売れてる工務店さんのお話をまとめてみました。その1

 

何度も経験しましたが、売れている工務店さんを見学できる機会があるとどんな社長さんも積極的に参加されます。本当に必要なのかな?と思うほど写真もたくさん撮られるようです。

さて、私はたくさんの工務店さんとお付き合いしますし、長時間(数年)のやり取りから、この工務店さんがなぜ売れているのか?本当の姿が見えてきます。これは短時間の面談では見えてきません。『ウチは安いからね!』程度では本当の売れている理由で無いことがあるんです。いや、安いことも売れている理由の一つかもしれません。しかしそれだけで無いことの方が多い。というと正確な言い方でしょうか。

こういった優良工務店さんの見学は、おおよそ1〜2時間程度の見学で短時間であるため、本来の姿を把握できないのが普通です。今回から数回で本当に売れている工務店さんの秘密をお伝えしていきたいと思います。しかしお断りしときますが、工務店さんの所在地や企業名などは地元の営業に支障が出てしまいますので公開することはできませんのでご了承ください。

では、次回からその経営方針や具体的な戦術などをお話ししていきましょう。

本当の住宅営業テクニックについて考えよう3

 

今日は”本当の住宅営業テクニックについて考えよう”のまとめ3回目です。まだ、1と2を読んでいない方は、先にお読み下さいね。

さて、ここでお話ししてきたことは、下手なセールスをせずにお客から欲しがられる商品作りをしていきましょう!ってことです。

しかし、ひとつ問題があるんです。良い商品やサービスが出来上がっても、人の目にとまらなければ骨折り損になるわけですね。ですからたくさんの人の目に留まるようにしなくてはなりません。当然湯水のごとく広告費を投入できませんのでここはWEBの力が必要になります。

近頃のWEBの力はバカにできませんよ。スマートフォンの登場により、一昔前のcomputer以上の性能のものばかりです。ポケットにcomputerが入っていると考えてもいいでしょう。とても簡単にたくさんの情報が入手できますしその情報もまた一昔前の携帯用サイトなどと比べものにならないほどにクオリティーが向上しています。

逆に考えると、良い商品やサービスの情報はきちんとした方法で、且つこまめに、発信さえすればたくさんの人に認識してもらえると考えていいでしょう。

さて、ここでWEBサイトと言えば内容が問題です。せっかく予算を充ててつくるのだからたくさんの内容を載っけて、たくさんの機能を持たせようと考えるわけですね。でも、ちょっと待った! です。

豊富な情報を提供することは悪いことではありませんよ。でもですね。まずはサイトの最終的な目的を決めましょうよ。最終目標はお題の通り”本当の住宅営業テクニック”です。手段はともかく最終目標が実現できればいいのです。が、最終目標に至るまでの戦術はいろいろ考えたいものです。

それは、サイトの目的を、きっちり絞り込む必要があるんです。

1,メールフォームなどからの問い合わせを多くすることを目指すのか、

2,サイトから資料請求させその資料(小冊子や会社案内)などから見学会やモデルハウスへの集客を促すのか、

3,サイトに設置したメールマガジンを購読させるのか、

4,ズバリ、見積もりの依頼をホームページから受けるのか・・・

などです。

その最終目的にはどうしろ!という決まりはありません。ですから自社なりに戦略を練って決定すればいいんですね。その軸がぶれないようにサイトの構造やコンテンツを決定するわけです。こういうことであればセールスなど、おしゃべりが苦手なあなたでも構築していくことができますね。あとは誰に相談して作っていくか?ということを決めればいいわけです。

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本当の住宅営業テクニックについて考えよう2

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さて、前回の「本当の住宅営業テクニックについて考えよう」の続きです。まだ読んで無い方は、先にご覧くださいね。

前回もお話しましたが、キーワードは「バカでも売れる商品です。」こう言うと、メーターか尺か?4寸か3寸5分か?など、つまらぬ事で立ち止まってしまう社長さんがいますが、

はっきり言って、なんでもいいです。歩みを止めないことです。石橋を叩いて壊している経営者の多いこと多いこと!

自分で売っていて楽しいものに限ります。商品を持っていなかった工務店であれば最初は単価が高めの設定にするべきです。ま、ローコスト系にしたくても最初から思ったようにコストを落とせないでしょうし。無理は禁物ですよ。

結論をここで言いますが、私はこう考えてます。

セールス=物を売ること、と今までは考えられていましたが、セールス=欲しがられること!

うちのクライアントさんは耳にタコが出来るくらいいつも言われている言葉です。これがわかったら正直コンサルなんて必要無いかもです。(これは言い過ぎです。かわいがってくださいネ(^^;)

あなたの私生活を考えてみて下さい。売りに来た人から買った事ってありますか?人生でも数回しかないでしょう。車だって、テレビだって、パソコンだってみんなそうでしょう?

自分で決めて買ってますよね。

家電量販店で若い店員が寄ってきて、あーだらこーだら言われても買う気になれますか?第一、ああいった店員は先だってまで無職のアンチャンでしょう。数週間の研修を終わってお店に立ってまた、クビになっていくワケですから説得力がないでしょう。

商品を作ったからと言ってあなたもベテランの営業マンでは無いわけですから、売りに行っても買ってくれる人なんかは居ないわけですよ。じゃ、売りつけるのはやめましょうね。

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では、どんな商品が欲しがられるのでしょうね?

ここは手抜きをしてはいけない場所ですよ。脳みそから汗が出るくらい考えなければいけません。

もう一度言います。

メーターでも尺でも構いません。4寸でも3寸5分でもOKです。他社よりちょっと個性があればいいんです。他社よりちょっといいところがあればいいんです。そうです。ゴルフウエアみたいに考えてくれればいいと思います。

ボタンがちょっと小洒落てるとか、変わったポケットが付いているとか・・・

普段着ているユニクロなんかとほとんど変わらないけど、そのアクセントがあるおかげで数倍の値札がぶら下がっているわけでしょ!BurberryとかMunsingwearなんかはそうですよね。

あとは、着てるだけで3度暖かいとか、汗がすぐに乾くとか、発熱するとか他には無い機能を持たせるとか、袖が外れて体温調整がしやすいとかですよね。いくら高くってもお昼にラーメン食ってスープがはねたら一瞬でパァ〜なんですけどね。

そんでもそのデザインがよかったり、ホントかどうかわからない機能が欲しかったりするわけですよね。で、数万円・・・

工務店塾の小野が言ったからと言う理由で、すんごい機能と品質で坪40万で安売りしたらいけるかも?なんてのはダメですよ。最低でも粗利25%は確保して下さいね。

ここでアドバイスです。人に欲しがられる物を考えるときは社内やあなたの身の回りが暗い雰囲気だといいアイディアは浮かびません。目先の経費に目くじらを立てて照明を落として冷暖房を抑えているようだと健全なアイディアは浮かびませんよ。

無精ひげもダメです。

音楽なんか聴きながら美味しいお茶でもいただきながら、脳みそから汗をかくんです。いいですか?環境は整えても、甘えてはいけません。考えて考え抜くんです。それでもいいアイディアが浮かばないときはこのページをご覧ください。一瞬で解決するはずです。

お電話お待ちしてますよ!www〜

本当の住宅営業テクニックについて考えよう

住宅営業、今までの当たり前が・・・

明けましておめでとうございます。

ちょっと遅めのブログ更新です。増税前の受注と施工は順調でしょうか?

工務店塾のクライアントさんはあまりの受注で完工が間に合わず、業者さんを探しておりましたが、な、なんとFacebookを利用してめでたく協力していただける事になったとか!

時代も時代ですね。

化石のような工務店社長さんによく言われます。『WEBで仕事増えるか?』

「まず、やってみ!」と答えるのですが・・・

さて、巷でよく耳にする、”住宅営業”という言葉ですが、勘違いされていませんか?住宅営業セミナー開催!参加費●●万円、住宅営業クロージングセミナー!等々あちこちで開催されているようですが本当に実績を上げている工務店さんはありませんね。

なぜ、このような結果になっているのでしょうか?一度良く考えてみましょうか。

大手住宅会社の営業マン、特にタ○ホームさんを例に挙げると新しい支店や営業所ができると当然ですが中途採用の営業マンを募集します。すると地元の住宅会社で成績を出せずに半ばクビになったダメダメ営業マンが履歴書を持って集まるわけです。

面接官:前の会社をやめた理由は?

ダメダメ社員:上司とケンカしました。

はぁ!?ですよね。 ま、いっか

この、ダメダメ君ですが、 実はタ○ホームさんに入社するとメチャメチャ売るんです。年間10棟程度売っちゃうんです。????なぜぇ〜?ですよね。

早い話は、バカでも売れる商品を持ってるんですね。タ○ホームさんあたりの住宅会社はですよ。しかも積○ホームやダイ○ハウスなんかは商品も持ってる、ブランディングも出来ている。大きな団地で一気に建て売りなんかする・・・等の理由でメッチャ売れちゃうわけですよね。

DL199ですから自分で売らなくてもちょっと要領のいい奴なんかは他人のフンドシで昇格してけるんですね。で、当の本人は『俺がクロージングしたからだ!』とか言ってるわけね。契約書の書き方なんかに詳しいからただ、契約の場に立ち会っただけなんですけどね。で、その人達が書いた住宅営業本を小規模の工務店社長が買って読んだり、営業セミナーに出掛けても当然ですが実績にならないわけです。

商品をつくれ!というとなかなか腰を上げない社長さんが多いですが、それって損ですよ。

話を戻します。

私は小規模工務店さんの味方ですから、いい加減な事は言いません。

小さな工務店の場合、口やツールを使った営業(私はこういうのを”アゴで巻く”と言います。口でお客を巻き込んでしまうという意味です。)は正直100%無理です。営業マンを何百人も見てきた私が言うのですからこれ、本当です。アゴで巻いちゃうくらいすごい営業マンなんて何百人に一人居るか居ないかですからね。

夜な夜な薄っぺらな営業カバンを持ち歩き見学会に来場したリストを片っ端から訪問するなんて、ほとんど迷惑行為ですよ!日曜の夕方お客が帰ってない玄関先で待ち伏せて、車で帰ってきたお客の背後から”ヌラ〜〜”っと『●●住宅です!』なんて言ってたら警察呼ばれますから要注意ですぞ。

さて、次回は、どんな手段で顧客を増やすかについてお話しします。できるかぎり早めに公開する予定です。予定です・・・

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住宅を売ると言う事

住宅が売れるしくみ

私が、コンサルティングを始めてから、マーケティング・セールスに関する質問や相談が、圧倒的に多く寄せられます。当然このサイトに来る目的の殆どは、売り上げを上げたい方ばかりだと思います。そのほかの理由としてはホームページのアクセスを上げたい=会社への集客が目的だと思うのです。つまり、殆どの方は売り上げが向上する方法を模索し続けているのですね。

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工務店には、家が売れるホームページ!

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