本当の住宅営業テクニックについて考えよう
投稿日: 2014年1月11日(土)
投稿者: 小野 透
明けましておめでとうございます。
ちょっと遅めのブログ更新です。増税前の受注と施工は順調でしょうか？
工務店塾のクライアントさんはあまりの受注で完工が間に合わず、業者さんを探しておりましたが、な、なんとFacebookを利用してめでたく協力していただける事になったとか！
時代も時代ですね。
化石のような工務店社長さんによく言われます。『WEBで仕事増えるか？』
「まず、やってみ！」と答えるのですが・・・
さて、巷でよく耳にする、”住宅営業”という言葉ですが、勘違いされていませんか？住宅営業セミナー開催！参加費●●万円、住宅営業クロージングセミナー！等々あちこちで開催されているようですが本当に実績を上げている工務店さんはありませんね。
なぜ、このような結果になっているのでしょうか？一度良く考えてみましょうか。
大手住宅会社の営業マン、特にタ○ホームさんを例に挙げると新しい支店や営業所ができると当然ですが中途採用の営業マンを募集します。すると地元の住宅会社で成績を出せずに半ばクビになったダメダメ営業マンが履歴書を持って集まるわけです。
面接官：前の会社をやめた理由は？
ダメダメ社員：上司とケンカしました。
はぁ！？ですよね。 ま、いっか
この、ダメダメ君ですが、 実はタ○ホームさんに入社するとメチャメチャ売るんです。年間10棟程度売っちゃうんです。？？？？なぜぇ〜？ですよね。
早い話は、バカでも売れる商品を持ってるんですね。タ○ホームさんあたりの住宅会社はですよ。しかも積○ホームやダイ○ハウスなんかは商品も持ってる、ブランディングも出来ている。大きな団地で一気に建て売りなんかする・・・等の理由でメッチャ売れちゃうわけですよね。
ですから自分で売らなくてもちょっと要領のいい奴なんかは他人のフンドシで昇格してけるんですね。で、当の本人は『俺がクロージングしたからだ！』とか言ってるわけね。契約書の書き方なんかに詳しいからただ、契約の場に立ち会っただけなんですけどね。で、その人達が書いた住宅営業本を小規模の工務店社長が買って読んだり、営業セミナーに出掛けても当然ですが実績にならないわけです。
商品をつくれ！というとなかなか腰を上げない社長さんが多いですが、それって損ですよ。
話を戻します。
私は小規模工務店さんの味方ですから、いい加減な事は言いません。
小さな工務店の場合、口やツールを使った営業（私はこういうのを”アゴで巻く”と言います。口でお客を巻き込んでしまうという意味です。）は正直１００％無理です。営業マンを何百人も見てきた私が言うのですからこれ、本当です。アゴで巻いちゃうくらいすごい営業マンなんて何百人に一人居るか居ないかですからね。
夜な夜な薄っぺらな営業カバンを持ち歩き見学会に来場したリストを片っ端から訪問するなんて、ほとんど迷惑行為ですよ！日曜の夕方お客が帰ってない玄関先で待ち伏せて、車で帰ってきたお客の背後から”ヌラ〜〜”っと『●●住宅です！』なんて言ってたら警察呼ばれますから要注意ですぞ。
さて、次回は、どんな手段で顧客を増やすかについてお話しします。できるかぎり早めに公開する予定です。予定です・・・
また、営業手法に関して質問やご意見はこのページの下の方にコメント欄がありますのでそちらに書き込んで下さい。実名でなくて結構です。メールアドレスを記入いただきますがアドレスは公開されません。ご安心を！
