工務店が行う商品化の心得

上の写真は、コストコで販売されているパンケーキミックスです。ご存じの方も多いでしょう。

さて、最近『商品化をどうすれば良いか?』という相談が増えてきました。商品化と言っても、大手ハウスメーカーの様に数十パターンの間取りを作り、その間取りから選択して頂く方法もあるでしょう。

また、ある一定のパターンを決め、そのパターンに沿って自由設計を展開していく方法もあるでしょう。

どれにした方がいいとは言えませんが、「最低限こうして欲しい」というか、こうしなければお客が認めてくれないという線があります。それをこのパンケーキミックスに置き換えて解説します。ここには素晴らしい戦略と戦術が隠されていました。

写真のパンケーキミックスは、オーストラリアでは有名な食品メーカーです。この商品のセールスポイントは、

  • 第一にオーガニック。有機栽培の小麦粉を主原料にしています。
  • 第二に美味しいです。(私の感想ですが!笑”)
  • 第三にボトルに牛乳を入れてシェイクし、後はフライパンで焼くだけ!残ったらそのまま冷蔵庫で保管できます。

と、以上の3つがポイントです。

食品会社に求められるのは、やっぱり食の安全ですよね。ここ数年産地偽装、原材料の偽装・・・日本でもビックリするような食品が販売されてきました。正直、素人が見てもおかしなメニューや商品が身の回りで販売されています。ボトルに入った商品は海外ではよく見かけられます。しかし、このパンケーキミックスは更に差別化を図りオーガニックにこだわったのが素晴らしいところだと思います。

また、皆さんも召し上がったことがあるでしょう。パンケーキって沢山は食べられませんよね。なんとなく甘いのでどうしても食事としては受け入れられないのが僕の本当のところです。しかしこの商品は、その甘さがほとんど感じられません。というより塩分がほどよく効いておりオムレツやベーコンなどがとても良く合います。

以上のように、食品という面では問題が見つからないですよね。でも、これが日本のようにどの会社も同じような四角い箱に詰められて、他の商品と同様に並べられていたらどうでしょう?

こうして、使い勝手を工夫し併せて外観も変化させたおかげで人の目にも付く商品になったのですね。

しかしです。オーストラリアのスーパーマーケットでは、パンケーキミックスがこんな具合に売られてます。笑” http://studystayaustralia.com/supermarket_australia/(他のサイトに飛びます。)

ま、冗談はさておいて、商品化は「良い物を作れば良い」というのも確かですが売れる工夫も加味されないといけませんよね!というお話しでした。

経営の方向性について2

ランチェスターの法則(第二法則)
ランチェスターの法則(第二法則)

さて、先日に続きます。

強者(赤組)と弱者(白組)に別れてしまうわけですが、弱者企業は強者企業と真っ向勝負をしてはいけません。予想以上に差が開いてしまうからです。しかし全てのジャンルにおいて零細企業が弱者というわけではありません。本来は弱者企業であっても、事業を細分化した場合には強者企業に勝っている分野が必ずあるはずです。

例えば、

依頼を受けてから工事着工から工事完成までは異常に早くこなすことができる。

デザイナー出身で他にもデザイナー同士の横のつながりがあるので、デザインに関しては大手企業に勝っている。

等々、あなたの社内を良く見渡してみます。きっとどのライバルにも負けないジャンルがあるはずです。そのジャンルを売り込む場合は、赤組のスタンスで戦うことができるわけです。

大企業の場合、豊富な資金力でテレビのCMや折り込み広告を打ってきますから弱者企業の場合はとてもその資金力と戦うことはできませんね。ですから、ホームページの検索結果を上位に表示させる”SEO”に力を入れるとそこは大企業も弱者企業もありませんから対等に戦える土俵になります。

また、ホームページの構成も大企業の場合は企業力をアピールします。弱者企業の場合は逆に小さくて小回りが効くことや工事の実行金額が安いことや営業、積算、現場管理が同一の担当者が責任を持って行うことをアピールし担当者の紹介や顔写真は欠かすことができません。会社の隅々まで見渡せるようなホームページ構成にする必要があります。企業力を売り込むよりは人間力を売り込む必要があるのですね。

このような,自社の特徴や長所を最大限に売り込むことによって他社との差別化が図られ顧客に受け入れられやすくなるのです。

 

経営の方向性について

あけましておめでとうございます。年始めにしてはすこし遅いブログ更新になりました。今回のお代は工務店経営の方向性についてです。

昨年の反省も込め、春に向けての営々戦略に関して考える時期でもあると思いますが、経営の方向性を考える上でどうしてもどちらか一つを選択しなくてはならない場面に出くわすことがあります。

コインを投げて、表か裏か?… 経営ですからそうはいきませんね。

そんなときは良き相談者がいれば幸いですが、経営者はいたって孤独です。ある一定の、法則に基づいて判断したいのですがなかなかそんな便利な法則がありません。しかし、工務店塾が以前から推奨している”ランチェスターの法則”はそんな経営者の皆さんの戦略構築にはもってこいの法則です。

割に忘れてしまうことですので、再度基本に戻ってここで確認してほしいのです。簡単なイラストと併せてお話していきましょう。

ランチェスターの法則(第一法則)
ランチェスターの法則(第一法則)

真っ平らなフィールドで赤組が400人、白組が200人(この場合人数は4人と2人、40人と20人でも同じです)が同じような武器を持って戦った際に1:1の戦死者が出ます。つまり、最終的には赤組が200人残って白組が全滅するのですが、戦死者の割合は紅白共に同じ結果になるのです。(接近戦)

ランチェスターの法則(第二法則)
ランチェスターの法則(第二法則)

さて、戦うフィールドは変わって、今度は川を挟みました。赤組が狙われる確率は2分の1(0.5)白組が狙われる確率は1分の2(2)になります。人数の割合は2:1ですが狙われる確率は4:1になります。つまり遠隔戦の場合小数の白組は非常に不利な状況になるのです。

私たち、小規模の企業はここで分かるように赤組と同じように遠隔戦で戦うことはできません。よく大きな住宅会社を退職して独立した社長さんは、昔が忘れられずサラリーマン時代と同様の戦略に走りがちですがそれは大けがのモトになるのです。

大企業と同じスタイルで営業できるのはとても気持ちいいものです。きれいな名刺にきれいなホームページ…しかし、一生懸命、弾を撃っていても思ったような効果が現れないのはこの遠隔戦に足を踏み入れてしまっているせいだと思って下さいね。

白組の小規模経営者は、常に接近戦を選択することが肝心です。今後数回に分け小規模な工務店の接近繊に関して考えて行きたいと思います。

金が目的の経営迷子ちゃん!

近頃の経営者のスタイルを見るとどうしても悲しい傾向が見られます。これが大きな間違いに発展しているのです。しっかり理解している方も当然いらっしゃいます。

私の造語ですが、”経営迷子”に陥ってしまうのは、ここを大きく履き違えているのです。それは、経営の目的です。なんのために、今の商売をしているのか?と聞くとその答えは大きく分かれます。

数年前にマスメディアで取り上げられましたので記憶にあるかもしれませんが、クーポンサイト経由で購入したおせち料理があまりにも貧弱で購入者が大きな被害を被ることがありました。通常価格が21,000円のものが50%offの10,500円で販売されましたが見本の写真と大きく違い、中身がスカスカだったのです。

さて、なぜこんな事になってしまったのでしょうか?結論は、事業の目的が”金集め”だったからなのです。集める金額が@10,500円、その集まった金額から儲けを差っ引いて残った金で取り繕うことになったのでしょうね。苦情が出ないギリギリのラインはどこか?客の立場より自社の都合だけを考えて出した結論だったのでしょう。『金を出してだまされたお客は泣き寝入りするだろう!』とか考えたのでしょう。

私は講演などで、よく話すことがあります。金に走ったラーメン屋は、麺の量を減らし、最後には丼まで小さくしてしまうのです。最後には看板の電気代もケチり、冷暖房も消す始末・・・当然、これでは3日と持ちませんね。

これつまりは、金が事業の目的になってしまうので行く末の姿なのです。近からず遠からずこれと似たことは身近にもよくあることだと思います。経営が苦しくなると金目当てになりがちですがこれは大きな間違いです。無意識で始めてなんとなく矛盾を感じてもなかなか気づかぬまま”経営迷子”に陥ってしまうのですね。

顧客を増やすことと、その顧客を守ることに徹すれば、このような”経営迷子”は相当減ってくれるはずです。