売れてる工務店さんのお話をまとめてみました。その2

前回告知したとおり、本日からその経営手法や戦術など、順を追って具体的に出来る範囲をお伝えしていきます。質問等がありましたら出来る範囲でお答えしますので、下のコメント欄に書き込んで下さい。

では、はじめます。

その工務店さんはG工務店さんです。社長は引退間近の一級建築士さんです。約10名程度で営業担当は3名です。売上は10億をちょっと下回る程度でこの人数でギリギリくらいです。

ただ、私が素晴らしいと思うところは、社長が戦陣を切って現場に参加していることです。現場と言ってもプランニングと設計が主な仕事です。お客様が来社すると社長のサイドデスクに置かれたディスプレイにお客様向けのプランニングが表示されます。どんな理由でこのプランが出来上がったのかを社長は時間を掛けて説明します。この段階でおおよそ受注できるかが判断できると言います。

その内容は、会話の中でお客さんが『ここをこんなふうにお願いします。』『じゃこんな家が出来るんですね?』『いつ出来るのか?』『来年の○○月から支払いが始まるんですね。』といった具体的な言葉が出て来るそうです。これを聞くと社長は確信するのだそうです。

ここまで来ると社長の仕事はおしまいです。「この辺から詳しくは、営業の○○クンと進めて下さい。銀行の書類とかは彼の方が詳しいので・・・」こんな具合にバトンタッチされます。当然、営業マンはここまでくると恐いもの無しですからテストクロージング無しのストレートな会話になるそうです。

実際に出来上がった建物を拝見したことが何度かありますが、基本的にあったかい感じのする建物になります。昔ながらの設計のせいもあって決して最近のモダンでシンプル・・・とかにはなりませんが、貫禄のある外観にちょっと粋なレイアウトに仕上がるのが特徴です。

このG工務店の場合、お客さんの入り口は社長なのです。ここで6〜7割営業(お客さんの見極め)が終わっているのでその末端の社員はとても楽に仕事ができるはずです。

私からすると、プランニングに少し時間が掛かりすぎているように見えますが、それがこの会社の持ち味だとすれば決して否定してはいけないのだと感じました。工務店を経営している社長さんにしか言えないことですが、バカでも売れる商品を作りバカでも売れるお客さんをつかまえることが社長の仕事と考えるとこの会社の流れはパーフェクトだと思うのです。

そのお客さんを十分に集めるための集客を心がけているそうです。つまり、社長と面談するお客さんが多ければ、自由に選ぶことができ契約する意思の有るお客さんを営業に回していくので『社長の私がいかにバッターボックスに立てるか?』ということを意識して集客しているそうです。

本当の住宅営業テクニックについて考えよう3

 

今日は”本当の住宅営業テクニックについて考えよう”のまとめ3回目です。まだ、1と2を読んでいない方は、先にお読み下さいね。

さて、ここでお話ししてきたことは、下手なセールスをせずにお客から欲しがられる商品作りをしていきましょう!ってことです。

しかし、ひとつ問題があるんです。良い商品やサービスが出来上がっても、人の目にとまらなければ骨折り損になるわけですね。ですからたくさんの人の目に留まるようにしなくてはなりません。当然湯水のごとく広告費を投入できませんのでここはWEBの力が必要になります。

近頃のWEBの力はバカにできませんよ。スマートフォンの登場により、一昔前のcomputer以上の性能のものばかりです。ポケットにcomputerが入っていると考えてもいいでしょう。とても簡単にたくさんの情報が入手できますしその情報もまた一昔前の携帯用サイトなどと比べものにならないほどにクオリティーが向上しています。

逆に考えると、良い商品やサービスの情報はきちんとした方法で、且つこまめに、発信さえすればたくさんの人に認識してもらえると考えていいでしょう。

さて、ここでWEBサイトと言えば内容が問題です。せっかく予算を充ててつくるのだからたくさんの内容を載っけて、たくさんの機能を持たせようと考えるわけですね。でも、ちょっと待った! です。

豊富な情報を提供することは悪いことではありませんよ。でもですね。まずはサイトの最終的な目的を決めましょうよ。最終目標はお題の通り”本当の住宅営業テクニック”です。手段はともかく最終目標が実現できればいいのです。が、最終目標に至るまでの戦術はいろいろ考えたいものです。

それは、サイトの目的を、きっちり絞り込む必要があるんです。

1,メールフォームなどからの問い合わせを多くすることを目指すのか、

2,サイトから資料請求させその資料(小冊子や会社案内)などから見学会やモデルハウスへの集客を促すのか、

3,サイトに設置したメールマガジンを購読させるのか、

4,ズバリ、見積もりの依頼をホームページから受けるのか・・・

などです。

その最終目的にはどうしろ!という決まりはありません。ですから自社なりに戦略を練って決定すればいいんですね。その軸がぶれないようにサイトの構造やコンテンツを決定するわけです。こういうことであればセールスなど、おしゃべりが苦手なあなたでも構築していくことができますね。あとは誰に相談して作っていくか?ということを決めればいいわけです。

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工務店塾では、このようなWEBサイト制作のご相談に応じております。お問い合わせはこちらから

本当の住宅営業テクニックについて考えよう2

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さて、前回の「本当の住宅営業テクニックについて考えよう」の続きです。まだ読んで無い方は、先にご覧くださいね。

前回もお話しましたが、キーワードは「バカでも売れる商品です。」こう言うと、メーターか尺か?4寸か3寸5分か?など、つまらぬ事で立ち止まってしまう社長さんがいますが、

はっきり言って、なんでもいいです。歩みを止めないことです。石橋を叩いて壊している経営者の多いこと多いこと!

自分で売っていて楽しいものに限ります。商品を持っていなかった工務店であれば最初は単価が高めの設定にするべきです。ま、ローコスト系にしたくても最初から思ったようにコストを落とせないでしょうし。無理は禁物ですよ。

結論をここで言いますが、私はこう考えてます。

セールス=物を売ること、と今までは考えられていましたが、セールス=欲しがられること!

うちのクライアントさんは耳にタコが出来るくらいいつも言われている言葉です。これがわかったら正直コンサルなんて必要無いかもです。(これは言い過ぎです。かわいがってくださいネ(^^;)

あなたの私生活を考えてみて下さい。売りに来た人から買った事ってありますか?人生でも数回しかないでしょう。車だって、テレビだって、パソコンだってみんなそうでしょう?

自分で決めて買ってますよね。

家電量販店で若い店員が寄ってきて、あーだらこーだら言われても買う気になれますか?第一、ああいった店員は先だってまで無職のアンチャンでしょう。数週間の研修を終わってお店に立ってまた、クビになっていくワケですから説得力がないでしょう。

商品を作ったからと言ってあなたもベテランの営業マンでは無いわけですから、売りに行っても買ってくれる人なんかは居ないわけですよ。じゃ、売りつけるのはやめましょうね。

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では、どんな商品が欲しがられるのでしょうね?

ここは手抜きをしてはいけない場所ですよ。脳みそから汗が出るくらい考えなければいけません。

もう一度言います。

メーターでも尺でも構いません。4寸でも3寸5分でもOKです。他社よりちょっと個性があればいいんです。他社よりちょっといいところがあればいいんです。そうです。ゴルフウエアみたいに考えてくれればいいと思います。

ボタンがちょっと小洒落てるとか、変わったポケットが付いているとか・・・

普段着ているユニクロなんかとほとんど変わらないけど、そのアクセントがあるおかげで数倍の値札がぶら下がっているわけでしょ!BurberryとかMunsingwearなんかはそうですよね。

あとは、着てるだけで3度暖かいとか、汗がすぐに乾くとか、発熱するとか他には無い機能を持たせるとか、袖が外れて体温調整がしやすいとかですよね。いくら高くってもお昼にラーメン食ってスープがはねたら一瞬でパァ〜なんですけどね。

そんでもそのデザインがよかったり、ホントかどうかわからない機能が欲しかったりするわけですよね。で、数万円・・・

工務店塾の小野が言ったからと言う理由で、すんごい機能と品質で坪40万で安売りしたらいけるかも?なんてのはダメですよ。最低でも粗利25%は確保して下さいね。

ここでアドバイスです。人に欲しがられる物を考えるときは社内やあなたの身の回りが暗い雰囲気だといいアイディアは浮かびません。目先の経費に目くじらを立てて照明を落として冷暖房を抑えているようだと健全なアイディアは浮かびませんよ。

無精ひげもダメです。

音楽なんか聴きながら美味しいお茶でもいただきながら、脳みそから汗をかくんです。いいですか?環境は整えても、甘えてはいけません。考えて考え抜くんです。それでもいいアイディアが浮かばないときはこのページをご覧ください。一瞬で解決するはずです。

お電話お待ちしてますよ!www〜

本当の住宅営業テクニックについて考えよう

住宅営業、今までの当たり前が・・・

明けましておめでとうございます。

ちょっと遅めのブログ更新です。増税前の受注と施工は順調でしょうか?

工務店塾のクライアントさんはあまりの受注で完工が間に合わず、業者さんを探しておりましたが、な、なんとFacebookを利用してめでたく協力していただける事になったとか!

時代も時代ですね。

化石のような工務店社長さんによく言われます。『WEBで仕事増えるか?』

「まず、やってみ!」と答えるのですが・・・

さて、巷でよく耳にする、”住宅営業”という言葉ですが、勘違いされていませんか?住宅営業セミナー開催!参加費●●万円、住宅営業クロージングセミナー!等々あちこちで開催されているようですが本当に実績を上げている工務店さんはありませんね。

なぜ、このような結果になっているのでしょうか?一度良く考えてみましょうか。

大手住宅会社の営業マン、特にタ○ホームさんを例に挙げると新しい支店や営業所ができると当然ですが中途採用の営業マンを募集します。すると地元の住宅会社で成績を出せずに半ばクビになったダメダメ営業マンが履歴書を持って集まるわけです。

面接官:前の会社をやめた理由は?

ダメダメ社員:上司とケンカしました。

はぁ!?ですよね。 ま、いっか

この、ダメダメ君ですが、 実はタ○ホームさんに入社するとメチャメチャ売るんです。年間10棟程度売っちゃうんです。????なぜぇ〜?ですよね。

早い話は、バカでも売れる商品を持ってるんですね。タ○ホームさんあたりの住宅会社はですよ。しかも積○ホームやダイ○ハウスなんかは商品も持ってる、ブランディングも出来ている。大きな団地で一気に建て売りなんかする・・・等の理由でメッチャ売れちゃうわけですよね。

DL199ですから自分で売らなくてもちょっと要領のいい奴なんかは他人のフンドシで昇格してけるんですね。で、当の本人は『俺がクロージングしたからだ!』とか言ってるわけね。契約書の書き方なんかに詳しいからただ、契約の場に立ち会っただけなんですけどね。で、その人達が書いた住宅営業本を小規模の工務店社長が買って読んだり、営業セミナーに出掛けても当然ですが実績にならないわけです。

商品をつくれ!というとなかなか腰を上げない社長さんが多いですが、それって損ですよ。

話を戻します。

私は小規模工務店さんの味方ですから、いい加減な事は言いません。

小さな工務店の場合、口やツールを使った営業(私はこういうのを”アゴで巻く”と言います。口でお客を巻き込んでしまうという意味です。)は正直100%無理です。営業マンを何百人も見てきた私が言うのですからこれ、本当です。アゴで巻いちゃうくらいすごい営業マンなんて何百人に一人居るか居ないかですからね。

夜な夜な薄っぺらな営業カバンを持ち歩き見学会に来場したリストを片っ端から訪問するなんて、ほとんど迷惑行為ですよ!日曜の夕方お客が帰ってない玄関先で待ち伏せて、車で帰ってきたお客の背後から”ヌラ〜〜”っと『●●住宅です!』なんて言ってたら警察呼ばれますから要注意ですぞ。

さて、次回は、どんな手段で顧客を増やすかについてお話しします。できるかぎり早めに公開する予定です。予定です・・・

また、営業手法に関して質問やご意見はこのページの下の方にコメント欄がありますのでそちらに書き込んで下さい。実名でなくて結構です。メールアドレスを記入いただきますがアドレスは公開されません。ご安心を!

自社のサービスを良く考えると

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個人的なことなのですが、私はとってもコーヒーが好きです。仕事中も自宅でもスターバックスのコーヒーを飲んでます。当然出先でもついついスターバックスなどのコーヒースタンドを探します。エスプレッソコーヒーってやっぱ旨いんですよね。

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自分でもそういうコーヒーがいつも飲みたいものですからエスプレッソマシーンやコーヒー豆までスターバックス同様にしちゃったほどなんです。

ま、個人的な話はさておいて

いよいよ本題です。

個人が経営する喫茶店と大手コーヒーチェーンでは・・・?

コーヒーをいただく場合、自宅でつくるか、他所のお店に行くしか無いわけですね。近頃はコンビニなんかでも安く飲むことはできるのですが、今日のお話は個人経営の喫茶店と大手のコーヒーチェーンを比較します。

あなたは今からコーヒーを飲みに行くお客さんの立場になってイメージしてくださいね。では行きますよ。

さて、お店ですから清潔感も大事な要素ですね。大手の場合ある程度のマニュアルに則り掃除や消毒なんかはしているでしょうし、古くてきたない店舗っていうのもほとんど無いでしょうね。一方、個人経営の喫茶店の場合あなたも経験あるでしょうが、古いだけならまだしも、不衛生なお店に入ってしまったことはありませんか?

コーヒーも入れ立てがとても美味しいのですが、ちょっと焦げ臭い煮詰まったようなコーヒーに遭遇したこともあるでしょう。

でも良く考えてみると、大手のコーヒーチェーンも個人経営の喫茶店も実はほとんど同じような値段ではありませんか?おうよそ4〜500円程度のコーヒーなのですが提供されるサービスの内容がお店によって大幅に違うことがあるんですね。

うちは個人経営で売り上げも少ないし大手じゃないから・・・!

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なんてことで、当たり前のお金をふんだくるくせにサービス内容の手抜きを平気な顔でする経営者っていますね。手を洗わずに食器に触れる人も見かけます。

そうなんです。勘のいいあなたならもうおわかりですね。そーーなんです。

個人経営の場合、価格を決める際に大手の価格を参考にすることが良くあります。原価に粗利を上乗せするのですが粗利額に根拠が無く、大手の価格より少し下げたり材料の質を変えたりするんですね。でも、最終的には大手と比べてもドングリの背比べ程度の値段に落ち着きます。

ま、そこまでは許せるのですが、大手と同じ金額の買い物をさせるのにですよ、サービスや顧客対応は雲泥の差!

これっておかしくないですか?

これを住宅会社に置き換えます。

大きなビルで営業しろ!って言うわけじゃ無いんですよ。また、大手に負けないくらいテレビCMを打てというわけでも無いんですよ。

ただですね、掃除もされてない汚れて散らかった事務所で、パンフレットも無い、名刺も無い、決まった価格表も無い、決まった仕様も無い、メールの返信もしない、事務所を留守にすると電話にも出ない・・・

これじゃ、大手の半額程度の価格でもお客はいやがりますよね。何年も前からの顔見知りだったら『忙しい人だからしょうが無い、悪い人じゃ無いし、仕事もまじめだし』と理解した上で仕事もくれるでしょうね。しかしです。折り込み広告を使って完成見学会を開きホームページで告知するのは、全く知らない人を囲い込むために行うのですよね。

その会った事も無い人が、個人経営のそんなサービスに甘んじている会社と契約するでしょうか?

同じ数千万円の家を発注するのだから大手も個人も関係無いんです。甘えちゃ仕事はもらえませんよ。

これが結論です。

昼間に銀行に行くと、運動靴を潰し履きにし、無精ひげ、ヨレヨレのシャツで接客する行員は居ませんよね。あなたの求める客層ってどんなでしょうか?年収350万以上でしっかりした仕事に数年務めたしっかりした人じゃないですか?

では、そんな人は会社に行くとどんな仕事をしているか考えてみましょうよ。

個人情報の扱い方をしつこいほど勉強させられ、PCでWordやExcelを扱うのは当たり前!接客の社員教育を受け、服装や髪型を厳しく制限されて、ようやく年収350万を維持してるんですよね。

お宅の事務所は個人情報を綴ったファイルは施錠できる場所に保管されているでしょうか?

個人情報が入ったPCは盗難防止用のワイヤーやチェーンで守られているでしょうか?

ホームページの更新は何ヶ月前にされているのでしょうか?

会社案内に変更すべく箇所はありませんか?

挙げればキリがありませんね。

個人経営の小規模工務店だからという理由で許されることでは無いですよね。しかも私たちは人生最高額の商品を提供しています。お客さんの立場で考えると自ずと答えが出てくる問題です。来年の春からは消費税も8%になります。

厳しい競争になってきますので、今の時期に少し見直す必要があるのではないでしょうか?

 

これぞ商売の原点!北前船の息吹が聞こえます

松前町の北前船が利用した岸壁跡

写真は松前町(旧松前藩)にある江戸時代(約200年前)の岸壁です。自然の地形を見事に活かしていたようです。昆布や干しアワビ、を初めとする海産物が主な商品で全国各地から集まった物資と売り買いされていたようです。肥料にするための鯡(ニシン)が盛んだったのは言うまでもありません。

次の写真は、その当時をイメージして作られた模型です。

このように、遠く離れた本州や九州、四国場合によっては海外の品物までがここへ届いたのでしょう。

当時の商人は、地元でも出先にも営業拠点を置き、大変な利益がありました。 ですからこの松前藩に出入りした船主はこの地にも多大な貢献をしたようです。今で言えば税金の他にも寄付や融資をしたということでしょう。

さて、本題です。

私はこの岸壁を見ながら、その向こう側に船着けされた北前船をイメージしました。とてもシンプルで、ある意味原始的な姿ですが、そこには商売の原点があると思うのです。

そこには、ただ純粋な思いで、人に欲しがられるもの、人が求めているものを人のために送り届けていたはずです。ただしこれは社会奉仕ではありませんから利益が生まれるのは当然です。しかも危険が伴うのです。

近頃の不甲斐ない経営者と違い、金や名誉が先に立ち顧客のことを無視した半ば詐欺師のような商売は存在しなかったでしょう。あまりにも、無駄な頭と時間を使い、遠回りしている経営者が目立つこの頃です。

 

住宅を売ると言う事3エースコック ”飲み干す一杯 担々麺”を見習おう!

エースコック 飲み干す一杯担々麺

この写真は、エースコック ”飲み干す一杯 担々麺” カップ麺の中では非常に売り上げを伸ばしている商品です。これがなぜ売れているか、分かりますか?

住宅を売ると言う事住宅を売ると言う事2 の続編です。アメリカも日本政府もマスコミもどこの誰でも、口をそろえて言い放します。『ものが売れない!』本当に売れないと思います。ものが売れないとか、このブログでは使いたくない言葉なのですが、こぅ言わないと・・・

続きを読む 住宅を売ると言う事3エースコック ”飲み干す一杯 担々麺”を見習おう!

住宅を売ると言う事2

断れなくするのも売る方法です

住宅を売るためのテクニックのつづきです。前回は物を売る人として、他人様に嫌われる要素があると売れませんよ!と言う内容でした。さて今回も物が売れていくテクニックを紹介します。

続きを読む 住宅を売ると言う事2

住宅を売ると言う事

住宅が売れるしくみ

私が、コンサルティングを始めてから、マーケティング・セールスに関する質問や相談が、圧倒的に多く寄せられます。当然このサイトに来る目的の殆どは、売り上げを上げたい方ばかりだと思います。そのほかの理由としてはホームページのアクセスを上げたい=会社への集客が目的だと思うのです。つまり、殆どの方は売り上げが向上する方法を模索し続けているのですね。

続きを読む 住宅を売ると言う事

今年最後の大掃除

今年も大変お世話になりました。遅いのですが、やっと年末の大掃除に取りかかりました。事務所 の一番大切なPC周りから始めました。タバコを1日に2箱以上吸いますから、あちこち真っ黒に汚れています。

唯一、タバコで後悔する瞬間です。

大掃除の後、時間的には少し早いのですが、出先の有名なそば屋に行ってみました。

入り口にある大きな自動券売機

道の駅に付随したそば屋です。親方日の丸環境ですから、こんな立派な券売機を設置しておいたのはいいのですが、メンテナンスが大変で、今は稼働していないらしいのです。

初めは社長も従業員のことを考え、世間体を気にして導入したのでしょう。道の駅に出店するのですから、このぐらいの見栄も確かに必要かもしれません。

しかし、この状態がお客には非常に不思議に写っているはずです。お客の為になっているのでしょうか?

お客の目にどのように留まっているのか、本当にお客の為になっていくのか?落ち着いて考えてみるとこれほどの設備はしなかったのではないでしょうか?

どの会社も、お客からもらう粗利で生き続けます。

その粗利はお客から受け取った売り上げからしか生まれて来ません。

その会社や店から、買うか買わぬかを決定するのは100%お客です。そのお客の為になることを一生懸命してあげるからこそ、売り上げが生まれてくると思うのです。

いつでも、お客を中心に考えれば自ずと自然に答えは見つかるはずです。お客を無視した営業を続けるといずれは、不必要とレッテルを貼られてしまうのは時間の問題ですよね。

お客の為に、努力を惜しまず、毎日働く事って当たり前のようですが、なかなか難しい事です。私もいつも反省していることです。

結局はこんな具合・・・

結局はこうなるのでしょうね。

でも、そば屋だったらこんな感じが一番安心なんですけどね!

ここで、働く従業員さんもこんなに恵まれすぎた環境で働けることに感謝してくれたら、社長も少しは救われるでしょうね。

出てきたそばは、大変美味い!

カモが入った、そばを贅沢に注文しましたが、なかなかおいしかったです。
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