないですが、普段からの基礎体力を付ける上では、本当に勉強になる本です。 続きを読む 100年経っても変わらないキャッチコピーの役割

新聞広告の目立たせ方

七夕企画広告

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新聞広告のレスポンスが悪く、なかなか資料請求などリストが集まらない方へ~七夕広告の使い方を以下に説明します。この写真は4~5段1/2の広告スペースをイメージしています。

新聞広告の場合、余程の予算で広告枠をおさえない限り思ったスペースに掲載してもらえません。テレビ欄、社会面、ペイパブなどであればそこそこのレスポンスは期待できるものの、それ以外になると広告の内容やデザインが大きく影響します。私も以前たくさんの方法を試しましたが、カラー広告でもない限りなかなか目立たせることができません。

そこで、自社の広告部分だけ文字を逆さまにしようと思いましたが、保守的な新聞業界ですから一瞬で却下されました。(そりゃそうですね)

では、文字を横にできないのかと挑戦しましたら、成功したのです。

その時の広告レイアウトがこの写真です。

広告を目立たせる方法広告の内容は、小冊子や、メルマガの登録をしてもらい見学会への集客用リスを集めるようにします。このときは七夕プレゼントでした。お父さんお母さんには小冊子、お子さんには塗り絵付き七夕短冊!新聞から切り抜いて塗り絵を仕上げて飾ってくださいね。といいう感じです。

これは一発で通過しました。あとは、リストを集める超エモイ文章でリストを集めてください。新聞紙上で文字が横になると、やけに目立つようになります。

更に、「この短冊に塗り絵して会場にお持ち下さいね!(豪華プレゼント有り)」という企画で、会場の七夕飾りに飾ってあげるというのも喜ばれるアイディアですね。

お試しください!

土日で120組の集客をする工務店

下のビデオをご覧になっていただけばわかるとおもいますが、本当にうらやましい光景ですね。

このクライアントさんの場合、私が作った小冊子をお客さんに無料配布し、その小冊子で集客します。さらに見学会に参加してくれたお客さんに、また違う小冊子をプレゼントし、今度はセールスまでしてもらいます。なんと便利なことでしょう。

顧客の購買心理(心理学を学べばよくわかることなのですが)に沿ってつくってありますから、お客さんに売り込みをどんどんするより効果がいいようです。 続きを読む 土日で120組の集客をする工務店

集客だけで喜んでいませんか?

日々たくさんのノウハウに遭遇し、現場にて実践するわけですが、根拠なく何気に取り組んだだけで、大きな効果を体験することがあります。
確かにうれしいことです。反面「どうして?」という疑問がわき、その理由を解明したくなります。

ですが、考えているだけでは理由がみつかりません。こんなときはまず素直に喜び、柳の下に2匹目のドジョウがいることを願うしかありません。

ただ、確実にいえることなのですが、 続きを読む 集客だけで喜んでいませんか?

800と220広告の違い

先日、連休を利用し福島県の喜多方に行ってきました。

おいおい、今日はずいぶんほのぼのとした、内容だなぁ!と安堵しないでください。
まずは1枚目の写真をご覧ください。

コンビニの入り口付近に置いてある、ガドブックによりますと
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さていかがですか。1日に800人の来客が!うらやましい限りです。でも・・・

そうなのです。これだけであればここに取り上げないのですが、取り上げたのはやっぱり理由があるのです。

ではこちらの写真をご覧いただきます。これは雑誌で記事を見つけたのですが、もっと情報が欲しくて私がHPで探した結果です。

800nin

間違い探しのクイズみたいですが、

お分かりですね。上の写真は忙しい時で800人なのに220食限定なのです。
このような、観光化された処は、旅行会社からの予約で観光バスで、大量の客がどっと押し掛ける場合もあるでしょう。おそらくどちらもウソではないのでしょうが、

でもね、たかがラーメン(ラーメン屋さんに失礼な言い方かもしれません)で、私のように思うお客がいるのです。これが何千万円もする、住宅業界においては絶対に通用しませんよね。

ここでお話したかったのは、ラーメン屋さんの広告にケチをつけたかったのではありません。私たちの中にも、このように、お客様に誤解されるような広告内容はないでしょうか?

わざわざお金を使い、売上を下げるようなことは、あなただったらしていませんよね!(チクッ)