営業スタッフ、それぞれ個々人の営業力・提案力を底上げしたい。

現場管理を今以上のものにしたい・・・

という企業のために、効果的な営業研修を行っています。

完成見学会の会場や展示場・ショールーム・実際の建築現場が研修会場の場合もあります。

既に弊社の研修をご導入されている企業様のメリットを確保するため、１都道府県１社限定での受付になる場合もありますが、まずは、既に研修を導入された企業様の感想をご覧下さい。

※　今回、ご感想を下さったのは、大阪でリフォーム事業を展開されていらっしゃる企 業様ですが、企業の利益を守るため、匿名でのご紹介とさせて頂きますこと、ご理解ください。

（本社所在地：大阪府）

■今の研修が、なんだか時代にそぐわない・・・

もともと、弊社では、リフォームの営業マンのための
商談スキルの研修みたいなものがあったんですね。

私は１年前まで弊社の別部門にいたんですが、今のリフォーム部門に
着任して、研修の内容を見てみると、ちょっと古い。

クロージングのスキルだったり、応酬話法だったりが中心の研修で、
なんだか時代にそぐわない感じがしたんですね。

これは、研修の内容を変えなきゃいけないなと思っていたときに、

<目からウロコのセールステクニックメルマガ編>
現在、発行はお休みしております。

「工務店コンサルタント　工務店塾というHP」を見かけたんです。

メルマガを読んでみると、簡単だし、具体的にトークまで書いてある。
「あ、これはいいな」と。

ふつうのセールスの本とか記事だったら、「ここで購買心理を読んで、
ここで押せ」とかそういう話はいっぱいあると思うんですけど、

「そこで押せ」って言われても、どう押したらいいのかがわからない。

でもこのメルマガに書いてあるセールストークのステップは、非常にシンプルで わかりやすい。

いろんな業種さんの事例も顔写真つき、社名つきで載っているし、 これは本当のことなんだなと思いましたね。

実際に、私も現役の営業のときにこれを読んでいればもう少し
違った人生だったのかなとか（笑）

それで研修のお願いをさせて頂いたんです。

■「お客さんがほしいものはお客さんに聞け」

最初の打ち合わせのときに小野先生とは、セールスや研修についての考え方も
色々とお話したんですが、その時点で、是非、研修をお願いしたいと思ったんですね。

「お客さんがほしいものはお客さんに聞けばいい」っていうことはよく
言われますけど、まず営業マンにそういう意識がないとダメだし、意識が
あっても怖かったら聞けないじゃないですか。

でもステップを踏めば、直球で聞くことも出来るわけですよね。

本にも書いてありますけど、打合せで直接そういうお話をして頂いて
これはいいなと思いましたね。

■営業力アップ以外にも

あとは、先生とお話する中で、我々が商談力の強化研修をするのであれば、
ある程度売れている方に来てもらいたいなと思っていました。
研修で学んだノウハウやスキルを、その人の部下や同僚に広げていってもらえるように
なったらいいなという期待があった。

営業力を上げるだけではなくて、そのノウハウやスキルを現場の店舗に伝播
できるようにしたかったわけです。

私個人としては、我々の営業マンには、このセールスステップで全部
やらせたいと思ってますから。

そういう意味で、もともとこのステップを作られた小野先生にお願いするのが
一番いいだろうということで、小野先生ご本人の研修をお願いしたんです。

■ベテラン営業マンからのコメント

実際にこれまで２回、小野先生に研修をして頂いたわけですが、１回目、２回目ともに
受講生が非常に引き込まれていた感じがしています。

一番良かったのは、お話や事例が具体的なこと。
日々のコンサルティング現場から得られた、リフォーム業界の事例も
しゃべってくれるんですごく良かったですね。

現実に起きている事例や、ご自身のご経験をもとにしゃべってくれるから、
資料を広げて座ってるだけみないな雰囲気にはなってないし、ロープレもある。
話も面白いから、引き込まれていくのかなという感じでしたね。

アンケートの結果も、相当いいですよね。

特に２回目の受講者には、ベテラン営業マンが多かったんですよ。
そういう方々ってやっぱり斜に構えるじゃないですか。

でも、今回はそういう人たちから、「目からウロコが落ちました」みたいな
ことがアンケートに書いてある。

実際に、私もそうでしたから。
やっぱり「お客さんに聞かなくちゃいけない」と言っていても、実際には
聞いてなかったよなと。
今回の研修でそのことがわかったという話は多いですね。
だから、それに気づかせて頂いたんですね。

■３回目の研修を前に

今は３回目の研修をお願いしているんですが、我々の営業マンっていうのが
数人いるんですね。
そのうち、１回目と２回目で８人ぐらいが研修を受けた。

次回、８人目以降はどんな人材なのかなというふうに考えています。
というのも、小野先生がもともと、この研修は条件をクリアした営業マンを選んだほうが
良いとおっしゃってたんですよ。

そこから外れる層はこういう話を聞いても響かないからと。

そもそも何にも思ってない人たちに、目からウロコは落ちないわけですからね。

この研修は営業マン全員にやるような研修じゃないっておっしゃっておられたし、基本的に
は前回非常に満足度が高かったんで、あとは我々受ける側の問題かなと思っています。

ある意味、今回の研修が終わったら１回様子を見て、小野先生には違う研修
プログラムをお願いしようかなとか、今はいろいろ考えてます。

あとは、１都道府県１社に絞って開催して欲しいというか、他社さんが同じ研修を
受けられると困るなと。
そんな期待というか、お願いもしているところです。

でも、こういう研修は非常に難しいですね。
私にはできないな（笑）

（本社所在地：大阪府）

■工務店塾の研修を導入する以前の悩み

まず、弊社のリフォーム事業についてお話しすると、ひとりの営業マンが、
全部をやらないといけない仕組みがあるんです。
だからこそ、ものすごく忙しい。

営業ノルマもあるし、工事が始まれば現場管理もしなくちゃいけない。
場合によっては、工事現場の掃除までしないといけない。

だからこそ、営業活動は、それぞれ体系だったものでなく、それぞれの担当者まかせ
になっているという側面がありました。

会社として、営業の手順が標準化されていなかったわけです。

■ある本を読んだ経験

そんな中で、私が現場から研修などの企画部に戻ってきた時、上司から
「こういうメルマガあるの知ってる？」って聞かれたんです。
それが『目からウロコのセールステクニックメルマガ編』だった。
ただ、申し訳ありません、私はそういうメルマガがあるのを知らなかった。

でも、ちょっと読んでみて、こういうお話ならば、営業マンにも、受け入れてもらえるんじゃ
ないのかなぁっていう感想を持ったんですね。

というのは、先ほどもお話した通り、
住宅リフォーム部門の担当者は、ものすごく忙しい。

だから、覚える項目があまりにも沢山あるような営業マニュアルだとか、
営業ノウハウだと、ちょっと弊社にはそぐわないと思っていました。

しかし、あの本の内容なら非常にシンプルに出来ていますし、
決まったトーク言葉を覚えなきゃいけないっていうことじゃないですから。
これならいいんじゃないかなと思ったんですね。

■営業経験者からの意見

実際に私にも、営業現場の経験がありますし、当時の研修企画部門には、私
のほかにも、住宅リフォーム営業を経験した担当者が数人いました。

だからこそ、「このノウハウが、実際に現場で使えそうか？」と話し合った。

そして、私たちが「このノウハウなら実際に現場で使ってもらえるんじゃないかな」という
感想を持ったからこそ、上司も小野先生に研修をお願いするゴーサインを出したのだと
思います。

■打合せで、安心できた

研修をお願いするにあたって、事前に２回ほど打合せをさせて頂いたのですが、
中でも、「どういう人を対象にするか」が大事だと言うお話でしたね。
全員にこの研修を受けてもらうわけにもいかないですので。

最終的にはある程度モチベーションが高くて、実績も上がっているような人に受けて
もらうことに決めました。
その人たちに、受けた内容を事務所のほかの方に伝えてもらえばいいというふうに
考えたんですね。

セミナーの内容については、特に何の準備も必要なかったですが、小野先生には
受講生に研修を案内する文章を事前に添削して頂いて、それで案内を流しました。
あとはそのまま研修の当日を迎えたわけです。

■「私のことを知ってますか？」

実際の研修では、まず最初に、小野先生が参加している受講者に
「私のこと知ってますか？」と聞かれたんですね。
そうしたら手を挙げる方の多いこと多いことっていう感じで。

受講者が前のめりになっていたので、少なくとも研修の２日間は、
受講者の方たちは満足するだろうなという予感がありました。

どんなものかちょっと見てみようというような、様子見の感じではなかった。
特に１回目の研修の参加者は「本当に話をききたかったんだ」というような感じでしたね。

実際の内容は、経験談を踏まえた座学とロールプレイを組み合わせているので、
受講者が飽きない。

いくら内容が良くても、ずっと連続で同じ体制でやっているとやっぱり
眠くなったりすると思うんですけど。

私たちも勉強会をすることがありますけど、参加者の意識を集中させる
内容と、研修の進め方というのは非常に見習うべきところだなと思いましたね。

実際にリフォームの現場で起こる内容についての質問にもとても具体的に答えて
いただきましたし、セミナー後の受講者たちのアンケートを見ると、とても評価が高い。
お話いただいた内容に対して、『なるほど』と思った人間が多かったんじゃないかと思います。

実際に、研修の後で商談のやり方が変わったんだよというような声も届いています。

■企画部門にも新しいヒントが

もちろん、セールストークの研修だったわけですけど、
私としてはその他にもヒントがありました。

例えば、営業マンが楽に受注を取れるような工夫のしかたについてもお話頂いた。
「こうした販促ツールを使えば、お客さんを集めるのが楽になるよ」
というお話だったのですが、やっぱり営業の現場にいる人たちは、そういう仕組みに関心
を持つようなんですよ。

でも、現実として彼らが、営業の現場にいながらそういうツールを作るのは難しい。
だったら我々本部がそういうツールを作ったらいいんじゃないだろうかとか。

そういう話をしていただけた事も、企画部門にいる人間としては大きなヒントになりましたね。

■研修を企画する側として

実は今、３回目の研修を企画しているんですが、これまでの２回の研修を通して、今、
私が感じているのは、受講者を絞ったらさらに研修の成果がでるだろうなということですね。

もともと小野先生からは『受講者のレベルをある程度合わせたほうがいいよ』という
アドバイスも頂いていましたし、これまでの２回を見ていても、参加者のレベルが
そろっていれば、参加者同士の話題や悩みも近いものになる気がするんですね。

そうするとまた、その人たちにあったお話しもして頂けるのかなという期待感もありますし。

やっぱり受講者たちがずっと集中して聞けるような内容になってほしいと思いますから。

もちろん研修のゴールは、営業効率を上げて、楽して売ってよというものなんですが、
一般的には研修っていうのはあんまり楽しくないものだと思うんですね。

だから受講者たちがずっと集中して聞けるような内容で、しかも成果が出るというのは
非常に良かったですね。

全員のスキルアップを願うのであれば、全員を参加させない方が効果が見込めます。それはなぜなのか？では、誰に参加させるのが適切なのか？

当然ながら、強制的に参加させてもやる気になってはくれません。
だからこそ、あまり効果的ではない。
しかし、自発的になってもらうために、「自発的に」と指示をするのは、変な話です。
効果的な参加のさせ方があります。

営業研修ですから、営業ノウハウを身に付けてもらうのが目的です。
しかし、机の前に座って泳ぎ方を学ぶだけでは実際に泳げるようにならないのと同じで、研修の机に座って学ぶだけで営業の技術が身につくはずは無いのです。
あっそうか！という、腹に落ちる「気づき」こそが、営業マンを変化へと導きます。

工務店塾の小野　透が、講師をつとめます。
もちろん、専門のインストラクターが講師を行うプログラムもございます。
このお手紙は、インストラクター制度についてはご説明していませんので、もしご興味があれば、こちらをご覧下さい。

実際に研修を実施する前には、上記のようなポイントを決めるのはもちろん、御社が置かれている状況や、ライバル状況などを踏まえて、適切な判断をする必要があります。
まずは小野との事前打合せからスタートしますが、 その前に、上記の内容を詳しく説明した資料をお送りしています。
下記より資料請求をご依頼ください。