この写真は、エースコック ”飲み干す一杯 担々麺” カップ麺の中では非常に売り上げを伸ばしている商品です。これがなぜ売れているか、分かりますか？
住宅を売ると言う事 と 住宅を売ると言う事２ の続編です。アメリカも日本政府もマスコミもどこの誰でも、口をそろえて言い放します。『ものが売れない！』本当に売れないと思います。ものが売れないとか、このブログでは使いたくない言葉なのですが、こぅ言わないと・・・
今回のテーマがはっきりしないので、あえてもう一回言います。
物が売れなくなっています。住宅もそのとおりです。売れてません。
なぜなのか？考えてみます。
広告を打ちました。考えに考えた エモイ広告です。しかし、広告での集客も最近落ち込んで来ているはずです。これも実は物が売れなくなっているのと原因は一緒です。後で説明します。
さて、それでもなんとか見学会や展示場にお客が入り始めました。今日は、それでもお客が少ないのでとにかく少しでも粘れるところでは粘ろう頑張ります。
うざいでしょうね。お客には！
時々、私はクライアントに電話で聞くことがありあます。
私：「社長！今日波動でしたか？」
Ａ社長：『はい、結構集まりました。』
私：「どのくらい集まりました？」
Ａ社長：『午後からでしたが、20組くらいです。』
私：「ほう！合格です。 ところで、今日はどんな具合でしたか？」
Ａ社長：『はい、今日はいいお客がいて、結構話しを聞いてくれました！』（自慢げに！）
これがいけないのは、すでに分かりますね。
そうです。
[tegaki]これじゃあ、まるで、物売りですね。[/tegaki]
冒頭にも書きましたが、世界中でものが売れないと言っているのですから、これでいいわけがありません。
つまり！
物を物として売ろうたって売れないのです。
前出のＡ社長、自社の装備や、建材の説明を淡々と話し続けたのでしょうね。なかには、いいお客がいるもので、Ａ社長の延々続く話しを断るタイミングが見つけられずに、付き合ってくれる人もいるでしょう。
しかし、物の善し悪しを一生懸命説いたところでお客は欲しいと思わないのです。
広告も一緒ですね。品物のいいところや値段の安いことばかりを話してもお客の心は揺れないのです。
この記事の一番上に掲載したカップ麺の写真をもう一度よく見て下さい。
”飲み干す一杯 担々麺” というネーミングから分かるように、スープが旨い！だから、飲み干して下さい！
と言っています。
こう、言われると何となく飲んでみたくなりませんか？結局はこれが売れる仕組みなのです。
別に、どこどこの小麦粉でなんの出汁をとったかなんて書いていませんし、この際そんなことが関係ないのはあなたもわかって来ましたね。そうなんです。品物の善し悪しは必要ないんです。お客が耳を傾けるのは、その効果がどんなメリットを自分にもたらすか？
が一番肝心な部分です。
集成材と無垢材について一生懸命話しても、プロだって意見が二分しているのに素人がしっかり理解できるわけがありません。
つまり、
なぜ、私が無垢材にこだわるかというと・・・・・
しっかりした、物語が無いとお客は心を動かしません。無垢材の家に住むとこうなるんだ。というお客のメリット効果をしっかり伝えてあげないと、他の物売り住宅会社と一緒にされ、せっかく商談にこぎ着けても値引き競争に巻き込まれる羽目にになってしまうのです。
もう一度言いますよ！ 物を売らずに効果を売ることです。これに限りますからね。
リフォーム営業が取れない、高知のＭ君！分かりましたか！
