さて、前回の「本当の住宅営業テクニックについて考えよう」の続きです。まだ読んで無い方は、先にご覧くださいね。
前回もお話しましたが、キーワードは「バカでも売れる商品です。」こう言うと、メーターか尺か？４寸か３寸５分か？など、つまらぬ事で立ち止まってしまう社長さんがいますが、
はっきり言って、なんでもいいです。歩みを止めないことです。石橋を叩いて壊している経営者の多いこと多いこと！
自分で売っていて楽しいものに限ります。商品を持っていなかった工務店であれば最初は単価が高めの設定にするべきです。ま、ローコスト系にしたくても最初から思ったようにコストを落とせないでしょうし。無理は禁物ですよ。
結論をここで言いますが、私はこう考えてます。
セールス＝物を売ること、と今までは考えられていましたが、セールス＝欲しがられること！
うちのクライアントさんは耳にタコが出来るくらいいつも言われている言葉です。これがわかったら正直コンサルなんて必要無いかもです。（これは言い過ぎです。かわいがってくださいネ(^^;)
あなたの私生活を考えてみて下さい。売りに来た人から買った事ってありますか？人生でも数回しかないでしょう。車だって、テレビだって、パソコンだってみんなそうでしょう？
自分で決めて買ってますよね。
家電量販店で若い店員が寄ってきて、あーだらこーだら言われても買う気になれますか？第一、ああいった店員は先だってまで無職のアンチャンでしょう。数週間の研修を終わってお店に立ってまた、クビになっていくワケですから説得力がないでしょう。
商品を作ったからと言ってあなたもベテランの営業マンでは無いわけですから、売りに行っても買ってくれる人なんかは居ないわけですよ。じゃ、売りつけるのはやめましょうね。
では、どんな商品が欲しがられるのでしょうね？
ここは手抜きをしてはいけない場所ですよ。脳みそから汗が出るくらい考えなければいけません。
もう一度言います。
メーターでも尺でも構いません。４寸でも３寸５分でもOKです。他社よりちょっと個性があればいいんです。他社よりちょっといいところがあればいいんです。そうです。ゴルフウエアみたいに考えてくれればいいと思います。
ボタンがちょっと小洒落てるとか、変わったポケットが付いているとか・・・
普段着ているユニクロなんかとほとんど変わらないけど、そのアクセントがあるおかげで数倍の値札がぶら下がっているわけでしょ！BurberryとかMunsingwearなんかはそうですよね。
あとは、着てるだけで３度暖かいとか、汗がすぐに乾くとか、発熱するとか他には無い機能を持たせるとか、袖が外れて体温調整がしやすいとかですよね。いくら高くってもお昼にラーメン食ってスープがはねたら一瞬でパァ〜なんですけどね。
そんでもそのデザインがよかったり、ホントかどうかわからない機能が欲しかったりするわけですよね。で、数万円・・・
工務店塾の小野が言ったからと言う理由で、すんごい機能と品質で坪40万で安売りしたらいけるかも？なんてのはダメですよ。最低でも粗利２５％は確保して下さいね。
ここでアドバイスです。人に欲しがられる物を考えるときは社内やあなたの身の回りが暗い雰囲気だといいアイディアは浮かびません。目先の経費に目くじらを立てて照明を落として冷暖房を抑えているようだと健全なアイディアは浮かびませんよ。
無精ひげもダメです。
音楽なんか聴きながら美味しいお茶でもいただきながら、脳みそから汗をかくんです。いいですか？環境は整えても、甘えてはいけません。考えて考え抜くんです。それでもいいアイディアが浮かばないときはこのページをご覧ください。一瞬で解決するはずです。
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ですから自分で売らなくてもちょっと要領のいい奴なんかは他人のフンドシで昇格してけるんですね。で、当の本人は『俺がクロージングしたからだ！』とか言ってるわけね。契約書の書き方なんかに詳しいからただ、契約の場に立ち会っただけなんですけどね。で、その人達が書いた住宅営業本を小規模の工務店社長が買って読んだり、営業セミナーに出掛けても当然ですが実績にならないわけです。