売れてる工務店さんのお話をまとめてみました。その2

前回告知したとおり、本日からその経営手法や戦術など、順を追って具体的に出来る範囲をお伝えしていきます。質問等がありましたら出来る範囲でお答えしますので、下のコメント欄に書き込んで下さい。

では、はじめます。

その工務店さんはG工務店さんです。社長は引退間近の一級建築士さんです。約10名程度で営業担当は3名です。売上は10億をちょっと下回る程度でこの人数でギリギリくらいです。

ただ、私が素晴らしいと思うところは、社長が戦陣を切って現場に参加していることです。現場と言ってもプランニングと設計が主な仕事です。お客様が来社すると社長のサイドデスクに置かれたディスプレイにお客様向けのプランニングが表示されます。どんな理由でこのプランが出来上がったのかを社長は時間を掛けて説明します。この段階でおおよそ受注できるかが判断できると言います。

その内容は、会話の中でお客さんが『ここをこんなふうにお願いします。』『じゃこんな家が出来るんですね?』『いつ出来るのか?』『来年の○○月から支払いが始まるんですね。』といった具体的な言葉が出て来るそうです。これを聞くと社長は確信するのだそうです。

ここまで来ると社長の仕事はおしまいです。「この辺から詳しくは、営業の○○クンと進めて下さい。銀行の書類とかは彼の方が詳しいので・・・」こんな具合にバトンタッチされます。当然、営業マンはここまでくると恐いもの無しですからテストクロージング無しのストレートな会話になるそうです。

実際に出来上がった建物を拝見したことが何度かありますが、基本的にあったかい感じのする建物になります。昔ながらの設計のせいもあって決して最近のモダンでシンプル・・・とかにはなりませんが、貫禄のある外観にちょっと粋なレイアウトに仕上がるのが特徴です。

このG工務店の場合、お客さんの入り口は社長なのです。ここで6〜7割営業(お客さんの見極め)が終わっているのでその末端の社員はとても楽に仕事ができるはずです。

私からすると、プランニングに少し時間が掛かりすぎているように見えますが、それがこの会社の持ち味だとすれば決して否定してはいけないのだと感じました。工務店を経営している社長さんにしか言えないことですが、バカでも売れる商品を作りバカでも売れるお客さんをつかまえることが社長の仕事と考えるとこの会社の流れはパーフェクトだと思うのです。

そのお客さんを十分に集めるための集客を心がけているそうです。つまり、社長と面談するお客さんが多ければ、自由に選ぶことができ契約する意思の有るお客さんを営業に回していくので『社長の私がいかにバッターボックスに立てるか?』ということを意識して集客しているそうです。

売れてる工務店さんのお話をまとめてみました。その1

 

何度も経験しましたが、売れている工務店さんを見学できる機会があるとどんな社長さんも積極的に参加されます。本当に必要なのかな?と思うほど写真もたくさん撮られるようです。

さて、私はたくさんの工務店さんとお付き合いしますし、長時間(数年)のやり取りから、この工務店さんがなぜ売れているのか?本当の姿が見えてきます。これは短時間の面談では見えてきません。『ウチは安いからね!』程度では本当の売れている理由で無いことがあるんです。いや、安いことも売れている理由の一つかもしれません。しかしそれだけで無いことの方が多い。というと正確な言い方でしょうか。

こういった優良工務店さんの見学は、おおよそ1〜2時間程度の見学で短時間であるため、本来の姿を把握できないのが普通です。今回から数回で本当に売れている工務店さんの秘密をお伝えしていきたいと思います。しかしお断りしときますが、工務店さんの所在地や企業名などは地元の営業に支障が出てしまいますので公開することはできませんのでご了承ください。

では、次回からその経営方針や具体的な戦術などをお話ししていきましょう。

ツール探しに奔走する経営

工務店経営に役立つツール

毎年のことですが、今頃になると同様の問い合わせが増えるのです。その内容が、『なんかいいツール無いでしょうか?』です。

お金余ってるんですかね。
この現象は毎年見られます。こんな問い合わせがゴチャっと来るんです。社長さんのお気持ち察します。以前は○○○エアーサイクル工法、スーパー○ェル工法、○ンピア、A○システム、○ゲット・・・

かれこれ、2〜3千万円は投資したでしょう。その他に高価なCADソフト、会計ソフトも買いましたよね。ちょっと振り返っていただきたいものです。

その中で本当に機能しているツールってどれくらいありますか?フランチャイズの権利を買ってその看板で営業している工務店さんだって実際には疑問に思っているはずです。

「オリジナルの商品で勝負できないのだろうか?」

投資したほど業績が上がっていないのは、今までのツールが本当に必要だったのか?またはそれ以前に問題が無かったのか?是非お考えください。

ただ、がむしゃらにツールを取り入れただけでは、業績の改善はありえません。数百万円の出費よりも数ページの小冊子を作りホームページや広告に掲載し社長の本当の言葉を伝えただけで成果が現れたケースも実際にあるのです。

実際に社内を第三者に確認してもらい、現在もっとも手当が必要な箇所を診断分析、それに対して最小限の費用で対策を練る。というのが本当の姿だと思うのです。

ほかで成功した戦術が、当社でも有効だという保証も実績もありません。フランチャイズのコンビニが入れ替わり立ち替わり閉めたり開いたりするのが良い例です。

時間は多少掛かりますが、まず基礎体力を付けその体力にあった業務拡大をしないといけません。無理に集客テクニックだけを駆使して集客をしたところで、せっかく集客したお客を満足させることができなければ、お金を払ってお客を追っ払うようなものです。

お客が欲しくてしょうがないときは、まず、本当に今何をやらなければならないのか?何にお金をつぎ込んだらいいのかを冷静に考える必要があるんです。

私は、多くの工務店さんと初めてお会いするとツールの導入やフランチャイズの加入より先に毎月たったの3万円ですから顧問契約をお薦めしています。
時間や回数に限りが無く、コンサルタントを自社の社員のように業績改善のための一員に迎えることができるのです。

この時期、業績改善を希望される社長さんは是非ご一考ください。

 工務店さんのコンサルティング顧問契約はこちらをご一読ください。

経営の方向性について2

ランチェスターの法則(第二法則)
ランチェスターの法則(第二法則)

さて、先日に続きます。

強者(赤組)と弱者(白組)に別れてしまうわけですが、弱者企業は強者企業と真っ向勝負をしてはいけません。予想以上に差が開いてしまうからです。しかし全てのジャンルにおいて零細企業が弱者というわけではありません。本来は弱者企業であっても、事業を細分化した場合には強者企業に勝っている分野が必ずあるはずです。

例えば、

依頼を受けてから工事着工から工事完成までは異常に早くこなすことができる。

デザイナー出身で他にもデザイナー同士の横のつながりがあるので、デザインに関しては大手企業に勝っている。

等々、あなたの社内を良く見渡してみます。きっとどのライバルにも負けないジャンルがあるはずです。そのジャンルを売り込む場合は、赤組のスタンスで戦うことができるわけです。

大企業の場合、豊富な資金力でテレビのCMや折り込み広告を打ってきますから弱者企業の場合はとてもその資金力と戦うことはできませんね。ですから、ホームページの検索結果を上位に表示させる”SEO”に力を入れるとそこは大企業も弱者企業もありませんから対等に戦える土俵になります。

また、ホームページの構成も大企業の場合は企業力をアピールします。弱者企業の場合は逆に小さくて小回りが効くことや工事の実行金額が安いことや営業、積算、現場管理が同一の担当者が責任を持って行うことをアピールし担当者の紹介や顔写真は欠かすことができません。会社の隅々まで見渡せるようなホームページ構成にする必要があります。企業力を売り込むよりは人間力を売り込む必要があるのですね。

このような,自社の特徴や長所を最大限に売り込むことによって他社との差別化が図られ顧客に受け入れられやすくなるのです。

 

経営の方向性について

あけましておめでとうございます。年始めにしてはすこし遅いブログ更新になりました。今回のお代は工務店経営の方向性についてです。

昨年の反省も込め、春に向けての営々戦略に関して考える時期でもあると思いますが、経営の方向性を考える上でどうしてもどちらか一つを選択しなくてはならない場面に出くわすことがあります。

コインを投げて、表か裏か?… 経営ですからそうはいきませんね。

そんなときは良き相談者がいれば幸いですが、経営者はいたって孤独です。ある一定の、法則に基づいて判断したいのですがなかなかそんな便利な法則がありません。しかし、工務店塾が以前から推奨している”ランチェスターの法則”はそんな経営者の皆さんの戦略構築にはもってこいの法則です。

割に忘れてしまうことですので、再度基本に戻ってここで確認してほしいのです。簡単なイラストと併せてお話していきましょう。

ランチェスターの法則(第一法則)
ランチェスターの法則(第一法則)

真っ平らなフィールドで赤組が400人、白組が200人(この場合人数は4人と2人、40人と20人でも同じです)が同じような武器を持って戦った際に1:1の戦死者が出ます。つまり、最終的には赤組が200人残って白組が全滅するのですが、戦死者の割合は紅白共に同じ結果になるのです。(接近戦)

ランチェスターの法則(第二法則)
ランチェスターの法則(第二法則)

さて、戦うフィールドは変わって、今度は川を挟みました。赤組が狙われる確率は2分の1(0.5)白組が狙われる確率は1分の2(2)になります。人数の割合は2:1ですが狙われる確率は4:1になります。つまり遠隔戦の場合小数の白組は非常に不利な状況になるのです。

私たち、小規模の企業はここで分かるように赤組と同じように遠隔戦で戦うことはできません。よく大きな住宅会社を退職して独立した社長さんは、昔が忘れられずサラリーマン時代と同様の戦略に走りがちですがそれは大けがのモトになるのです。

大企業と同じスタイルで営業できるのはとても気持ちいいものです。きれいな名刺にきれいなホームページ…しかし、一生懸命、弾を撃っていても思ったような効果が現れないのはこの遠隔戦に足を踏み入れてしまっているせいだと思って下さいね。

白組の小規模経営者は、常に接近戦を選択することが肝心です。今後数回に分け小規模な工務店の接近繊に関して考えて行きたいと思います。

お客さんから届いたうれしい手紙

厚岸のたけだ工務店さんからいただいた手紙
厚岸のたけだ工務店さんからいただいた手紙

クライアント様からお手紙をいただきました。うれしいですね。ここで皆様にご紹介いたします。

観光と食が最高の町厚岸郡厚岸町のたけだ工務店株式会社 竹田敏夫社長さんです。

今から、3〜4年前に工務店塾の小野さんと知り合い、この人と本当にお付き合いすべきかどうか迷っていました。

HPを依頼しようと本気で思ったのは昨年の夏頃まだ100%の完成はしていません。なぜなら次々とアイディアをもらい、どんどん夢も中身も増していったからです。

又、自分がHPの仕組みが解らないこともあり、まだ未完成です。

でもね、そんな未完成でもお客様から注もん来たんです。何で? まぁ、来たんだからいいべさ みたいにありがたくお受けして、今基礎工事やってます。

今、デジタル時代でしょう?自分はデジタル社会って嫌いで。なんでかといえばスピードが早い

人間は心を持つ動物です。心と心のブロードバンドはデジタルで

その他はブロードバンドという意味のまま高速でいいけど、

で、小野さんは外身はブロードバンド・中身は(心)アナログなんです。自分はそこに信頼を得たんです。今の時代だからこそ今の時代だからこそアナログの心を持つことが求められるのさ

政治もそうかな?ということで工務店塾の小野さん。いいべさぁ〜この人を応援します。自分がされてます。

ありがとう  でした。

たけだ工務店株式会社 竹田敏夫社長
たけだ工務店株式会社 竹田敏夫社長

たけだ工務店株式会社 代表 竹田敏夫   たけだ工務店さんのホームページ です。

安倍晋三氏が代表になった今、昭和に学ぼう

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安倍晋三氏が代表になった今、昭和に学ぼう

って、なんだよ?

というタイトルですね。2012/09/26 自民党の代表として安倍晋三氏が選出されました。実はとても気にしていたのです。正直、特定の個人を応援してはいません。しかし、これが誰になるのかが実に興味深かったのです。民主党がというか日本全体があやふやな方向を向いていたので総理大臣もそうだったと思います。そこに震災、原発、領土問題、先が見えない不景気?(私はそれほど不景気だと感じていないんですホントは)

『まぁ、正直言うと、国民も株価の低迷、円高とは言ってもさほど苦しんでいる様子では無いから、俺たち(首相をはじめとする議員さん)も政権取ったばっかだしちょっとゆっくりすっか!』という油断の中にあぐらをかいていたのでしょうね。ところが、今後は政府も国民もそうは言っていられなくなったのではないでしょうか?

維新の会と戦うことにはなるでしょうが、数ヶ月後か数年以内におそらく、安倍総理と呼ぶ日が来るでしょう。この安倍総理優しい顔はしてますが実は攻撃的!というかはっきり物を言うタイプです。安部氏も2度目の正直ですから本当の意味での命がけでしょう。必ず変化が現れるはずです。だらーっとしていてはお国について行けない羽目になりますぞ!

今後の見解(今後の日本そして工務店はこうなる!)

さてやっとこさ本題です。これは私の予想というかこうなって欲しいなぁ〜という願望でもあります。

政府も国民もそうですが、企業もこのままではいけません。今後、本当の仕事人が必要とされます。それは写真にもあるように”高度成長期”のごとくです。本当に会社に利益をもたらす職人です。住宅屋さんの中に『わしはコンピューターが苦手で(^_^;)』という方がとても多く見受けられます。でもこれは”NG”です。住宅産業とデジタルは切っても切り離すことができません。ただ勘違いしないで下さい。Facebookやtwitterをやっている程度ではまだまだですよ。

仮に神業のような、手書き図面、パース、申請図書等々が作れる方は別です。(私は数人知ってますが)しかしこれ以外の方はデジタルを活用したプレゼン無しでこの業界を生きていくのははっきり言って”無理”です。間違い有りません。同時にデジタルを使った書式で武装していく必要もあります。当然ですが見積に1週間も掛けている時代ではありません。

しかし、困ったものでそのコンピューターを使いこなすにも簡単にはいきませんね。全て一から学ぶと言っても基礎があれば別ですがでなければ10年は掛かってしまうでしょう。気の長い話ですしこれでは実戦に対応できません。

では、どうするのか?

出来ないことは他人に頼むしかありません。外注でも社員さんでも構いません。しかし他人に全部を任せっぱなしはダメです。

  • どんな内容に仕上がっていくのか?
  • どんな文章が入るのか?
  • 誰に見せるために作るのか?
  • どんな感じで伝えるのか?

それはすべてあなたが把握していないとダメです。

植木等が演じた昭和のサラリーマン

それこそ、昭和の高度成長期の映画に出演した植木等が演じたように他人の力を上手に使わなければなりません。なんにせよ働いていないようでしっかり働いていないと生き抜くのは無理なのです。 少しずつはデジタルに慣れていくことは必要ですよ。

では他人に任せることができない環境だったらどうするのか?それは寝ないで学ぶしかありませんし寝ないでその作業を自分の力で遂行していくしかないでしょう。昭和時代のモーレツ社員みたいなタイプが生き残っていけるんです。なんせデジタル無しの住宅産業はあり得ないのですから。

コンサルタント小野の本音

良く考えてみると、高度成長期は30代40代の若い社長さんが多かったのも見逃してはいけません。つまり日本全体が成長していくときは昭和時代のような体力勝負で働ける社員と社長が必要な時代になるんです。しかも新しい物を素直に受け入れる必要もあります。手を動かした分だけ自分の稼ぎになっていくと考えてもいいでしょうね。

それができない会社は実に残念ですがふるいに掛けられ自然に淘汰されていく覚悟が必要です。金ピカでなくてももいんです。しかしメッキではどうしても無理な時代になってきます。国が本当に戦わなくてはならない時代にペテン師は生き残って行けないのです。職人の時代です。本当の意味での仕事人の時代になっていくのです。

昭和と違うのは、デジタル化を進めながらモーレツに働くことです。私たちコンサルタントはそのモーレツに働く力をそばでお手伝いするしかできないのが本当のところです。近道は無いのですからせめて道に迷うことなく最短距離で目的地に到達できるようお手伝いするしかないのです。これが私の本音です。

確実に時代は変わります。すでに変わらなければならない時期になっているんです。企業も変わります。

 

貧乏暇無し・金持ちが余暇を楽しむお盆休みがやってきました。

はたらけど はたらけど猶(なほ)わが生活(くらし)楽にならざり ぢっと手を見る(石川啄木)

とはよく言ったものです。

工務店専門のコンサルティングを続けていると、いろいろな会社さんと出会います。不思議と資金繰りに困っている会社と順調に行っている会社とでは、「これほどの違いがあるのか?」というくらいの差があります。売り上げは同じ位なのにですよ。

仮に年商が2億の工務店A社とB社があったとしましょう。

A社は社長含め5名です。毎年十分に利益を出し資金繰りには困っていません。

B社も社長含め5名です。資金繰りが悪く寅さんのタコ社長みたいです。

このA社とB社を比較すると外見はさほど変わりません。場合によってはB社の方が立派な会社に見えるのです。しかし半年〜1年付き合っているとよく見えてきます。

その違いをここでお話しましょう。

1,A社は、自社でする事しない事がはっきりしています。
自社で行っても採算のとれないものは、きっかり外注します。しかもその時点でしっかりコストを抑えることに力を注ぎます。B社の場合、外注費の値段をしっかり把握していませんから、何でも自社で行おうとします。ですから、HPをデザインしてサーバーに公開するまでを自社の監督さんに押しつけます。

2,B社の社長さんは、お金が無くても珍しいツールに目がありません。自動販売機を導入するがごとく実績があろうと無かろうとツール探しに余念がありません。しかしツールを導入した後その取説やツールを活かす方法を学びません。ですからツールやその取説はいつもピカピカです。ツールがあると自分の仕事が減って寝ているウチに仕事が舞い込んでいると勘違いします。そのツールが実績を上げない場合、また同様のツールを買い換えます。

3,B社の社長さん自ら『忙しい忙しい』を連発します。
忙しいを連発している割に、以前からお願いしてある宿題が一向に進んでいません。会社の作業を合理化するために導入したソフトウェアのマスタ登録も半年以上掛かります。A社の社長さんは、タイプが苦手なので自分でマスタ内容をメモ書きし、スタッフさんにcomputerで入力してもらいます。

4,A社の社長さんは約束を守ります。
守れない約束は最初にしません。B社の社長さんはとっても人がいいので絶対に断りません。が、後で約束を破るのでミソカスに言われます。

5,A社の社長さんは、他人の権利や財産を尊重します。
B社の社長さんは、他人に金銭的にも時間的にも迷惑を掛けることが社長さんの特権だと勘違いしています。

6,まだまだたくさんあります・・・W〜

7,最後になりますがA社の社長さんは従業員さんや出入りの業者さんを大切にします。
B社の社長さんは、物扱いします。このB社の社長さんのもうひとつの口癖は『人件費がタダになってくれたらどれだけいいか!』です。

以上が常々私が感じていることです。 さて、あなたの会社は今年どんなお盆休みを迎えるのでしょうか?

尚、工務店塾は8月11日土曜日〜16日木曜日までお休みをいただきます。期間中ご用の方は小野の携帯(080-3339-5610)までお願いいたします。

自慢できる2代目世襲大工さん伊勢崎市長建産業

長建産業の大工さん
イケメン大工さん(手前4人)

ご覧ください。
写真の手前側4人、イケメンですよね。
伊勢崎市にある(株)長建産業(年商約13億)の大工さんです。

他で言うところの下請けの大工さんです。しかしこの大工さんのすばらしいのは、全員が2代にわたり長建産業に従事しているのです。信じられます??

写真中央が長沼社長
写真右中央が長沼社長

お父さんの時代から、社長の長沼氏が設計する家を作り続けているのです。
他所にそんな住宅会社があるでしょうか?
しかもこの大工さん達、長建産業で自宅を建築しているんです。どうです?

今回、工務店塾がお邪魔するのにあわせて、20年以上在籍する現場監督さんとこのすばらしい大工さんを紹介していただいたのです。社長の長沼志朗氏は一級建築士です。その部下の監督さんと大工さん・・・
つまり、長建産業の技術がここに集まっているのです。なんて幸運なんだろう。

こうして、社長はじめ監督さんや大工さんがみんな一緒に集まって上座も下座もない関係で飲めるということってすばらしいじゃないですか!
こんなすばらしい会社に巡り会えたのも、この写真が撮れるような場所に居合わせたことにも本当に感謝です。

このような写真一枚が撮影できるということって、現在のこの業界では、本当に珍しいことですし、こんな会社を築きあげることを工務店経営の目標にしてもいいのではないかと思います。

群馬県伊勢崎市 (株)長建産業ホームページ

自社のポジションをよく考えてみる

全国で見られる光景

全国を出張して飛び回ると、上の写真にもあるようにどこへ行っても同じような大規模チェーン店が並んでいます。たまに出張先の名物を食べてみたいと思っても、結局は全国チェーンの飲食店で済ませてしまうのが常です。

金融機関、家具店、ホームセンター、スーパーマーケット、家電店、スポーツ用品店、洋服、ファーストフード、ファミリーレストラン、玩具店、居酒屋・・・沢山の業種が吸収合併を繰り返し、ショッピングセンターや全国の大きな通りは、判で捺したように同じ姿に変わってきました。この大手チェーングループが日本の流通の中心になっています。

不思議な物で、休日に買い物に出かけても、その判で押したようなチェーン店で全ての買い物を済ませてしまい、小さな八百屋や魚屋で買い物をすることもほとんどありません。それは、あなたも同じでしょう。と言うより、昔ながらの個人経営の八百屋や魚屋は本当に少なくなりました。

住宅業界とて、いずれは同じ道をたどるはずです。それはすでにお分かりですね。しかし、ありがたいことに、一部の業種や工務店に関して、まだ小さな工務店が大手住宅会社と張り合っていける隙間が残っています。一般消費者は現状をまだ許してくれているのです。

市場が現状を許してくれている限りは、生き残る道は十分に残っています。小規模の工務店でもしっかり戦えるマーケットはまだ存在しているのです。

金融機関や小売業の場合、他社を吸収した場合、その店舗を利用できますし、吸収した店舗の設備、人材、免許などを再度活用することができます。しかし、住宅会社の場合、社屋や作業場・資材置き場はどうにかなるかもしれませんが、その他は活用される比率が極端に下がります。しかも最近ではさほど在庫を持つこともありません。

つまり、住宅会社が同業者を吸収したところで利用価値がほとんど無いと言うことです。であれば、営業の邪魔になるライバルは吸収するよりはつぶれてくれた方が楽になるわけですよね。

今日のタイトル、自社のポジションを考えると、わかると思いますが、御社は吸収する方ですか?される方ですか?

そのいずれかによって戦略は変わりますし、早い時期に社内の強化を図る必要があります。

基本的に一般の消費者は全国チェーンの大規模な会社に安心感を覚えます。それを個人経営の小さな企業に売り上げを引き込むのであればドングリの背比べ程度の営業努力では難しいと言えますよね。自力で十分生き残るためには何らかの対策は必須です。

[tegaki]今、あなたの会社はなにに力を入れるべきですか?[/tegaki]