売れてる工務店さんのお話をまとめてみました。その2

前回告知したとおり、本日からその経営手法や戦術など、順を追って具体的に出来る範囲をお伝えしていきます。質問等がありましたら出来る範囲でお答えしますので、下のコメント欄に書き込んで下さい。

では、はじめます。

その工務店さんはG工務店さんです。社長は引退間近の一級建築士さんです。約10名程度で営業担当は3名です。売上は10億をちょっと下回る程度でこの人数でギリギリくらいです。

ただ、私が素晴らしいと思うところは、社長が戦陣を切って現場に参加していることです。現場と言ってもプランニングと設計が主な仕事です。お客様が来社すると社長のサイドデスクに置かれたディスプレイにお客様向けのプランニングが表示されます。どんな理由でこのプランが出来上がったのかを社長は時間を掛けて説明します。この段階でおおよそ受注できるかが判断できると言います。

その内容は、会話の中でお客さんが『ここをこんなふうにお願いします。』『じゃこんな家が出来るんですね?』『いつ出来るのか?』『来年の○○月から支払いが始まるんですね。』といった具体的な言葉が出て来るそうです。これを聞くと社長は確信するのだそうです。

ここまで来ると社長の仕事はおしまいです。「この辺から詳しくは、営業の○○クンと進めて下さい。銀行の書類とかは彼の方が詳しいので・・・」こんな具合にバトンタッチされます。当然、営業マンはここまでくると恐いもの無しですからテストクロージング無しのストレートな会話になるそうです。

実際に出来上がった建物を拝見したことが何度かありますが、基本的にあったかい感じのする建物になります。昔ながらの設計のせいもあって決して最近のモダンでシンプル・・・とかにはなりませんが、貫禄のある外観にちょっと粋なレイアウトに仕上がるのが特徴です。

このG工務店の場合、お客さんの入り口は社長なのです。ここで6〜7割営業(お客さんの見極め)が終わっているのでその末端の社員はとても楽に仕事ができるはずです。

私からすると、プランニングに少し時間が掛かりすぎているように見えますが、それがこの会社の持ち味だとすれば決して否定してはいけないのだと感じました。工務店を経営している社長さんにしか言えないことですが、バカでも売れる商品を作りバカでも売れるお客さんをつかまえることが社長の仕事と考えるとこの会社の流れはパーフェクトだと思うのです。

そのお客さんを十分に集めるための集客を心がけているそうです。つまり、社長と面談するお客さんが多ければ、自由に選ぶことができ契約する意思の有るお客さんを営業に回していくので『社長の私がいかにバッターボックスに立てるか?』ということを意識して集客しているそうです。

売れてる工務店さんのお話をまとめてみました。その1

 

何度も経験しましたが、売れている工務店さんを見学できる機会があるとどんな社長さんも積極的に参加されます。本当に必要なのかな?と思うほど写真もたくさん撮られるようです。

さて、私はたくさんの工務店さんとお付き合いしますし、長時間(数年)のやり取りから、この工務店さんがなぜ売れているのか?本当の姿が見えてきます。これは短時間の面談では見えてきません。『ウチは安いからね!』程度では本当の売れている理由で無いことがあるんです。いや、安いことも売れている理由の一つかもしれません。しかしそれだけで無いことの方が多い。というと正確な言い方でしょうか。

こういった優良工務店さんの見学は、おおよそ1〜2時間程度の見学で短時間であるため、本来の姿を把握できないのが普通です。今回から数回で本当に売れている工務店さんの秘密をお伝えしていきたいと思います。しかしお断りしときますが、工務店さんの所在地や企業名などは地元の営業に支障が出てしまいますので公開することはできませんのでご了承ください。

では、次回からその経営方針や具体的な戦術などをお話ししていきましょう。

自社のサービスを良く考えると

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個人的なことなのですが、私はとってもコーヒーが好きです。仕事中も自宅でもスターバックスのコーヒーを飲んでます。当然出先でもついついスターバックスなどのコーヒースタンドを探します。エスプレッソコーヒーってやっぱ旨いんですよね。

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自分でもそういうコーヒーがいつも飲みたいものですからエスプレッソマシーンやコーヒー豆までスターバックス同様にしちゃったほどなんです。

ま、個人的な話はさておいて

いよいよ本題です。

個人が経営する喫茶店と大手コーヒーチェーンでは・・・?

コーヒーをいただく場合、自宅でつくるか、他所のお店に行くしか無いわけですね。近頃はコンビニなんかでも安く飲むことはできるのですが、今日のお話は個人経営の喫茶店と大手のコーヒーチェーンを比較します。

あなたは今からコーヒーを飲みに行くお客さんの立場になってイメージしてくださいね。では行きますよ。

さて、お店ですから清潔感も大事な要素ですね。大手の場合ある程度のマニュアルに則り掃除や消毒なんかはしているでしょうし、古くてきたない店舗っていうのもほとんど無いでしょうね。一方、個人経営の喫茶店の場合あなたも経験あるでしょうが、古いだけならまだしも、不衛生なお店に入ってしまったことはありませんか?

コーヒーも入れ立てがとても美味しいのですが、ちょっと焦げ臭い煮詰まったようなコーヒーに遭遇したこともあるでしょう。

でも良く考えてみると、大手のコーヒーチェーンも個人経営の喫茶店も実はほとんど同じような値段ではありませんか?おうよそ4〜500円程度のコーヒーなのですが提供されるサービスの内容がお店によって大幅に違うことがあるんですね。

うちは個人経営で売り上げも少ないし大手じゃないから・・・!

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なんてことで、当たり前のお金をふんだくるくせにサービス内容の手抜きを平気な顔でする経営者っていますね。手を洗わずに食器に触れる人も見かけます。

そうなんです。勘のいいあなたならもうおわかりですね。そーーなんです。

個人経営の場合、価格を決める際に大手の価格を参考にすることが良くあります。原価に粗利を上乗せするのですが粗利額に根拠が無く、大手の価格より少し下げたり材料の質を変えたりするんですね。でも、最終的には大手と比べてもドングリの背比べ程度の値段に落ち着きます。

ま、そこまでは許せるのですが、大手と同じ金額の買い物をさせるのにですよ、サービスや顧客対応は雲泥の差!

これっておかしくないですか?

これを住宅会社に置き換えます。

大きなビルで営業しろ!って言うわけじゃ無いんですよ。また、大手に負けないくらいテレビCMを打てというわけでも無いんですよ。

ただですね、掃除もされてない汚れて散らかった事務所で、パンフレットも無い、名刺も無い、決まった価格表も無い、決まった仕様も無い、メールの返信もしない、事務所を留守にすると電話にも出ない・・・

これじゃ、大手の半額程度の価格でもお客はいやがりますよね。何年も前からの顔見知りだったら『忙しい人だからしょうが無い、悪い人じゃ無いし、仕事もまじめだし』と理解した上で仕事もくれるでしょうね。しかしです。折り込み広告を使って完成見学会を開きホームページで告知するのは、全く知らない人を囲い込むために行うのですよね。

その会った事も無い人が、個人経営のそんなサービスに甘んじている会社と契約するでしょうか?

同じ数千万円の家を発注するのだから大手も個人も関係無いんです。甘えちゃ仕事はもらえませんよ。

これが結論です。

昼間に銀行に行くと、運動靴を潰し履きにし、無精ひげ、ヨレヨレのシャツで接客する行員は居ませんよね。あなたの求める客層ってどんなでしょうか?年収350万以上でしっかりした仕事に数年務めたしっかりした人じゃないですか?

では、そんな人は会社に行くとどんな仕事をしているか考えてみましょうよ。

個人情報の扱い方をしつこいほど勉強させられ、PCでWordやExcelを扱うのは当たり前!接客の社員教育を受け、服装や髪型を厳しく制限されて、ようやく年収350万を維持してるんですよね。

お宅の事務所は個人情報を綴ったファイルは施錠できる場所に保管されているでしょうか?

個人情報が入ったPCは盗難防止用のワイヤーやチェーンで守られているでしょうか?

ホームページの更新は何ヶ月前にされているのでしょうか?

会社案内に変更すべく箇所はありませんか?

挙げればキリがありませんね。

個人経営の小規模工務店だからという理由で許されることでは無いですよね。しかも私たちは人生最高額の商品を提供しています。お客さんの立場で考えると自ずと答えが出てくる問題です。来年の春からは消費税も8%になります。

厳しい競争になってきますので、今の時期に少し見直す必要があるのではないでしょうか?

 

ツール探しに奔走する経営

工務店経営に役立つツール

毎年のことですが、今頃になると同様の問い合わせが増えるのです。その内容が、『なんかいいツール無いでしょうか?』です。

お金余ってるんですかね。
この現象は毎年見られます。こんな問い合わせがゴチャっと来るんです。社長さんのお気持ち察します。以前は○○○エアーサイクル工法、スーパー○ェル工法、○ンピア、A○システム、○ゲット・・・

かれこれ、2〜3千万円は投資したでしょう。その他に高価なCADソフト、会計ソフトも買いましたよね。ちょっと振り返っていただきたいものです。

その中で本当に機能しているツールってどれくらいありますか?フランチャイズの権利を買ってその看板で営業している工務店さんだって実際には疑問に思っているはずです。

「オリジナルの商品で勝負できないのだろうか?」

投資したほど業績が上がっていないのは、今までのツールが本当に必要だったのか?またはそれ以前に問題が無かったのか?是非お考えください。

ただ、がむしゃらにツールを取り入れただけでは、業績の改善はありえません。数百万円の出費よりも数ページの小冊子を作りホームページや広告に掲載し社長の本当の言葉を伝えただけで成果が現れたケースも実際にあるのです。

実際に社内を第三者に確認してもらい、現在もっとも手当が必要な箇所を診断分析、それに対して最小限の費用で対策を練る。というのが本当の姿だと思うのです。

ほかで成功した戦術が、当社でも有効だという保証も実績もありません。フランチャイズのコンビニが入れ替わり立ち替わり閉めたり開いたりするのが良い例です。

時間は多少掛かりますが、まず基礎体力を付けその体力にあった業務拡大をしないといけません。無理に集客テクニックだけを駆使して集客をしたところで、せっかく集客したお客を満足させることができなければ、お金を払ってお客を追っ払うようなものです。

お客が欲しくてしょうがないときは、まず、本当に今何をやらなければならないのか?何にお金をつぎ込んだらいいのかを冷静に考える必要があるんです。

私は、多くの工務店さんと初めてお会いするとツールの導入やフランチャイズの加入より先に毎月たったの3万円ですから顧問契約をお薦めしています。
時間や回数に限りが無く、コンサルタントを自社の社員のように業績改善のための一員に迎えることができるのです。

この時期、業績改善を希望される社長さんは是非ご一考ください。

 工務店さんのコンサルティング顧問契約はこちらをご一読ください。

経営の方向性について2

ランチェスターの法則(第二法則)
ランチェスターの法則(第二法則)

さて、先日に続きます。

強者(赤組)と弱者(白組)に別れてしまうわけですが、弱者企業は強者企業と真っ向勝負をしてはいけません。予想以上に差が開いてしまうからです。しかし全てのジャンルにおいて零細企業が弱者というわけではありません。本来は弱者企業であっても、事業を細分化した場合には強者企業に勝っている分野が必ずあるはずです。

例えば、

依頼を受けてから工事着工から工事完成までは異常に早くこなすことができる。

デザイナー出身で他にもデザイナー同士の横のつながりがあるので、デザインに関しては大手企業に勝っている。

等々、あなたの社内を良く見渡してみます。きっとどのライバルにも負けないジャンルがあるはずです。そのジャンルを売り込む場合は、赤組のスタンスで戦うことができるわけです。

大企業の場合、豊富な資金力でテレビのCMや折り込み広告を打ってきますから弱者企業の場合はとてもその資金力と戦うことはできませんね。ですから、ホームページの検索結果を上位に表示させる”SEO”に力を入れるとそこは大企業も弱者企業もありませんから対等に戦える土俵になります。

また、ホームページの構成も大企業の場合は企業力をアピールします。弱者企業の場合は逆に小さくて小回りが効くことや工事の実行金額が安いことや営業、積算、現場管理が同一の担当者が責任を持って行うことをアピールし担当者の紹介や顔写真は欠かすことができません。会社の隅々まで見渡せるようなホームページ構成にする必要があります。企業力を売り込むよりは人間力を売り込む必要があるのですね。

このような,自社の特徴や長所を最大限に売り込むことによって他社との差別化が図られ顧客に受け入れられやすくなるのです。

 

安倍晋三氏が代表になった今、昭和に学ぼう

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安倍晋三氏が代表になった今、昭和に学ぼう

って、なんだよ?

というタイトルですね。2012/09/26 自民党の代表として安倍晋三氏が選出されました。実はとても気にしていたのです。正直、特定の個人を応援してはいません。しかし、これが誰になるのかが実に興味深かったのです。民主党がというか日本全体があやふやな方向を向いていたので総理大臣もそうだったと思います。そこに震災、原発、領土問題、先が見えない不景気?(私はそれほど不景気だと感じていないんですホントは)

『まぁ、正直言うと、国民も株価の低迷、円高とは言ってもさほど苦しんでいる様子では無いから、俺たち(首相をはじめとする議員さん)も政権取ったばっかだしちょっとゆっくりすっか!』という油断の中にあぐらをかいていたのでしょうね。ところが、今後は政府も国民もそうは言っていられなくなったのではないでしょうか?

維新の会と戦うことにはなるでしょうが、数ヶ月後か数年以内におそらく、安倍総理と呼ぶ日が来るでしょう。この安倍総理優しい顔はしてますが実は攻撃的!というかはっきり物を言うタイプです。安部氏も2度目の正直ですから本当の意味での命がけでしょう。必ず変化が現れるはずです。だらーっとしていてはお国について行けない羽目になりますぞ!

今後の見解(今後の日本そして工務店はこうなる!)

さてやっとこさ本題です。これは私の予想というかこうなって欲しいなぁ〜という願望でもあります。

政府も国民もそうですが、企業もこのままではいけません。今後、本当の仕事人が必要とされます。それは写真にもあるように”高度成長期”のごとくです。本当に会社に利益をもたらす職人です。住宅屋さんの中に『わしはコンピューターが苦手で(^_^;)』という方がとても多く見受けられます。でもこれは”NG”です。住宅産業とデジタルは切っても切り離すことができません。ただ勘違いしないで下さい。Facebookやtwitterをやっている程度ではまだまだですよ。

仮に神業のような、手書き図面、パース、申請図書等々が作れる方は別です。(私は数人知ってますが)しかしこれ以外の方はデジタルを活用したプレゼン無しでこの業界を生きていくのははっきり言って”無理”です。間違い有りません。同時にデジタルを使った書式で武装していく必要もあります。当然ですが見積に1週間も掛けている時代ではありません。

しかし、困ったものでそのコンピューターを使いこなすにも簡単にはいきませんね。全て一から学ぶと言っても基礎があれば別ですがでなければ10年は掛かってしまうでしょう。気の長い話ですしこれでは実戦に対応できません。

では、どうするのか?

出来ないことは他人に頼むしかありません。外注でも社員さんでも構いません。しかし他人に全部を任せっぱなしはダメです。

  • どんな内容に仕上がっていくのか?
  • どんな文章が入るのか?
  • 誰に見せるために作るのか?
  • どんな感じで伝えるのか?

それはすべてあなたが把握していないとダメです。

植木等が演じた昭和のサラリーマン

それこそ、昭和の高度成長期の映画に出演した植木等が演じたように他人の力を上手に使わなければなりません。なんにせよ働いていないようでしっかり働いていないと生き抜くのは無理なのです。 少しずつはデジタルに慣れていくことは必要ですよ。

では他人に任せることができない環境だったらどうするのか?それは寝ないで学ぶしかありませんし寝ないでその作業を自分の力で遂行していくしかないでしょう。昭和時代のモーレツ社員みたいなタイプが生き残っていけるんです。なんせデジタル無しの住宅産業はあり得ないのですから。

コンサルタント小野の本音

良く考えてみると、高度成長期は30代40代の若い社長さんが多かったのも見逃してはいけません。つまり日本全体が成長していくときは昭和時代のような体力勝負で働ける社員と社長が必要な時代になるんです。しかも新しい物を素直に受け入れる必要もあります。手を動かした分だけ自分の稼ぎになっていくと考えてもいいでしょうね。

それができない会社は実に残念ですがふるいに掛けられ自然に淘汰されていく覚悟が必要です。金ピカでなくてももいんです。しかしメッキではどうしても無理な時代になってきます。国が本当に戦わなくてはならない時代にペテン師は生き残って行けないのです。職人の時代です。本当の意味での仕事人の時代になっていくのです。

昭和と違うのは、デジタル化を進めながらモーレツに働くことです。私たちコンサルタントはそのモーレツに働く力をそばでお手伝いするしかできないのが本当のところです。近道は無いのですからせめて道に迷うことなく最短距離で目的地に到達できるようお手伝いするしかないのです。これが私の本音です。

確実に時代は変わります。すでに変わらなければならない時期になっているんです。企業も変わります。

 

貧乏暇無し・金持ちが余暇を楽しむお盆休みがやってきました。

はたらけど はたらけど猶(なほ)わが生活(くらし)楽にならざり ぢっと手を見る(石川啄木)

とはよく言ったものです。

工務店専門のコンサルティングを続けていると、いろいろな会社さんと出会います。不思議と資金繰りに困っている会社と順調に行っている会社とでは、「これほどの違いがあるのか?」というくらいの差があります。売り上げは同じ位なのにですよ。

仮に年商が2億の工務店A社とB社があったとしましょう。

A社は社長含め5名です。毎年十分に利益を出し資金繰りには困っていません。

B社も社長含め5名です。資金繰りが悪く寅さんのタコ社長みたいです。

このA社とB社を比較すると外見はさほど変わりません。場合によってはB社の方が立派な会社に見えるのです。しかし半年〜1年付き合っているとよく見えてきます。

その違いをここでお話しましょう。

1,A社は、自社でする事しない事がはっきりしています。
自社で行っても採算のとれないものは、きっかり外注します。しかもその時点でしっかりコストを抑えることに力を注ぎます。B社の場合、外注費の値段をしっかり把握していませんから、何でも自社で行おうとします。ですから、HPをデザインしてサーバーに公開するまでを自社の監督さんに押しつけます。

2,B社の社長さんは、お金が無くても珍しいツールに目がありません。自動販売機を導入するがごとく実績があろうと無かろうとツール探しに余念がありません。しかしツールを導入した後その取説やツールを活かす方法を学びません。ですからツールやその取説はいつもピカピカです。ツールがあると自分の仕事が減って寝ているウチに仕事が舞い込んでいると勘違いします。そのツールが実績を上げない場合、また同様のツールを買い換えます。

3,B社の社長さん自ら『忙しい忙しい』を連発します。
忙しいを連発している割に、以前からお願いしてある宿題が一向に進んでいません。会社の作業を合理化するために導入したソフトウェアのマスタ登録も半年以上掛かります。A社の社長さんは、タイプが苦手なので自分でマスタ内容をメモ書きし、スタッフさんにcomputerで入力してもらいます。

4,A社の社長さんは約束を守ります。
守れない約束は最初にしません。B社の社長さんはとっても人がいいので絶対に断りません。が、後で約束を破るのでミソカスに言われます。

5,A社の社長さんは、他人の権利や財産を尊重します。
B社の社長さんは、他人に金銭的にも時間的にも迷惑を掛けることが社長さんの特権だと勘違いしています。

6,まだまだたくさんあります・・・W〜

7,最後になりますがA社の社長さんは従業員さんや出入りの業者さんを大切にします。
B社の社長さんは、物扱いします。このB社の社長さんのもうひとつの口癖は『人件費がタダになってくれたらどれだけいいか!』です。

以上が常々私が感じていることです。 さて、あなたの会社は今年どんなお盆休みを迎えるのでしょうか?

尚、工務店塾は8月11日土曜日〜16日木曜日までお休みをいただきます。期間中ご用の方は小野の携帯(080-3339-5610)までお願いいたします。

企業=人、お客=人

暇な個人事業主の場合、余暇の過ごし方がとても下手で毎日を本当に無駄に過ごしています。テレビでわざわざ包装(放送でした)してくれている映画を見逃してレンタルショップでDVDを探していることが良くあります。経済観念全く無し!そのせいで近所のコンビニやビデオレンタル店に出掛けると気づくことがあるです。

夜遅くまでたくさんの店員さんが接客していますね。本当にご苦労様です。20代くらいの若い店員さんが本当にまじめに働いています。その店員さんも一日にどれくらいの人数のお客さんと接するのでしょうか?

ぐうたらオヤジには見習わなくてはならないところがたくさんあります。

が、

いつもとても気になっていることがあるんです。

これは、コンビニやレンタルビデオ店だけでなくファーストフード、ファミレス、時にはサービス業の筆頭でもある一泊数万円するホテルや温泉旅館でも見かけることなんです。

そんな従業員さんは毎日同じやり取りの繰り返しが面倒なのか、何を話しているのか解らないくらいマニュアル通りの説明や受け答えをしているシーンに出くわします。あなたも経験有るでしょ。

本当にすごい場合は、鼻歌でも歌っているのだろうか???と吹き出してしまうような場合もあります。お店や会社からのお願いやサービス、商品の説明までがそうだとがっかりしてしまいませんか?

人を相手にしているとは思えませんよね。

取引先の電話に最初に出る社員さんにもそんな電話対応をされることも良くあると思います。これって絶対にマイナスイメージを与えていると思うんですね。

人が人として対応してもらえない・・・ということ、これってビジネスが発展していくわけがないと思うんです。あなたの身近にもこんなことありませんか?

金が目的の経営迷子ちゃん!

近頃の経営者のスタイルを見るとどうしても悲しい傾向が見られます。これが大きな間違いに発展しているのです。しっかり理解している方も当然いらっしゃいます。

私の造語ですが、”経営迷子”に陥ってしまうのは、ここを大きく履き違えているのです。それは、経営の目的です。なんのために、今の商売をしているのか?と聞くとその答えは大きく分かれます。

数年前にマスメディアで取り上げられましたので記憶にあるかもしれませんが、クーポンサイト経由で購入したおせち料理があまりにも貧弱で購入者が大きな被害を被ることがありました。通常価格が21,000円のものが50%offの10,500円で販売されましたが見本の写真と大きく違い、中身がスカスカだったのです。

さて、なぜこんな事になってしまったのでしょうか?結論は、事業の目的が”金集め”だったからなのです。集める金額が@10,500円、その集まった金額から儲けを差っ引いて残った金で取り繕うことになったのでしょうね。苦情が出ないギリギリのラインはどこか?客の立場より自社の都合だけを考えて出した結論だったのでしょう。『金を出してだまされたお客は泣き寝入りするだろう!』とか考えたのでしょう。

私は講演などで、よく話すことがあります。金に走ったラーメン屋は、麺の量を減らし、最後には丼まで小さくしてしまうのです。最後には看板の電気代もケチり、冷暖房も消す始末・・・当然、これでは3日と持ちませんね。

これつまりは、金が事業の目的になってしまうので行く末の姿なのです。近からず遠からずこれと似たことは身近にもよくあることだと思います。経営が苦しくなると金目当てになりがちですがこれは大きな間違いです。無意識で始めてなんとなく矛盾を感じてもなかなか気づかぬまま”経営迷子”に陥ってしまうのですね。

顧客を増やすことと、その顧客を守ることに徹すれば、このような”経営迷子”は相当減ってくれるはずです。

これぞ商売の原点!北前船の息吹が聞こえます

松前町の北前船が利用した岸壁跡

写真は松前町(旧松前藩)にある江戸時代(約200年前)の岸壁です。自然の地形を見事に活かしていたようです。昆布や干しアワビ、を初めとする海産物が主な商品で全国各地から集まった物資と売り買いされていたようです。肥料にするための鯡(ニシン)が盛んだったのは言うまでもありません。

次の写真は、その当時をイメージして作られた模型です。

このように、遠く離れた本州や九州、四国場合によっては海外の品物までがここへ届いたのでしょう。

当時の商人は、地元でも出先にも営業拠点を置き、大変な利益がありました。 ですからこの松前藩に出入りした船主はこの地にも多大な貢献をしたようです。今で言えば税金の他にも寄付や融資をしたということでしょう。

さて、本題です。

私はこの岸壁を見ながら、その向こう側に船着けされた北前船をイメージしました。とてもシンプルで、ある意味原始的な姿ですが、そこには商売の原点があると思うのです。

そこには、ただ純粋な思いで、人に欲しがられるもの、人が求めているものを人のために送り届けていたはずです。ただしこれは社会奉仕ではありませんから利益が生まれるのは当然です。しかも危険が伴うのです。

近頃の不甲斐ない経営者と違い、金や名誉が先に立ち顧客のことを無視した半ば詐欺師のような商売は存在しなかったでしょう。あまりにも、無駄な頭と時間を使い、遠回りしている経営者が目立つこの頃です。