• メーカーから無料のセールスツールをもらったが、手を加えていくうちに原型をとどめなくなってしまった。
• お金を払って参加したセミナーでも、自社に持ち帰って検討したたが当てはまる部分がほとんど無かった！
• 数年前にフランチャイズに加盟したが、どうもうまくいかない！
• 大金を払ってノウハウを購入したが、実践できずに困っている。

このような相談は数多く、決して珍しいことではありません。
では、なぜそのようなことが起きてしまうのでしょうか？

私は今まで２０００万円以上のお金を、コンサルタント料やノウハウ代金、セミナー受講料に当ててきました。
その中では値段の価値もない物もありましたし、金額の割に大きな知恵を与えてくれた物もありました。
これだけは高ければいいとは限りません。
つまり、自分の身の丈に合った物であれば、それが一番なのです。

でも開いてみるまでその内容はわかりませんね。セミナーだってそうです。

コンサル会社や講師と名乗る人の中でも、建築の「けの字」も知らない人間が携わっている場合も大変多いのです。
ホームページ作成会社も、建築のことを知らないばかりか、Webのことも何も知らない企業や担当者が、利益を目的だけに下請けに丸投げしていることが多々あります。

今回作成したDVDはすべて工務店塾のオリジナルです。最近このホームページを更新できなかったのもそのせいです。（サボりもあるが！）

私も、この工務店コンサルティングが本業ですし、売り上げもほしいのですが、冷やかしの方はご遠慮願います。
工務店経営に役立てていただける方に限りますが、今回作成した”無理なく３０％コストダウン→そのままもうける工務店メソッド初級編DVD”を無料でお配りします。

ご希望の方は、FAXで

1. 会社名
2. 郵便番号
3. ご住所
4. 代表者名
5. メールアドレス
6. 電話番号
7. 社員数

を記入して

FAX０１８－８６２－１２２１までお申し込みください。郵便でお送りします。
送料、DVD代金は無料です。
ご希望者は同時に、工務店塾 WEB　無料メンバーに登録されます。（工務店塾 WEB　無料メンバーについて詳しくはこちらをご覧ください）

尚、冷やかしや建築行以外の方がお受け取りになった場合、実費およびペナルティー料を請求いたしますのでご理解ください。こちらもマジです。

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本当に光栄なことです。

先生の著書に”プロ☆社長”という大変多くの方が読んでいる本があります。その中に強者と弱者では戦い方が全く違うと書いてあります。それは当然ですね。具体的にどうか？というと、正直私もいまだにその区別がつかない箇所がたくさんあります。

トヨタと日産（今はホンダでしょうか？）花王とライオン、ダスキンとリースキンまだまだたくさんありますね。
トヨタが強者であり、日産は弱者の戦い方をしなければなりません。前回書きましたように、９９．５％の企業は弱者企業になります。

あなたの場合強者として戦うのか、弱者として戦うのか？は理解できますね。工務店の場合、私が最重要視しているのが十分なコストダウンと商品化です。

理由は、十分なコストダウンができていないということはあなたがあなたの売り物（家）のことを本当の意味で理解できないのです。決して「出入り業者を叩こう」といってるのではありません。あなたが知らないうちに大切なお金を垂れ流しにしている可能性があるのです。そして一つ一つのパーツをあなたが深く理解することで本当の家づくりに向かうことができます。

そして素晴らしい商品（家づくり）ができるようになるのです。間違っても社員に任せっぱなしにしてはいけません。

そうすることであなたが本当に自慢できる商品を持つことができますから、その商品にお客さんが寄ってこないはずがありません。お金をかけない広告手法でもです。

お客も馬鹿ではありませんからね。どこかしらちんぷんかんぷんな商品構成に、あなたのそばから離れていきます。空気とでもいうのでしょうか。しっかりした技術と知識のもとにお客が集まるのです。

意味なく独立し、『集客に困っています。なにか裏技はありませんか？』というような質問がありました。あなたもわかりますよね。できっこありません。人並みか、それ以上の下積みもしかり技術、知識の上に成り立っていくものだと思います。

そうしたことを踏まえた上で、現在足りない部分を私たちコンサルタントなどが一緒に参加して、おおきなビジネスに育て上げていけるものだと信じています。

集客が悪いと集客セミナーとか、集客ツールを売りにしているコンサルティングに興味を持ってしまいますが、本来それ以外の理由で集客できていないケースがほとんどです。

集客、集客と焦る気持ちはわかりますが、お客を集めることを考える前になぜ集まらないのか、をじっくり考えなくてはいけない時期でもあります。弱者の戦いのルールをご理解いただけるよう今後はそこに的を絞ってお伝えしていきます。

10月3日ランチェスター経営の竹田先生にお会いします。その内容なども含めて次回お話する予定です。お楽しみに！

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ご存知の方もいるでしょう。ここでは簡単に解説することにします。

白組と紅組が戦争します。
白組は５０人紅組は１００人です。お互いの武器は刀と槍です。このような場合死者はどのようになるかというと、
白組が全滅したとき紅組には５０人の生存者が残ります。死亡者の割合は１：１です。

今度は、同じ白組５０人と紅組１００人が河を挟みライフで打ち合います。この場合はどのような結果になるでしょう？

弱者の白組は１人が２人に狙われます。逆に強者の紅組は１人が０．５人に狙われます。
このような場合５０人の２乗：１００人の２乗の割合になりますから2500：10000つまり４：１になります。
このことからわかるように、弱者の白組が全滅したとき強者の紅組には７５人の生存者が残るわけです。

第二次世界大戦でアメリカ軍はこのような作戦を活用したわけです。

さて、工務店を経営しているあなたは、強者と弱者どちらの戦い方をしなければならないでしょうか？

ランチェスター経営の武田先生は日本の企業の９９．５％は弱者企業であると言われています。
その中でも超優良弱者１～３位以内、優良弱者～１０位以内、中級弱者～２０位以内、中の下弱者～４０位以内これ以降を”番外弱者”と呼んでいます。

あなたはどの位置に入りますか？

武田先生いわく優良弱者、さらには超優良弱者にならなければこれからの工務店経営は難しいとも言われています。

今回から数回にわたってこの強者と弱者の法則について解説していきます。当然私は弱者がいかに業績を伸ばしていけるかについて話していきたいと思います。お楽しみに！

尚、ランチェスター経営に関して詳しく知りたいかたは、上の写真で紹介した書籍が大変ためになります。

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今はシンガポール在住ですが、千葉県出身のプロのゴルファーです。友人とは言いますが、私のゴルフのお師匠さんです。石原氏はシンガポールを拠点として、タイやマレーシアなどのツアーにに参戦するほか、アマチュアの指導、他のプロゴルファーのトータルマネージメントを一括する、ビジネスでも活躍しています。歳は一回りくらい違うのですが、本当にしっかりしたビジネスを築いています。

おもな業務は、所属プロの各メディアへの進出サポート、世界各国のスポンサーと選手の交渉代理等々です。世界に進出して活躍している日本人ですからぜひとも応援したいですね。

そもそも彼との出会いは、ゴルフがきっかけです。最近では彼の経営や、マーケティングに関して私なりの協力をさせてもらっています。工務店コンサルタントの私ごときが何の力になれるわけではないのですが、今は時々電話（ＰＣを利用したＳｋｙｐｅなど）でやり取りし、ホームページの運営方法やゴルフスクール集客方法などについて話し合っています。

マーケティングに関しては多少の、知恵もありますから彼のお役立てればと思い、できるだけの知恵を絞り出している次第です。

アジアの中では、治安や物価も安心できるところですから、シンガポールに御用の節は是非お立ち寄りください。

LUCKYSTONE Golf&Sportsホームページです。

KENTARO ISHIHARA

ジャンル：プロゴルファー

プロフィールはこちら

略歴

２００１年プロ転向
２００２年から海外の試合に出始め現在はシンガポールをベースに、アジア各国、インド等にも活動範囲を広げている。
また、海外に住む日本人プロゴルファーとして注目され、ラジオや雑誌等にも出演。２００５年にはシンガポール観光庁のプロモーションビデオにも出演している。現在は、シンガポール日本人向けメデイア、 ＡＳＩＡ－Ｘ のコラムに ゴルフ南遊記 を連載中。

KENTARO ISHIHARAプロの記事はこちらから読むことができます　ゴルフ南遊記

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なぜそうなのか？その理由をお話しします。

仮に協力業者を内装業者Aとします。この内装業者A社の全体の仕事のうち２０％を当社で発注しているとしましょう。

その場合、８０％は同業他社（他の住宅会社・ハウスメーカー）から受注をするわけですが、その中には年間50棟、100棟のハウスメーカーもあるでしょう。当然です。

もしくは、大手の内装業者の下請けだったりする場合もあるでしょう。

いずれ、大手の発注元は単価もそうとう抑えています。内装業者の単価は、材工込（普及品）でメーターあたり550円位が相場です。

信じられないでしょうけど、それが真実です。その大手から急きょクレームの電話が入るとどうでしょう？

1メーターあたり800円も払っているあなたの会社の仕事は、後回しにされてしまうのです。これが真実だと理解できますか？

あなたの現場の工期が迫り、緊迫したムードの中、内装業者Aから電話が入り『親が死んだり、親戚が怪我したり』ドタキャンになってしまうのです。

しっかりした、コストダウンは協力会社を緊張させ、同業他者の急な依頼があってもそれを断らせることができるのです。しかもコストダウンがしっかりできていれば、他に予算が回せたり、資金繰りが楽になりますから、受注棟数も増え更に、協力会社がしっかりした仕事をしてくれるようになるのです。

コストダウンがしっかりできていないと、他の部分にも大きな影響が出るのですよ！

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このクライアントさんの場合、私が作った小冊子をお客さんに無料配布し、その小冊子で集客します。さらに見学会に参加してくれたお客さんに、また違う小冊子をプレゼントし、今度はセールスまでしてもらいます。なんと便利なことでしょう。

顧客の購買心理（心理学を学べばよくわかることなのですが）に沿ってつくってありますから、お客さんに売り込みをどんどんするより効果がいいようです。

使い方はとても簡単で、〇〇工務店と書いている部分を自社名に書き換え、◆◆県と書いている部分をあなたの住んでいる地名に書き換えてくれれば大丈夫です。プリンターで印刷して配布しても、そのまま印刷会社に持ち込んでもOKです。

工務店塾にて、別途印刷代金は掛かりますが、印刷、製本も代行しています。メールにてお問い合わせください。

小冊子について詳しくは　工務店必須アイテム　お客様が虜になる小冊子データ をご覧ください。

尚、とても貴重な極秘資料を入手しました。粗利を毎回の現場で30％計上する当、工務店塾のクライアントさんから、【現場実行予算書・顧客提出資金計画書・その現場の写真】をこのサイトにて公開してもいいように、提供していただきました。

コストダウンに興味がある方は、ご覧ください。このクライアントさんは、工務店塾の【苦労せずに30%のコストダウン→そのまま儲ける工務店メソッド】をご利用いただいています。

【現場実行予算書・顧客提出資金計画書・その現場の写真】もご覧ください。

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この写真の工務店さんとは関係ないのですが、ある時のクライアントさんからの相談をここで紹介します。

そのクライアントさんは、２年くらい前から下請け脱却のためいろいろ試行錯誤していたのでが、なかなかいい方法がないところで工務店塾の苦労せずに30%のコストダウン→そのまま儲ける工務店メソッドと巡り合いました。

もう半年くらいになるでしょうか。

そのころのことなのですが、その会社の社長が一番困っているのが”工期の遅れ”だったのです。話をよく聞いてみると協力業者がとても忙しいらしく、急きょ仕事が延期されることが多く、きまった工期内で納まらないことでとても悩んでいました。

このような経験あなたもありますよね。

さて、この原因はどこにあると思いますか？支払が悪いという理由であれば論外でしょう。ここで話す内容でもありませんね。

工期もそろそろ大詰めになってくると、各レパートリーの連携が大切になってきます。その時にドタキャンされたのでは、目も当てられませんね。この原因はとてもシンプルなのです。マーフィーの法則に則って大切な時には困りごとがやってくるわけではないのです。

この原因は”本当のコストダウンができていないから”なのですよ！「えっ　うそっ」って！これに関しては次回詳しく解説します。最近サイトの更新が疎かになっていましたので少しがんばって書き込んでいきますからね。次回をお楽しみに！

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この曲が生まれたのは、NHKのプロデューサーに『主題歌は、番組（プロジェクトX）の登場者に光を当ててほしい』という依頼から始まりました。

中島みゆきさんは歌番組でもドラマでもないことに戸惑いました。コンセプトは　無名の日本人に光を当てる・・・

考えに考えた末に『私が光を当てるのではなく、光を放っているのは彼らだ』と考えたのだそうです。私はこの一言に本当に感心しました。考えに考え、達した結論なんだろうなと思います。

日ごろから、アイディアを絞らなければならない立場の人間としてこれほどの逆転の発想があるでしょうか？クライアントによく電話で相談されるのは、締め切り前の広告のキャッチです。

頭の中が真っ白で、ただ、ただ時間が過ぎていくものです。経験ありますね。こんな時、最高のアイディアが生まれてくる方法があるんです。前置きが長くなりましたが、ご紹介します。

たとえば、あなたが今から広告のキャッチコピーを考えなければならないとします。本当に単純なことなのですが、ただ考えることなんです。『はぁ？』ですか。ただひたすらに考えることなんです。（こんなことを言ってしまえば私のようなコンサル業はこの世に必要なくなるのですが）

ただ一つアドバイスできるのは、この広告を誰に読んでもらうか（見てもらうか）その広告内容は本当にこの世の利益になる情報なのか？この広告を見たり、文章を読んだ人は利益につながるのか？考えればその結論は短時間で出せるはずです。

「この工務店塾の小野ってのはこんな事しか言えねぇのか！」と思うでしょうが、それが本当に本当なのでこう伝えるしかないのです。

脳みそから汗が出るくらい考えろ！

じっとしていて出てこないなら近所に散歩に出かける。

でも脳みそは動かす。

これを何度も何度も繰り返すと、本当にしっかりしたアイディアがうまれます。しかもこのアイディアは社員が反対すればするほど成功です。大ヒットの兆しはこれで分かるようになってきます。がんばれ

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去年は２個で２００万円、一昨年は８０万円です。

なぜこんなことが起きたのでしょうか？

工務店にこんなことは関係ないのですが、マーケティングの業界ではこれも噂になっています。

はっきりいって上手い！

この一言です。
実はこのようなことは以前からあったのですが、あまりにもあからさまというか、目立ちすぎてしまいましたね。

これでは来年、再来年・・・ときりなくヒートアップしてしますでしょうね。このメロンを落札したのは札幌の卸売業者ですが、下の記事はYAHOO NEWSに掲載された記事です。

北海道の初夏の味覚「夕張メロン」の初競りが１３日、札幌市中央区の中央卸売市場であり、２玉（計３．９キロ）が２５０万円の過去最高値で競り落とされた。見守る仲買人は「高額は予想していたが、これほどとは」とため息を漏らした。

競りにかけられたのは１２日に夕張市内の農家４軒が収穫した計１００玉。競りは午前７時に２００万円から始まり、直後に札幌市の卸売業「イビ」（井樋＝い び＝竜也社長）が２５０万円で競り落とした。メロンは早速市場近くの直営店に１玉１２５万円で並んだ。布川健雄店長（２４）は「夕張を応援したかった」と 話した。

初競りの最高値（２玉）は０５年６０万円、０６年８０万円と年々上昇。夕張市の財政再建団体入り後、初となった０７年は２００万円を記録した。【田中裕之】

ということで、イビで検索してみました。結果はこうです。

まあお見事というか、商魂たくましいというか・・・

工務店経営者の皆さんも、このようなイヴェントを上手に利用して、商売繁盛につないでみてはいかがでしょうか？

えっ！具体的にどうするのかって？

無料ダウンロードセンターの中に大きく書いてありますよ！ 工務店がフリーマーケットを開催する理由

こちらをご参考に！実践あるのみ！

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あくなきコストダウンに熱心な経営者が大変多く、無量お試しコンサル期間たくさんのご相談をいただきました。（現在受付を中止しております）
特に最近は、モノの値段がどうなっているのか本当にわかりませんね。

この度、ゴールデンウイークを利用して北海道に行ってきました。面白い現象がありましたのでご紹介します。

ご覧になれるでしょうか？
このGWから高速フェリーナッチャンが就航しました。

今までの2倍の速度です。しかし値段が高いし、収容量も一気に増えたので、さすがのGWでも空きがあるのです。

ふつうはキャンセル待ちなのですが。
我が家は貧乏所帯なので、青函フェリーに乗ったのですが、これがまた込んでいるのです。

今までは、東日本フェリーの在来便が幅を利かせていたのですが、今は逆に、ナッチャンと、青函フェリーが忙しく、中間の運賃を守っている東日本フェリーの在来便がまったく暇なのだそうです。

安い青函フェリーもそれで需要があるのですね。

坪単価30万円で、争えない場合、5～60万の価格帯は自信がない。

だったら、中間の価格帯　40～50万位のあくまでも中間で行こうと、安全路線の経営者はここにいないでしょうか？

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ですが、考えているだけでは理由がみつかりません。こんなときはまず素直に喜び、柳の下に２匹目のドジョウがいることを願うしかありません。

ただ、確実にいえることなのですが、

例えば、あなたの住む町に、コンビニエンスストアーがA、B、C と３つあったとします。この中の、Aが同じ町の中にもうひとつ出店しました。その近所で機会があれば利用すればいいと思うくらいでしょう。すでに前からあるAを利用してAというコンビニの内容を知っているからです。

ところがある日、新聞広告で今まで見たこともないコンビニDのオープンを知ることになりました。広告の内容もしっかりしているし、弁当を買うと、お茶もサービスになるようです。

今現在利用しているA、B、C　のコンビニに不満はありませんが、やはりDが気になります。コンビニに用事があるのであれば、そのうち立ち寄ってみようと思うでしょう。Dの店の雰囲気や品揃え、店員の態度が悪ければ、何もしないで帰ってくればいいだけですからね。

ここで改めて、買い物（取引）について考えてみます。
当然、どのような取引も、購入する側に１００％決める権利がるのです。それは完成見学会に参加する、お客様も同様です。

あなたが、さまざまなところで毎日のように、情報を仕入れ実践すると上に書いたコンビニに似た現象がおこります。

これはお客様の捕らえ方です。『知らない工務店の広告が入ってきた。内容も悪くないようだから今度大手ハウスメーカーの展示場に行った帰りにでも寄ってみよう！』20年もこの町で工務店を経営していてもお客様が感じるのはその程度です。

お宅の見学会って午後の３時から忙しくなりませんか？（笑）ふっふ！

知らない工務店の広告がHITTする場合があるのです。普段の土日だと15～30組が相場の場合、このような時は、３～４倍の集客になります。濡れ手に粟・棚からぼた餅！うれしい限りです。

わぁ～忙しかった！ではいけません。
そんなときのために、アンケート用紙の細工はできてますか？次の見学会情報はどんな媒体を利用しますか？この一気に集まった名簿をどこまで生かせますか？

どのくらいのサイクルで接触すればいいのでしょうか？春の集客シーズンはすでに始まっています。今これから集まる顧客リストを生かすも殺すもあなた次第なのですが！

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ごらんの通り写真のない記事が幾つもありますが、あなたのブラウザのせいではありません。

お詫びいたします。復旧までしばしお待ちください。

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さて、通常モードにかえりましょうか、

いきなり、なんだと思ったでしょうが、完成見学会の来場者数が（集客）今すぐに増えないのであれば、開催内容の中身で勝負です。

中身といっても、スーパーセールスマンが一人いればなぁ～」と嘆かないでくださいね。
ここに掲載したPOPは段ボールに手書きで書いたものです。もっときれいなほうがいいという意見もあるでしょうが、明らかに来場者の滞在時間が長くなります。
ちなみにこのハウスメーカーはお客様にほとんど話しかけません。アンケートもとりません。
何のための完成見学会なのか？と疑問でしょうが、5人の社員で年間20棟前後の受注です。売上は4億です。

このような完成見学会を実施してから、どんな所が変わったのか聞いてみますと、「セールスがとっても楽になった」というのです。

完成見学会の来場者が契約に至るまで、滞在時間がとても大きく影響します。決して滞在時間のみで契約できるわけではありませんから、誤解しないでください。完成見学会から顧客の動きをチェックすると、1時間以上の滞在者が契約に至っている確率が多いことが、明らかになりました。

あなたは、滞在時間を延ばすために、焼きそばや金魚すくいのサービスをしますか？（笑）
当然、効果の上がる方法を用いたいわけですが、？？？？

本腰を入れて買い物をしなければならないので、じっくり商品を見比べたいことがあなたも経験したことがあるでしょう。そんな時にきまって登場するのが、押し売り店員ですね。決まってこう言います。

「なにかお探しですか？」決まってこう答えます。「いいえ」（笑）そのまま売場を立ち去ることになるのですが！むっとしますね。
どうにかならないものでしょうか？

と、完成見学会来場者も思っているのですね。ものを言わぬセールスマンてがきPOPの力をおためしくあれ！
物言わぬセールスマンと言えばこちらも御覧ください。
工務店必須アイテム　お客様が虜になる小冊子データBy工務店塾

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アクセス解析を導入して半月から1か月くらいしますと、ある程度の傾向がわかってきます。

たとえば、

一週間の中で、一番アクセスの多い日が、金曜日と土曜日であるとか、日中のアクセスより夜の時間帯が多かった（住宅会社の場合夜が多い場合がほとんどです）
仮に、あなたのHPも夜のアクセスが多い場合、その対策はお済ですか？
えっ！なんだよ？夜の対策って？ですか。

問い合わせの受け付け、24時間体制になっていますか。資料請求や、メールでの問い合わせ、もしくは電話対応などもそうです。まさか社員を24時間会社に置くわけには、いきませんから当然電話は留守番電話で対応できますが、それをきちんと毎日切り替えているかどうかです。
自動的に夕方には留守番電話に切り替わる装備でもしていれば別ですが、社員の出入りが多い夕方などは、忘れてしまうこともたびたびです。ホームページにメールアドレスを表記しておくと、スパムメールの的になってしましますので、CGIなどを利用し自動返信が可能なメールフォームも必要になってきます。

このように、自社のHPにどのくらいアクセスがあるのか？また、時間帯やアクセス地域、などを把握しないと対策を練ることができません。家を欲しがる客層のアクセスパターンを知ることがとても、大切です。

先日、友人から聞いたのですがあなたのHPを訪問者がどのように閲覧し、どの部分をクリックしたのか、どの記事内容まで進んだところでホームページを離れたかなど、録画画面で確認できるアクセス解析ソフトができたそうです。

それにより、ホームページの内容を、変更・改良ができるので大変便利なソフトですね。

解析の達人ホームページ ご参考に！

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これがクロージングであだになります知ってますよね！
競合先との、値引き合戦に巻き込まれるのは、私たちのこのような態度に大きな原因があります。

アメリカで、おもしろい実験が行われました。実はこの記事を読んだのはかなり前なので、参加したメンバーの名前などは忘れてしましましたが、大変価値のある結果が、得られたのです。
実験の方法はこうです。仕掛け人は、わざと２５セント硬貨を電話ボックスに忘れて、電話ボックスを出ます。
そのあとに、電話ボックスに入った人に、「２５セント硬貨を忘れてなかったか？」と聞くのです。
ただし、仕掛け人はネクタイを締め、スーツを着たパターンと、ジーンズにTシャツ姿のパターンとで、各５０回実験したのです。

予想はできますね。

そうです。スーツを着たパターンの場合、４０人以上が２５セント硬貨を返してくれるのです。
Tシャツにジーンズ姿の場合は、１３人でした。

これをセールステクニックに応用する際、顧客とadultに付き合うことの重要さに気付きます。
これにちなんで、服装のコツですが、色合いは女性がすすめる安全策を常用します。

たとえば、自分の息子や家族がはじめて背広を新調する際、ほとんどの女性は無難な色合いと、デザインをすすめます。
大体はこうではないでしょうか？
濃紺の背広に明るめのネクタイ（赤系統が多い）、白のワイシャツ、黒いベルトに黒い靴、ただ、サービス業ではおなじみのホテルマン、などはこのような格好が多いのはそのせいです。

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これは解説するまでもありませんが、人間を真上から見たイラストです。楕円形が頭で鼻が確認できますね。（少し低い鼻かもしれませんが）

肩を並べて酒を飲むとか言いますように、情のある者同士は、横の空間を好みます。

胸ぐらをつかんでのけんかになったとか言いますように、怒りをあらわにする場合真正面がその方向になります。

先ほどの正解は、１の真後ろになります。（当然かぁ！）

ですから、営業でお客様と仲良くなる必要がある場合、横です。といってもお客様の真横（隣には）座れませんからできらばテーブルを挟んだ、斜め向かいになります。これはあくまでも傾向ですから、必ずというものではありませんが、実験結果では、相当の評価を得られる結果が出ています。

ぜひお試しください。

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（高気密高断熱、オール電化で、坪50万・自然素材を追及して坪50万・デザイナーに意匠を依頼して坪50万）
いずれにしても、十分な粗利が生まれるのであれば問題ないのですが、ただ単に儲かれば何が売れてもいいというわけにはいきませんね。そこには当然、あなたの狙いがあるでしょう。

これは当然です。つまり、自社ではYkkのサッシより、木製のサッシが非常に収益性があり、メーカー製のサイディングより、協力会社の〇〇左官に塗り仕上げにしてもらったほうが良い。

こうなれば、自然素材の家づくりがいいようである。となれば、自然素材住宅を主力にして、商品構成したほうがいいわけですが、ここに一つ大きなキーワードがあるのです。

他社にやられたくないことを、自社で先にやってしまう。

大変重要なのでもう一度お話します。
他社にやられたくないことを、自社で先にやってしまう。

解説しますと、缶コーヒーを製造しているA社は、缶コーヒーの売り上げを落とすわけにはいきません。スタンダードの１種類では売り上UPの見込みが、限界に来ているようです。更なる売上を上げるのには、新しいジャンルを作るしかないのです。当然B社も同様です。いままで、缶コーヒーを製造している企業は５社しかありませんでしたが、今では倍以上に増えています。（これは仮の話だが）

新しいジャンルとは？

絞り込んでしまうしかないのです。決して、値引きで対応してはいけません。

これも絞り込んだ結果です。普通の紅茶でも中身は変わらないのだろうけど、どうして午後の紅茶なんだろう？でもやっぱり買っちゃいますよね。しかも、私たちより大手企業が、たどりついた方法なのです。真似ない手はありませんね。
商品化を始めるときは、他者にどんなことをされると自社が困るのか？を考えてみてください。進むべき道はすぐに見つかるはずです。

資材を何棟分も仕入れる必要はありませんよね！基本の仕様を決め、価格を設定し、PDFの自社製パンフレットをつくり、ホームページに掲載するか、広告で宣言してしまえばいのです。二番煎じとは大きな差が出ます。しかもちょっと、派手にアピールしましょう。お客様と面談し、その話題になった時は、いつでも用意してあるパンフレットを提示するだけです。

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おいおい、今日はずいぶんほのぼのとした、内容だなぁ！と安堵しないでください。
まずは1枚目の写真をご覧ください。

コンビニの入り口付近に置いてある、ガドブックによりますと

さていかがですか。1日に800人の来客が！うらやましい限りです。でも・・・

そうなのです。これだけであればここに取り上げないのですが、取り上げたのはやっぱり理由があるのです。

ではこちらの写真をご覧いただきます。これは雑誌で記事を見つけたのですが、もっと情報が欲しくて私がHPで探した結果です。

間違い探しのクイズみたいですが、

お分かりですね。上の写真は忙しい時で800人なのに220食限定なのです。
このような、観光化された処は、旅行会社からの予約で観光バスで、大量の客がどっと押し掛ける場合もあるでしょう。おそらくどちらもウソではないのでしょうが、

でもね、たかがラーメン（ラーメン屋さんに失礼な言い方かもしれません）で、私のように思うお客がいるのです。これが何千万円もする、住宅業界においては絶対に通用しませんよね。

ここでお話したかったのは、ラーメン屋さんの広告にケチをつけたかったのではありません。私たちの中にも、このように、お客様に誤解されるような広告内容はないでしょうか？

わざわざお金を使い、売上を下げるようなことは、あなただったらしていませんよね！（チクッ）

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ハワイのお土産店でよく見かけるコーヒーです。マカダミアとか、バニラなど香りが非常に強いコーヒーです。ご覧のとおり最近は日本でも売っています。

おいおい、工務店塾でコーヒーの通販でもすんのカナ？
と勘違いしないでくださいね。

このクリップは開封した後に使ってくださいという意味なんでしょうね。気が利いていると思います。先日買い物に行ったとき、ふと目にとまりました。

住宅とコーヒーと一緒にしちゃってごめんなさい。

仮にですが、同じ 陳列棚にＡ(クリップ付き)とＢコーヒーがあり、同じ値段だったらどちらに目がいきますか？

よほど内容量が違わない限り、Ａを手にしませんか。
これは、オファーと言います。

今回ご来場の方は、もれなく・・・　　発売開始記念！！！

よく見かけるキャッコピーですが、自社で売り出す商品の規定粗利を２５％とした場合、当然原価は７５％、その中でアフターメンテナンス・営業経費・広告費・・・どれくらいに設定していますか？

ちなみに、目安になる数字はありますが、この範囲にしようという決まりはありません。自主的に赤字を出さない程度に設定すればよいのですが。

とても大事なのは、サービスも有料である！ということなのです。日本人の感覚では、
サービス＝おまけ
あなたもそう感じていませんか？

絶対にいけません。根拠がない無料のサービスは絶対にいけませんよ！

値段が同じ1000円で、Ａのコーヒーが１８０g Ｂが200gだったとします。パッケージは同じと考えて中に入っているコーヒー豆も同等のものだとします。

Ｂを基準にしますと、１００g@５００円です。
Ａは、Ｂより1割少ないわけですから、900円でいいはずなのですが、クリップが付いています。

このクリップ１００円もするの？

こう感じた時はすでに、レジでチェックアウトした後です。
お客様を騙せというのではありません。

これは、クレームにならないのです。お客様も決して馬鹿ではありません。
内容量が少ない、でもクリップが付いている。

ぐらいで、クリップが100円していること自体深く考えていないのです。それより、クリップが付いていて便利だなぁ！という思いの方が強いのですね。

うちに帰って、コーヒーの封を切りました。するとどうでしょう、袋の中には無造作ですが、名刺大のカードが入っているではありませんか。

—–>>>
この度は、お買い上げありがとうございます。

このコーヒー豆の原産国はブラジルですが、当工場があるハワイにて、深みのあるフレーバーな香りとコクのあるコーヒーに仕上げました。

あなた様も、ご存じとは思いますが、コーヒーは湿気と高温を嫌います。開封後はクリップをご利用いただき、涼しい場所にて保存いただきますと、長期にわたり私どもが誇る、ハワイの風味をお楽しみいただけます。
お買い上げありがとうございます。ハワイの青い空の元より・・・
<<<—–

こんな気の利いたメッセージカードが入っていたら、さてあなたはいかがですか？

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前々回、ステージという言葉を使いました。
今更、話すことでもありませんが、企業も人と同じでいろいろな面を持っています。

仕事が早い、丁寧だ。価格が安い、スタッフの人柄がとてもいい・・・
きりがありませんね。

これが肝心なのですよ！売り上げにつながる住宅価格を、決定する際は、必ず次の表を頭に思い浮かべて下さい。
図⑤

販売価格について
販売価格について2 参照のこと

同じ営業エリアで、構造や価格が自社とかぶっていたとします。
まず価格面です。ここでは、あくまでも解りやすい例をあげていきますので、必ずしもあなたのマーケットエリアでは、このように判断できない事も多いかと思います。
販売価格について にある、図２の続きになりますが、価格帯で自社と一番近いポジションにあるライバル企業が、B社だとします。

A社は、価格帯は少し高いだけなのですが、客層と構造が明らかに違うハウスメーカーです。
C社は、値段が安いのですが、自由設計はほとんどできずC社が所有する、間取り集からしか選べません。尚、ここと争う姿勢を見せてしまいますと、価格面だけのお客様だけが集まってしまいます。
ですから、B社に的を絞り、対策します。

ではこんな時の家の販売価格はどうすればいいのでしょうか？
価格面のステージでライバルとしては、B社の価格よりほんの少しだけ下げておきます。下の図です。

図⑥

ライバルB社のほんの少しだけ価格をおあさえました。
坪単価でいくらか？といわれるとはっきり言って私は明確には言えません。
テスト的にキャンペーンという名で（ただし必ずキャンペーンの手作りチラシか、ポスターを用意すること）
期間を定め顧客の様子を見ます。それによって、調整を行います。

図⑦

このように、構造面、仕様、アフターサービス、エリアのライバル企業より少し絞り込むステージを多く持つと、それが大きな差を生みます。
無理な、ダンピングをしようというのではありませんから、勘違いしないでくださいね！

長い文章になってしまい３回に分けましたが、販売価格についておはなししました。
ぜひご参考に。尚もっと詳しい話が聞きたい。もっと強烈なツールが欲しいなどありましたら
工務店塾各種コンサルをご覧ください。

尚、小冊子による集客ツールが好評です。集客必須アイテム小冊子Wordデータ

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