そんな時は、キーボードの”F5”を押してください。きっとうまくいくはずよ！
今日から数回に分けて工務店経営者がはまるマーケティングテクニックの罠についてお話しします。
私は、このサイトで細かなマーケティングのテクニックに関して解説をほとんどしていません。それはなぜかと言いますと”小手先”のテクニックは全く持続性がないのです。と言っても過言ではありません。
この話をする前に、一つだけはっきり認識してもらいたいことがあります。それは、
戦術と戦略の違いをしっかりと解ってもらいたいのです。（これが一番肝心なのですが）これをしっかり身につけていますとこの先、コンサルタントは必要なくなるのではないかと思います。それほど大事なことなのです。
ランチェスターの竹田先生は、こういいます。
戦略とは目に見えないもの、戦術は目に見えるもの。
戦略とはストラテジア＝将軍の術、戦術とはタクティコース＝兵士の術 と解説しています。
戦略と戦術の違いがとてもわかりやすい、サンプルケースがあります。
あるメーカーが女性に向けて石けんのサンプルを無料で配布したのです。雑誌などでも沢山のひとにＰＲしたのです。無料でしたのでサンプル請求をする人がたくさん集まったそうです。最近よく聞く話ですが・・・
サンプルの石けんを請求したお客には、サンプル石けんと一緒に販売用の石けんのパンフレットも同封され届きます。女性はそのサンプル石けんを使用して、さらに商品を注文するわけです。実はこの石けん一個が１，５００円もするのですよ。最低二個セット+送料ですから、３～４千円のお買い物になるわけです。
同封されたパンフレットには、これ以上ないであろうエモイ文章が「これでもか、これでもか」と言わんばかりのフレーズが並びます。相当の文章力でしょうから、かなりのインパクトがあるようです。うちの家内はその石けんで顔を洗っている姿が夢に出てきたと言っているくらいですから（笑）”
なーんだ俺ン家のことか！
その石けんは数日で届きます。石けんがたった二個しか入っていないのに、見事に大きな箱に入って届くのです。この１セットの石けんを受注するまでにこのメーカーは、広告費+サンプル代を莫大に費やしていますからこの時点で元が取れたかどうかでしょう。
では、どういう方法で利益につないでいくのでしょうか？
注文した石けんが届いたあと１～２週間くらいしてからでしょうか？商品の購入に対してお礼の手紙が届きました。お礼の手紙にしては大きな封筒ですし、しかも重いのです。開けてみると”ビックリ”お礼の手紙は入っていますが、分厚いカタログが入っているではありませんか！
石けんのメーカーからこんなに分厚いカタログ？？？
ペラペラめくってみると・・・この会社のメインの商品は石けんではないのですね。
しっかりと化粧品の会社なのですよ！！！しかも商品の値段は通常の化粧品とは大違いの高級品ばかりです。
ここで整理します。
一つの商品に絞り込んで（石けん）集客しました。あれもこれもと広告を打たずに一つのもので勝負したわけですね。これはマーケティングの鉄則です。（narrows(絞り込み)マーケティングの法則™） （販売価格について3）次に石けんを使わせてからそれに合った化粧品をセールスしたわけです。フロント・エンド商品の組み立てもこれでOKですね。
この化粧品会社の戦略は以上です。この戦略があったからこそ、サンプルの石けんを無料で配布したのですね。サンプル石けんを送るときは化粧品の話しなどには全く触れず、受注した商品を発送してから、数日後にお礼の手紙と一緒に本当の目的であった化粧品のカタログを送りつける！これが戦術です。
将軍（社長や幹部）のストリー（戦略）がしっかり出来上がってしまえば、戦術は兵士（一般の社員）でも簡単に遂行出来てしまいますね。
是非ここをしっかり理解してください。
次回は、さらに掘り下げて考えます。これをしっかり覚えていきますと次回お話しする罠にはまることはないはずです。
Start Slide Show with PicLens Lite
更に関連する記事です。
ブログ更新の励みになります。是非あなたのクリックを！
にほんブログ村
コメントをどうぞ！
