http://www.komuten.net 工務店コンサルタント工務店塾の小野です。工務店専門コンサルタントとして集客・コストダウンのノウハウを公開いたします。従業員30人以下の工務店に特化したマーケティング手法や具体的なテクニックのコンサルティングを行っています。 Thu, 13 Nov 2008 19:01:22 +0000 http://backend.userland.com/rss092 ja この度、無料配布用のDVDが完成しました。このホームページやメールセミナーだけでは、伝わらないことが多すぎるようですから、きれいな画像ではありませんが、無料配布用のDVDを作った訳です。内容は、至ってシンプルです。工務店経営者であれば何回かはセミナーやコンサルティングを受けたことはあるでしょう。しかしです、”なんかぱっとしない”どうもしっくりこない”といったことはありませんか？ メーカーから無料のセールスツールをもらったが、手を加えていくうちに原型をとどめなくなってしまった。 お金を払って参加したセミナーでも、自社に持ち帰って検討したたが当てはまる部分がほとんど無かった！ 数年前にフランチャイズに加盟したが、どうもうまくいかない！ 大金を払ってノウハウを購入したが、実践できずに困っている。 このような相談は数多く、決して珍しいことではありません。 では、なぜそのようなことが起きてしまうのでしょうか？ 私は今まで２０００万円以上のお金を、コンサルタント料やノウハウ代金、セミナー受講料に当ててきました。 その中では値段の価値もない物もありましたし、金額の割に大きな知恵を与えてくれた物もありました。 これだけは高ければいいとは限りません。 つまり、自分の身の丈に合った物であれば、それが一番なのです。 でも開いてみるまでその内容はわかりませんね。セミナーだってそうです。 コンサル会社や講師と名乗る人の中でも、建築の「けの字」も知らない人間が携わっている場合も大変多いのです。 ホームページ作成会社も、建築のことを知らないばかりか、Webのことも何も知らない企業や担当者が、利益を目的だけに下請けに丸投げしていることが多々あります。 今回作成したDVDはすべて工務店塾のオリジナルです。最近このホームページを更新できなかったのもそのせいです。（サボりもあるが！） 私も、この工務店コンサルティングが本業ですし、売り上げもほしいのですが、冷やかしの方はご遠慮願います。 工務店経営に役立てていただける方に限りますが、今回作成した”無理なく３０％コストダウン→そのままもうける工務店メソッド初級編DVD”を無料でお配りします。 ご希望の方は、FAXで 会社名 郵便番号 ご住所 代表者名 メールアドレス 電話番号 社員数 を記入して FAX０１８－８６２－１２２１までお申し込みください。郵便でお送りします。 送料、DVD代金は無料です。 ご希望者は同時に、工務店塾 WEB　無料メンバーに登録されます。（工務店塾 WEB　無料メンバーについて詳しくはこちらをご覧ください） 尚、冷やかしや建築行以外の方がお受け取りになった場合、実費およびペナルティー料を請求いたしますのでご理解ください。こちらもマジです。 http://www.komuten.net/archives/374 ランチェスター経営の竹田陽一先生からお手紙をもらいました。日本でも有名な経営コンサルタントです。 本当に光栄なことです。 先生の著書に”プロ☆社長”という大変多くの方が読んでいる本があります。その中に強者と弱者では戦い方が全く違うと書いてあります。それは当然ですね。具体的にどうか？というと、正直私もいまだにその区別がつかない箇所がたくさんあります。 トヨタと日産（今はホンダでしょうか？）花王とライオン、ダスキンとリースキンまだまだたくさんありますね。 トヨタが強者であり、日産は弱者の戦い方をしなければなりません。前回書きましたように、９９．５％の企業は弱者企業になります。 あなたの場合強者として戦うのか、弱者として戦うのか？は理解できますね。工務店の場合、私が最重要視しているのが十分なコストダウンと商品化です。 理由は、十分なコストダウンができていないということはあなたがあなたの売り物（家）のことを本当の意味で理解できないのです。決して「出入り業者を叩こう」といってるのではありません。あなたが知らないうちに大切なお金を垂れ流しにしている可能性があるのです。そして一つ一つのパーツをあなたが深く理解することで本当の家づくりに向かうことができます。 そして素晴らしい商品（家づくり）ができるようになるのです。間違っても社員に任せっぱなしにしてはいけません。 そうすることであなたが本当に自慢できる商品を持つことができますから、その商品にお客さんが寄ってこないはずがありません。お金をかけない広告手法でもです。 お客も馬鹿ではありませんからね。どこかしらちんぷんかんぷんな商品構成に、あなたのそばから離れていきます。空気とでもいうのでしょうか。しっかりした技術と知識のもとにお客が集まるのです。 意味なく独立し、『集客に困っています。なにか裏技はありませんか？』というような質問がありました。あなたもわかりますよね。できっこありません。人並みか、それ以上の下積みもしかり技術、知識の上に成り立っていくものだと思います。 そうしたことを踏まえた上で、現在足りない部分を私たちコンサルタントなどが一緒に参加して、おおきなビジネスに育て上げていけるものだと信じています。 集客が悪いと集客セミナーとか、集客ツールを売りにしているコンサルティングに興味を持ってしまいますが、本来それ以外の理由で集客できていないケースがほとんどです。 集客、集客と焦る気持ちはわかりますが、お客を集めることを考える前になぜ集まらないのか、をじっくり考えなくてはいけない時期でもあります。弱者の戦いのルールをご理解いただけるよう今後はそこに的を絞ってお伝えしていきます。 10月3日ランチェスター経営の竹田先生にお会いします。その内容なども含めて次回お話する予定です。お楽しみに！ http://www.komuten.net/archives/363 イギリス出身のフレデリック・ランチェスター（1868年10月28日 - 1946年3月8日）は1914年第一次世界大戦以前にランチェスターの法則を発表しました。 ご存知の方もいるでしょう。ここでは簡単に解説することにします。 白組と紅組が戦争します。 白組は５０人紅組は１００人です。お互いの武器は刀と槍です。このような場合死者はどのようになるかというと、 白組が全滅したとき紅組には５０人の生存者が残ります。死亡者の割合は１：１です。 今度は、同じ白組５０人と紅組１００人が河を挟みライフで打ち合います。この場合はどのような結果になるでしょう？ 弱者の白組は１人が２人に狙われます。逆に強者の紅組は１人が０．５人に狙われます。 このような場合５０人の２乗：１００人の２乗の割合になりますから2500：10000つまり４：１になります。 このことからわかるように、弱者の白組が全滅したとき強者の紅組には７５人の生存者が残るわけです。 第二次世界大戦でアメリカ軍はこのような作戦を活用したわけです。 さて、工務店を経営しているあなたは、強者と弱者どちらの戦い方をしなければならないでしょうか？ ランチェスター経営の武田先生は日本の企業の９９．５％は弱者企業であると言われています。 その中でも超優良弱者１～３位以内、優良弱者～１０位以内、中級弱者～２０位以内、中の下弱者～４０位以内これ以降を”番外弱者”と呼んでいます。 あなたはどの位置に入りますか？ 武田先生いわく優良弱者、さらには超優良弱者にならなければこれからの工務店経営は難しいとも言われています。 今回から数回にわたってこの強者と弱者の法則について解説していきます。当然私は弱者がいかに業績を伸ばしていけるかについて話していきたいと思います。お楽しみに！ 尚、ランチェスター経営に関して詳しく知りたいかたは、上の写真で紹介した書籍が大変ためになります。 http://www.komuten.net/archives/359 私の友人を紹介します。 今はシンガポール在住ですが、千葉県出身のプロのゴルファーです。友人とは言いますが、私のゴルフのお師匠さんです。石原氏はシンガポールを拠点として、タイやマレーシアなどのツアーにに参戦するほか、アマチュアの指導、他のプロゴルファーのトータルマネージメントを一括する、ビジネスでも活躍しています。歳は一回りくらい違うのですが、本当にしっかりしたビジネスを築いています。 おもな業務は、所属プロの各メディアへの進出サポート、世界各国のスポンサーと選手の交渉代理等々です。世界に進出して活躍している日本人ですからぜひとも応援したいですね。 そもそも彼との出会いは、ゴルフがきっかけです。最近では彼の経営や、マーケティングに関して私なりの協力をさせてもらっています。工務店コンサルタントの私ごときが何の力になれるわけではないのですが、今は時々電話（ＰＣを利用したＳｋｙｐｅなど）でやり取りし、ホームページの運営方法やゴルフスクール集客方法などについて話し合っています。 マーケティングに関しては多少の、知恵もありますから彼のお役立てればと思い、できるだけの知恵を絞り出している次第です。 アジアの中では、治安や物価も安心できるところですから、シンガポールに御用の節は是非お立ち寄りください。 LUCKYSTONE Golf&Sportsホームページです。 KENTARO ISHIHARA ジャンル：プロゴルファー プロフィールはこちら 略歴 ２００１年プロ転向 ２００２年から海外の試合に出始め現在はシンガポールをベースに、アジア各国、インド等にも活動範囲を広げている。 また、海外に住む日本人プロゴルファーとして注目され、ラジオや雑誌等にも出演。２００５年にはシンガポール観光庁のプロモーションビデオにも出演している。現在は、シンガポール日本人向けメデイア、 ＡＳＩＡ－Ｘ のコラムに ゴルフ南遊記 を連載中。 KENTARO ISHIHARAプロの記事はこちらから読むことができます　ゴルフ南遊記 http://www.komuten.net/archives/297 講師と講演依頼者・セミナー主催者とのマッチングサイト ティーチャーズ（teachers）に掲載されました。 セミナーやシンポジウム、講演を希望する際に、このサイトに行けば、各業界のエキスパートが講師を引き受けてくれます。 8月の初旬に、掲載の依頼を頂き、タイアップが実現しました。 私以外にもたくさんの講師の皆さんが紹介されていますので、是非ご覧ください。 現在200名ほどが紹介されていますが、今後もたくさんの講師の先生が紹介されると思います。 興味がある方は、ブックマークをお忘れなく！ みんなのセミナー　ティーチャーズ（teachers） http://www.komuten.net/archives/274 前回の記事に協力業者が来ないわけ協力業者が約束どおりに来ない理由として、 ”この原因は”本当のコストダウンができていないから”なのですよ！「えっ　うそっ」って！これに関しては次回詳しく解説します。最近サイトの更新が疎かになっていましたので少しがんばって書き込んでいきますからね。次回をお楽しみに！・・・”と書きました。 なぜそうなのか？その理由をお話しします。 仮に協力業者を内装業者Aとします。この内装業者A社の全体の仕事のうち２０％を当社で発注しているとしましょう。 その場合、８０％は同業他社（他の住宅会社・ハウスメーカー）から受注をするわけですが、その中には年間50棟、100棟のハウスメーカーもあるでしょう。当然です。 もしくは、大手の内装業者の下請けだったりする場合もあるでしょう。 いずれ、大手の発注元は単価もそうとう抑えています。内装業者の単価は、材工込（普及品）でメーターあたり550円位が相場です。 信じられないでしょうけど、それが真実です。その大手から急きょクレームの電話が入るとどうでしょう？ 1メーターあたり800円も払っているあなたの会社の仕事は、後回しにされてしまうのです。これが真実だと理解できますか？ あなたの現場の工期が迫り、緊迫したムードの中、内装業者Aから電話が入り『親が死んだり、親戚が怪我したり』ドタキャンになってしまうのです。 しっかりした、コストダウンは協力会社を緊張させ、同業他者の急な依頼があってもそれを断らせることができるのです。しかもコストダウンがしっかりできていれば、他に予算が回せたり、資金繰りが楽になりますから、受注棟数も増え更に、協力会社がしっかりした仕事をしてくれるようになるのです。 コストダウンがしっかりできていないと、他の部分にも大きな影響が出るのですよ！ http://www.komuten.net/archives/250 ビデオをご覧になっていかがですか？本当にうらやましい光景ですね。 このクライアントさんの場合、私が作った小冊子をお客さんに無料配布し、その小冊子で集客します。さらに見学会に参加してくれたお客さんに、また違う小冊子をプレゼントし、今度はセールスまでしてもらいます。なんと便利なことでしょう。 顧客の購買心理（心理学を学べばよくわかることなのですが）に沿ってつくってありますから、お客さんに売り込みをどんどんするより効果がいいようです。 使い方はとても簡単で、〇〇工務店と書いている部分を自社名に書き換え、◆◆県と書いている部分をあなたの住んでいる地名に書き換えてくれれば大丈夫です。プリンターで印刷して配布しても、そのまま印刷会社に持ち込んでもOKです。 工務店塾にて、別途印刷代金は掛かりますが、印刷、製本も代行しています。メールにてお問い合わせください。 小冊子について詳しくは　工務店必須アイテム　お客様が虜になる小冊子データ をご覧ください。 尚、とても貴重な極秘資料を入手しました。粗利を毎回の現場で30％計上する当、工務店塾のクライアントさんから、【現場実行予算書・顧客提出資金計画書・その現場の写真】をこのサイトにて公開してもいいように、提供していただきました。 コストダウンに興味がある方は、ご覧ください。このクライアントさんは、工務店塾の【苦労せずに30%のコストダウン→そのまま儲ける工務店メソッド】をご利用いただいています。 【現場実行予算書・顧客提出資金計画書・その現場の写真】もご覧ください。 http://www.komuten.net/archives/215 これはとある工務店の協力業者さんが集まった懇親会の会場風景です。突然挨拶してくれと私が指名された時のものです。出席者は50名くらいであったでしょうか？ この写真の工務店さんとは関係ないのですが、ある時のクライアントさんからの相談をここで紹介します。 そのクライアントさんは、２年くらい前から下請け脱却のためいろいろ試行錯誤していたのでが、なかなかいい方法がないところで工務店塾の苦労せずに30%のコストダウン→そのまま儲ける工務店メソッドと巡り合いました。 もう半年くらいになるでしょうか。 そのころのことなのですが、その会社の社長が一番困っているのが”工期の遅れ”だったのです。話をよく聞いてみると協力業者がとても忙しいらしく、急きょ仕事が延期されることが多く、きまった工期内で納まらないことでとても悩んでいました。 このような経験あなたもありますよね。 さて、この原因はどこにあると思いますか？支払が悪いという理由であれば論外でしょう。ここで話す内容でもありませんね。 工期もそろそろ大詰めになってくると、各レパートリーの連携が大切になってきます。その時にドタキャンされたのでは、目も当てられませんね。この原因はとてもシンプルなのです。マーフィーの法則に則って大切な時には困りごとがやってくるわけではないのです。 この原因は”本当のコストダウンができていないから”なのですよ！「えっ　うそっ」って！これに関しては次回詳しく解説します。最近サイトの更新が疎かになっていましたので少しがんばって書き込んでいきますからね。次回をお楽しみに！ http://www.komuten.net/archives/189 この写真は昨年末のNHK紅白の一画面です。今まで紅白に出演することなどなかった”中島　みゆき”さんがプロジェクトXとNHKに大ヒットのお礼に、と出演したときのものです。 この曲が生まれたのは、NHKのプロデューサーに『主題歌は、番組（プロジェクトX）の登場者に光を当ててほしい』という依頼から始まりました。 中島みゆきさんは歌番組でもドラマでもないことに戸惑いました。コンセプトは　無名の日本人に光を当てる・・・ 考えに考えた末に『私が光を当てるのではなく、光を放っているのは彼らだ』と考えたのだそうです。私はこの一言に本当に感心しました。考えに考え、達した結論なんだろうなと思います。 日ごろから、アイディアを絞らなければならない立場の人間としてこれほどの逆転の発想があるでしょうか？クライアントによく電話で相談されるのは、締め切り前の広告のキャッチです。 頭の中が真っ白で、ただ、ただ時間が過ぎていくものです。経験ありますね。こんな時、最高のアイディアが生まれてくる方法があるんです。前置きが長くなりましたが、ご紹介します。 たとえば、あなたが今から広告のキャッチコピーを考えなければならないとします。本当に単純なことなのですが、ただ考えることなんです。『はぁ？』ですか。ただひたすらに考えることなんです。（こんなことを言ってしまえば私のようなコンサル業はこの世に必要なくなるのですが） ただ一つアドバイスできるのは、この広告を誰に読んでもらうか（見てもらうか）その広告内容は本当にこの世の利益になる情報なのか？この広告を見たり、文章を読んだ人は利益につながるのか？考えればその結論は短時間で出せるはずです。 「この工務店塾の小野ってのはこんな事しか言えねぇのか！」と思うでしょうが、それが本当に本当なのでこう伝えるしかないのです。 脳みそから汗が出るくらい考えろ！ じっとしていて出てこないなら近所に散歩に出かける。 でも脳みそは動かす。 これを何度も何度も繰り返すと、本当にしっかりしたアイディアがうまれます。しかもこのアイディアは社員が反対すればするほど成功です。大ヒットの兆しはこれで分かるようになってきます。がんばれ http://www.komuten.net/archives/147 工務店塾WEB開発チームが48時間で、キーワード攻略を決行します。 すでに多くの方からホームページの作成やリフォームのお問い合わせが殺到しています。2008/06/23より開始される【工務店ホームページアクセスアップ　４８時間Ｔｒｉａｌ】 小野　を中心とした工務店塾WEB開発チーム・WEB組があるキーワードを使い、新規にホームページを立ち上げます。そのサイトを、４８時間で検索結果１ページ目に上位表示を狙います。工務店塾ＷＥＢ開発チーム４８時間Ｔｒｉａｌをお楽しみに！尚、内容はすべてYoutubeにて公開されます。ただいま、工務店ホームページアクセスアップ・メールセミナー無料配布中です。ぜひお申し込みフォームよりお申し込みください。 工務店　ホームページアクセスアップ http://www.komuten.net/archives/151 先日の夕張メロンの初せりですが、大変なことになっていましたね。１玉が１２５万円です。札幌にある卸売業者が競り落としたのですが、しかし大変な値段です。 去年は２個で２００万円、一昨年は８０万円です。 なぜこんなことが起きたのでしょうか？ 工務店にこんなことは関係ないのですが、マーケティングの業界ではこれも噂になっています。 はっきりいって上手い！ この一言です。 実はこのようなことは以前からあったのですが、あまりにもあからさまというか、目立ちすぎてしまいましたね。 これでは来年、再来年・・・ときりなくヒートアップしてしますでしょうね。このメロンを落札したのは札幌の卸売業者ですが、下の記事はYAHOO NEWSに掲載された記事です。 北海道の初夏の味覚「夕張メロン」の初競りが１３日、札幌市中央区の中央卸売市場であり、２玉（計３．９キロ）が２５０万円の過去最高値で競り落とされた。見守る仲買人は「高額は予想していたが、これほどとは」とため息を漏らした。 競りにかけられたのは１２日に夕張市内の農家４軒が収穫した計１００玉。競りは午前７時に２００万円から始まり、直後に札幌市の卸売業「イビ」（井樋＝い び＝竜也社長）が２５０万円で競り落とした。メロンは早速市場近くの直営店に１玉１２５万円で並んだ。布川健雄店長（２４）は「夕張を応援したかった」と 話した。 初競りの最高値（２玉）は０５年６０万円、０６年８０万円と年々上昇。夕張市の財政再建団体入り後、初となった０７年は２００万円を記録した。【田中裕之】 ということで、イビで検索してみました。結果はこうです。 まあお見事というか、商魂たくましいというか・・・ 工務店経営者の皆さんも、このようなイヴェントを上手に利用して、商売繁盛につないでみてはいかがでしょうか？ えっ！具体的にどうするのかって？ 無料ダウンロードセンターの中に大きく書いてありますよ！ 工務店がフリーマーケットを開催する理由 こちらをご参考に！実践あるのみ！ http://www.komuten.net/archives/37 あくなきコストダウンに熱心な経営者が大変多く、無量お試しコンサル期間たくさんのご相談をいただきました。（現在受付を中止しております） 特に最近は、モノの値段がどうなっているのか本当にわかりませんね。 この度、ゴールデンウイークを利用して北海道に行ってきました。面白い現象がありましたのでご紹介します。 ご覧になれるでしょうか？ このGWから高速フェリーナッチャンが就航しました。 今までの2倍の速度です。しかし値段が高いし、収容量も一気に増えたので、さすがのGWでも空きがあるのです。 ふつうはキャンセル待ちなのですが。 我が家は貧乏所帯なので、青函フェリーに乗ったのですが、これがまた込んでいるのです。 今までは、東日本フェリーの在来便が幅を利かせていたのですが、今は逆に、ナッチャンと、青函フェリーが忙しく、中間の運賃を守っている東日本フェリーの在来便がまったく暇なのだそうです。 安い青函フェリーもそれで需要があるのですね。 坪単価30万円で、争えない場合、5～60万の価格帯は自信がない。 だったら、中間の価格帯　40～50万位のあくまでも中間で行こうと、安全路線の経営者はここにいないでしょうか？ http://www.komuten.net/archives/73 日々たくさんのノウハウに遭遇し、現場にて実践するわけですが、根拠なく何気に取り組んだだけで、大きな効果を体験することがあります。 確かにうれしいことです。反面「どうして？」という疑問がわき、その理由を解明したくなります。 ですが、考えているだけでは理由がみつかりません。こんなときはまず素直に喜び、柳の下に２匹目のドジョウがいることを願うしかありません。 ただ、確実にいえることなのですが、 例えば、あなたの住む町に、コンビニエンスストアーがA、B、C と３つあったとします。この中の、Aが同じ町の中にもうひとつ出店しました。その近所で機会があれば利用すればいいと思うくらいでしょう。すでに前からあるAを利用してAというコンビニの内容を知っているからです。 ところがある日、新聞広告で今まで見たこともないコンビニDのオープンを知ることになりました。広告の内容もしっかりしているし、弁当を買うと、お茶もサービスになるようです。 今現在利用しているA、B、C　のコンビニに不満はありませんが、やはりDが気になります。コンビニに用事があるのであれば、そのうち立ち寄ってみようと思うでしょう。Dの店の雰囲気や品揃え、店員の態度が悪ければ、何もしないで帰ってくればいいだけですからね。 ここで改めて、買い物（取引）について考えてみます。 当然、どのような取引も、購入する側に１００％決める権利がるのです。それは完成見学会に参加する、お客様も同様です。 あなたが、さまざまなところで毎日のように、情報を仕入れ実践すると上に書いたコンビニに似た現象がおこります。 これはお客様の捕らえ方です。『知らない工務店の広告が入ってきた。内容も悪くないようだから今度大手ハウスメーカーの展示場に行った帰りにでも寄ってみよう！』20年もこの町で工務店を経営していてもお客様が感じるのはその程度です。 お宅の見学会って午後の３時から忙しくなりませんか？（笑）ふっふ！ 知らない工務店の広告がHITTする場合があるのです。普段の土日だと15～30組が相場の場合、このような時は、３～４倍の集客になります。濡れ手に粟・棚からぼた餅！うれしい限りです。 わぁ～忙しかった！ではいけません。 そんなときのために、アンケート用紙の細工はできてますか？次の見学会情報はどんな媒体を利用しますか？この一気に集まった名簿をどこまで生かせますか？ どのくらいのサイクルで接触すればいいのでしょうか？春の集客シーズンはすでに始まっています。今これから集まる顧客リストを生かすも殺すもあなた次第なのですが！ http://www.komuten.net/archives/70 先日、画像を誤って削除したために記事にアクセスできなかった等、トラブルが生じましたが、先刻回復いたしました。お詫びいたします。 http://www.komuten.net/archives/66 本日、サーバーの整理をしていましたら、画像の入ったディレクトリを誤って削除してしまいました。 ごらんの通り写真のない記事が幾つもありますが、あなたのブラウザのせいではありません。 お詫びいたします。復旧までしばしお待ちください。 http://www.komuten.net/archives/55 さて、通常モードにかえりましょうか、 いきなり、なんだと思ったでしょうが、完成見学会の来場者数が（集客）今すぐに増えないのであれば、開催内容の中身で勝負です。 中身といっても、スーパーセールスマンが一人いればなぁ～」と嘆かないでくださいね。 ここに掲載したPOPは段ボールに手書きで書いたものです。もっときれいなほうがいいという意見もあるでしょうが、明らかに来場者の滞在時間が長くなります。 ちなみにこのハウスメーカーはお客様にほとんど話しかけません。アンケートもとりません。 何のための完成見学会なのか？と疑問でしょうが、5人の社員で年間20棟前後の受注です。売上は4億です。 このような完成見学会を実施してから、どんな所が変わったのか聞いてみますと、「セールスがとっても楽になった」というのです。 完成見学会の来場者が契約に至るまで、滞在時間がとても大きく影響します。決して滞在時間のみで契約できるわけではありませんから、誤解しないでください。完成見学会から顧客の動きをチェックすると、1時間以上の滞在者が契約に至っている確率が多いことが、明らかになりました。 あなたは、滞在時間を延ばすために、焼きそばや金魚すくいのサービスをしますか？（笑） 当然、効果の上がる方法を用いたいわけですが、？？？？ 本腰を入れて買い物をしなければならないので、じっくり商品を見比べたいことがあなたも経験したことがあるでしょう。そんな時にきまって登場するのが、押し売り店員ですね。決まってこう言います。 「なにかお探しですか？」決まってこう答えます。「いいえ」（笑）そのまま売場を立ち去ることになるのですが！むっとしますね。 どうにかならないものでしょうか？ と、完成見学会来場者も思っているのですね。ものを言わぬセールスマンてがきPOPの力をおためしくあれ！ 物言わぬセールスマンと言えばこちらも御覧ください。 工務店必須アイテム　お客様が虜になる小冊子データBy工務店塾 http://www.komuten.net/archives/53 あなたのHPに日頃どれくらいのユーザーが訪れているのか、把握する必要があります。無料で使えかなり詳しいのは何といっても、google Analytics というサービスです。http://www.google.com/analytics/ja-JP/ただしある程度の基礎知識が必要になります。 私の場合、サイトがあまりにも大きくなりすぎてしまいましたので、いまさらアクセス解析ではないのですが、住宅が欲しい、ハウスメーカーをどこにしようか迷っている、状態のお客様であれば手当たり次第HPめぐりを続けます。 アクセス解析を導入して半月から1か月くらいしますと、ある程度の傾向がわかってきます。 たとえば、 一週間の中で、一番アクセスの多い日が、金曜日と土曜日であるとか、日中のアクセスより夜の時間帯が多かった（住宅会社の場合夜が多い場合がほとんどです） 仮に、あなたのHPも夜のアクセスが多い場合、その対策はお済ですか？ えっ！なんだよ？夜の対策って？ですか。 問い合わせの受け付け、24時間体制になっていますか。資料請求や、メールでの問い合わせ、もしくは電話対応などもそうです。まさか社員を24時間会社に置くわけには、いきませんから当然電話は留守番電話で対応できますが、それをきちんと毎日切り替えているかどうかです。 自動的に夕方には留守番電話に切り替わる装備でもしていれば別ですが、社員の出入りが多い夕方などは、忘れてしまうこともたびたびです。ホームページにメールアドレスを表記しておくと、スパムメールの的になってしましますので、CGIなどを利用し自動返信が可能なメールフォームも必要になってきます。 このように、自社のHPにどのくらいアクセスがあるのか？また、時間帯やアクセス地域、などを把握しないと対策を練ることができません。家を欲しがる客層のアクセスパターンを知ることがとても、大切です。 先日、友人から聞いたのですがあなたのHPを訪問者がどのように閲覧し、どの部分をクリックしたのか、どの記事内容まで進んだところでホームページを離れたかなど、録画画面で確認できるアクセス解析ソフトができたそうです。 それにより、ホームページの内容を、変更・改良ができるので大変便利なソフトですね。 解析の達人ホームページ ご参考に！ http://www.komuten.net/archives/132 顧客との商談で、困ったことはありませんか？ まず、初期段階です。 私たちの悲しいサガですが、顧客の情報が欲しくてたまりません。ですから、ほとんど「猫なで声」をだし、次々聞き出していきたいわけです。「勤務先は？年収は？競合先は？」お茶でけではなく、ご自慢のコーヒーも出る始末です。会社に乗り付けた顧客の車のセンスなど構いません。とにかくfriendship に努めます。経験ありませんか？ これがクロージングであだになります知ってますよね！ 競合先との、値引き合戦に巻き込まれるのは、私たちのこのような態度に大きな原因があります。 アメリカで、おもしろい実験が行われました。実はこの記事を読んだのはかなり前なので、参加したメンバーの名前などは忘れてしましましたが、大変価値のある結果が、得られたのです。 実験の方法はこうです。仕掛け人は、わざと２５セント硬貨を電話ボックスに忘れて、電話ボックスを出ます。 そのあとに、電話ボックスに入った人に、「２５セント硬貨を忘れてなかったか？」と聞くのです。 ただし、仕掛け人はネクタイを締め、スーツを着たパターンと、ジーンズにTシャツ姿のパターンとで、各５０回実験したのです。 予想はできますね。 そうです。スーツを着たパターンの場合、４０人以上が２５セント硬貨を返してくれるのです。 Tシャツにジーンズ姿の場合は、１３人でした。 これをセールステクニックに応用する際、顧客とadultに付き合うことの重要さに気付きます。 これにちなんで、服装のコツですが、色合いは女性がすすめる安全策を常用します。 たとえば、自分の息子や家族がはじめて背広を新調する際、ほとんどの女性は無難な色合いと、デザインをすすめます。 大体はこうではないでしょうか？ 濃紺の背広に明るめのネクタイ（赤系統が多い）、白のワイシャツ、黒いベルトに黒い靴、ただ、サービス業ではおなじみのホテルマン、などはこのような格好が多いのはそのせいです。 http://www.komuten.net/archives/51 建築関係者が主にご覧になっているでしょうから、あえて詳しく書くことはしませんが、セールステクニックも人間工学が大きく影響します。頭にハチマキまでは絞めないにせよ、１に根性2に根性・・・では絶対に売れませんよね！これをウリにしている訪問販売の会社も化石のようにまだあるようですが（笑）・・・ 問題です。今目の前に、こちらに背中を向けて椅子に腰かけている人がいるとします。 この椅子に腰かけている人を、「ワッ」と言ってびっくりさせましょう。 あなただったら、どの方向からいきますか？ １、このまま真後ろから、 ２、真横から、 ３、真正面にまわって真正面から これは解説するまでもありませんが、人間を真上から見たイラストです。楕円形が頭で鼻が確認できますね。（少し低い鼻かもしれませんが） 肩を並べて酒を飲むとか言いますように、情のある者同士は、横の空間を好みます。 胸ぐらをつかんでのけんかになったとか言いますように、怒りをあらわにする場合真正面がその方向になります。 先ほどの正解は、１の真後ろになります。（当然かぁ！） ですから、営業でお客様と仲良くなる必要がある場合、横です。といってもお客様の真横（隣には）座れませんからできらばテーブルを挟んだ、斜め向かいになります。これはあくまでも傾向ですから、必ずというものではありませんが、実験結果では、相当の評価を得られる結果が出ています。 ぜひお試しください。 http://www.komuten.net/archives/50 （高気密高断熱、オール電化で、坪50万・自然素材を追及して坪50万・デザイナーに意匠を依頼して坪50万） いずれにしても、十分な粗利が生まれるのであれば問題ないのですが、ただ単に儲かれば何が売れてもいいというわけにはいきませんね。そこには当然、あなたの狙いがあるでしょう。 これは当然です。つまり、自社ではYkkのサッシより、木製のサッシが非常に収益性があり、メーカー製のサイディングより、協力会社の〇〇左官に塗り仕上げにしてもらったほうが良い。 こうなれば、自然素材の家づくりがいいようである。となれば、自然素材住宅を主力にして、商品構成したほうがいいわけですが、ここに一つ大きなキーワードがあるのです。 他社にやられたくないことを、自社で先にやってしまう。 大変重要なのでもう一度お話します。 他社にやられたくないことを、自社で先にやってしまう。 解説しますと、缶コーヒーを製造しているA社は、缶コーヒーの売り上げを落とすわけにはいきません。スタンダードの１種類では売り上UPの見込みが、限界に来ているようです。更なる売上を上げるのには、新しいジャンルを作るしかないのです。当然B社も同様です。いままで、缶コーヒーを製造している企業は５社しかありませんでしたが、今では倍以上に増えています。（これは仮の話だが） 新しいジャンルとは？ 絞り込んでしまうしかないのです。決して、値引きで対応してはいけません。 これも絞り込んだ結果です。普通の紅茶でも中身は変わらないのだろうけど、どうして午後の紅茶なんだろう？でもやっぱり買っちゃいますよね。しかも、私たちより大手企業が、たどりついた方法なのです。真似ない手はありませんね。 商品化を始めるときは、他者にどんなことをされると自社が困るのか？を考えてみてください。進むべき道はすぐに見つかるはずです。 資材を何棟分も仕入れる必要はありませんよね！基本の仕様を決め、価格を設定し、PDFの自社製パンフレットをつくり、ホームページに掲載するか、広告で宣言してしまえばいのです。二番煎じとは大きな差が出ます。しかもちょっと、派手にアピールしましょう。お客様と面談し、その話題になった時は、いつでも用意してあるパンフレットを提示するだけです。 http://www.komuten.net/archives/49 先日、連休を利用し福島県の喜多方に行ってきました。 おいおい、今日はずいぶんほのぼのとした、内容だなぁ！と安堵しないでください。 まずは1枚目の写真をご覧ください。 コンビニの入り口付近に置いてある、ガドブックによりますと さていかがですか。1日に800人の来客が！うらやましい限りです。でも・・・ そうなのです。これだけであればここに取り上げないのですが、取り上げたのはやっぱり理由があるのです。 ではこちらの写真をご覧いただきます。これは雑誌で記事を見つけたのですが、もっと情報が欲しくて私がHPで探した結果です。 間違い探しのクイズみたいですが、 お分かりですね。上の写真は忙しい時で800人なのに220食限定なのです。 このような、観光化された処は、旅行会社からの予約で観光バスで、大量の客がどっと押し掛ける場合もあるでしょう。おそらくどちらもウソではないのでしょうが、 でもね、たかがラーメン（ラーメン屋さんに失礼な言い方かもしれません）で、私のように思うお客がいるのです。これが何千万円もする、住宅業界においては絶対に通用しませんよね。 ここでお話したかったのは、ラーメン屋さんの広告にケチをつけたかったのではありません。私たちの中にも、このように、お客様に誤解されるような広告内容はないでしょうか？ わざわざお金を使い、売上を下げるようなことは、あなただったらしていませんよね！（チクッ） http://www.komuten.net/archives/48 この度ダウンロードセンターが移動しました。http://www.komuten.net/dl です。 新規のアイテムも用意しますので、どうぞご利用ください。 ハワイのお土産店でよく見かけるコーヒーです。マカダミアとか、バニラなど香りが非常に強いコーヒーです。ご覧のとおり最近は日本でも売っています。 おいおい、工務店塾でコーヒーの通販でもすんのカナ？ と勘違いしないでくださいね。 このクリップは開封した後に使ってくださいという意味なんでしょうね。気が利いていると思います。先日買い物に行ったとき、ふと目にとまりました。 住宅とコーヒーと一緒にしちゃってごめんなさい。 仮にですが、同じ 陳列棚にＡ(クリップ付き)とＢコーヒーがあり、同じ値段だったらどちらに目がいきますか？ よほど内容量が違わない限り、Ａを手にしませんか。 これは、オファーと言います。 今回ご来場の方は、もれなく・・・　　発売開始記念！！！ よく見かけるキャッコピーですが、自社で売り出す商品の規定粗利を２５％とした場合、当然原価は７５％、その中でアフターメンテナンス・営業経費・広告費・・・どれくらいに設定していますか？ ちなみに、目安になる数字はありますが、この範囲にしようという決まりはありません。自主的に赤字を出さない程度に設定すればよいのですが。 とても大事なのは、サービスも有料である！ということなのです。日本人の感覚では、 サービス＝おまけ あなたもそう感じていませんか？ 絶対にいけません。根拠がない無料のサービスは絶対にいけませんよ！ 値段が同じ1000円で、Ａのコーヒーが１８０g Ｂが200gだったとします。パッケージは同じと考えて中に入っているコーヒー豆も同等のものだとします。 Ｂを基準にしますと、１００g@５００円です。 Ａは、Ｂより1割少ないわけですから、900円でいいはずなのですが、クリップが付いています。 このクリップ１００円もするの？ こう感じた時はすでに、レジでチェックアウトした後です。 お客様を騙せというのではありません。 これは、クレームにならないのです。お客様も決して馬鹿ではありません。 内容量が少ない、でもクリップが付いている。 ぐらいで、クリップが100円していること自体深く考えていないのです。それより、クリップが付いていて便利だなぁ！という思いの方が強いのですね。 うちに帰って、コーヒーの封を切りました。するとどうでしょう、袋の中には無造作ですが、名刺大のカードが入っているではありませんか。 ----->>> この度は、お買い上げありがとうございます。 このコーヒー豆の原産国はブラジルですが、当工場があるハワイにて、深みのあるフレーバーな香りとコクのあるコーヒーに仕上げました。 あなた様も、ご存じとは思いますが、コーヒーは湿気と高温を嫌います。開封後はクリップをご利用いただき、涼しい場所にて保存いただきますと、長期にわたり私どもが誇る、ハワイの風味をお楽しみいただけます。 お買い上げありがとうございます。ハワイの青い空の元より・・・ <<<----- こんな気の利いたメッセージカードが入っていたら、さてあなたはいかがですか？ http://www.komuten.net/archives/47 絞り込みについて　narrows(絞り込み)マーケティングの法則TM 工務店塾 少し掘り下げて見ます。 前々回、ステージという言葉を使いました。 今更、話すことでもありませんが、企業も人と同じでいろいろな面を持っています。 仕事が早い、丁寧だ。価格が安い、スタッフの人柄がとてもいい・・・ きりがありませんね。 これが肝心なのですよ！売り上げにつながる住宅価格を、決定する際は、必ず次の表を頭に思い浮かべて下さい。 図⑤ 販売価格について 販売価格について2 参照のこと 同じ営業エリアで、構造や価格が自社とかぶっていたとします。 まず価格面です。ここでは、あくまでも解りやすい例をあげていきますので、必ずしもあなたのマーケットエリアでは、このように判断できない事も多いかと思います。 販売価格について にある、図２の続きになりますが、価格帯で自社と一番近いポジションにあるライバル企業が、B社だとします。 A社は、価格帯は少し高いだけなのですが、客層と構造が明らかに違うハウスメーカーです。 C社は、値段が安いのですが、自由設計はほとんどできずC社が所有する、間取り集からしか選べません。尚、ここと争う姿勢を見せてしまいますと、価格面だけのお客様だけが集まってしまいます。 ですから、B社に的を絞り、対策します。 ではこんな時の家の販売価格はどうすればいいのでしょうか？ 価格面のステージでライバルとしては、B社の価格よりほんの少しだけ下げておきます。下の図です。 図⑥ ライバルB社のほんの少しだけ価格をおあさえました。 坪単価でいくらか？といわれるとはっきり言って私は明確には言えません。 テスト的にキャンペーンという名で（ただし必ずキャンペーンの手作りチラシか、ポスターを用意すること） 期間を定め顧客の様子を見ます。それによって、調整を行います。 図⑦ このように、構造面、仕様、アフターサービス、エリアのライバル企業より少し絞り込むステージを多く持つと、それが大きな差を生みます。 無理な、ダンピングをしようというのではありませんから、勘違いしないでくださいね！ 長い文章になってしまい３回に分けましたが、販売価格についておはなししました。 ぜひご参考に。尚もっと詳しい話が聞きたい。もっと強烈なツールが欲しいなどありましたら 工務店塾各種コンサルをご覧ください。 尚、小冊子による集客ツールが好評です。集客必須アイテム小冊子Wordデータ http://www.komuten.net/archives/45 あなたは、ＤＭを出すときどんなことに 一番気を使いますか？ 封筒のデザイン、配布するリストは どの客層にしようか、 どんな資料を送ろうか・・・ いざ考えると、なかなか難しいものです。 ダイレクトメールの一番の目的を確認し、しっかり的を絞ることが肝心です。 まずはじめに、ＤＭを送る方法から考えます。 何といっても最大の目的は集客です。業種は違いますが、手元にある顧客リストに機関銃のごとく、ＤＭを出しまくる企業を見かけます。なたの会社にもよく来ませんか？ ある意味、迷惑行為になってしまいます。郵便で届くだけのＤＭであれば、開封せずそのままゴミ箱に入れてしまうのですが、ＦＡＸで、夜中に届いているＤＭには、腹立たしさを感じることはありませんか？ そんな厳しいお客様のチェックを潜り抜け、更に書き切れを送りつけて、何千万円の家を売りつけよう、というのですから脳ミソから汗をかいて、考えなくてはいけないことなのです。 あなたが感じることすべて、あなたのお客様も感じているのです。徳川家康ではないのですから、待ち続ければいい、ということはないにせよ、 お客様が持つ私たちへのイメージを悪くするわけにはいきません。 当然、大切な顧客リストに対し高額な費用をかけて、お知らせするのですから、いい加減なことはできませんよね。 完成見学会を開催するとします。封筒は今現在自社で使用しているもので十分ですね。 ではどんな資料を入れましょうか。 ●月△日　　完成見学会開催！ 場所；◆◆◆◆◆◆◆ 時間；□□～□□まで 来場者には記念品を贈呈します。 尚、会場付近には当社の幟旗がありますのでそれを目印にお越し下さい。 いかがでしょうか？(笑") これでは、だめですね。内容を読む前に捨てられてしまいます。町内会の回覧板じゃないんですから！ それでは、本題です。 まず、お客様にどのような方法で届けるか・・・これを読んでいるあなたは幸せ者です。2日間で38,000円のセミナーで公開した内容なのですから。 まず結論です。「そのお客様は、はじめてコンタクトしてきたときどんな方法でコンタクトしてきたか」あなたは記憶してますか？ えっ！忘れた！記録したことがない！　　　犯罪です。 あなたがレストランで「すみません、お水下さい」 店員「お冷ですね！お待ちください」 あなた「むかっ」 同じような心理です。同じ方法で返してあげるのが最良な策です。 お客様が一番読んでくれる方法です。 ケース１ 夫婦共働きで帰宅時間がいつもまちまち、集合住宅のポストを時々しか、開けないがＦＡＸはテレビの横にあり、あなたの会社への資料請求はＦＡＸで、していた。 ケース２ 自宅兼オフィスの自営業者、毎日コンピューターの前にいるのでメールが届くと、音で知らせてくれ仕事でも頻繁に使っている。 ケース３ 今はまだ、実家に暮らしているが、別居してマイホームを持とうと考えている。両親は、健在だが共に退職し、毎日留守番をしている。新聞も郵便も毎日、テーブルの上に持ってきてくれる。 お分かりですね。 十人十色ですから。 それとサービスに、 ここに掲載した写真は、ＤＭに関連付けて掲載したのではないのです。100円均一で買った、鉛筆なのですが。 これは、アメリカですでに何十年も昔にはじまった古典的な手法ですが、封筒の中にキャンディーや、鉛筆が入っていると、100パーセントに近い確率で開封されるのです。 注；E-mailや、ＦＡＸには同封できません。 http://www.komuten.net/archives/44 特別難しいことはありませんが、ポイントが一つあります。 ブログを公開しますと公開されたページに、自動的に広告が表示されます。今あなたは自社のためにブログを公開したのですが、来場者に広告をクリックされ、他のページに移動されたのでは意味がありません。ですから次のようにカスタマイズします。 デザイン＞コンテンツと進みます。たくさんのパーツで出来上がっていますね。 このようになっていますね。これを今からカスタマイズします。 コンテンツのページは上の写真のように、公開したブログ画面に反映しています。これを下の写真のように、自由に移動できますので、同じくくやってみましょう。 必要のないコンテンツはコンテンツのすぐ上にある　× ボタンで左側のごみ箱に移動できます。上の写真のように、ドラッグして移動することもできます。 下の写真のようにできましたら、一番下にある　設定を反映 ボタンをクリックします。 多少時間がかかりますが少し待ちます。再構築中は、下のような画面が続きます。 画面右上に水色の文字で　ブログを見る ボタンをクリックすると公開したブログページが見られます。 最初と違いすっきりしました。 いかがですか？ お疲れ様でした。これで、あなたのブログ１記事が完成しました。ブログの内容はあまり自社の宣伝ばかりだと、読者が疲れてしまいますので、とにかくブログのファンをつくることにとどめます。 今回作成した私のブログはこちらで見られます。工務店塾blogのススメ http://www.komuten.net/archives/131 今回は、ブログ記事の中に、写真を入れてみます。 まず記事中に入れたい写真を用意して、今回はマイドキュメントの中にあるマイピクチャーに入れておきました。 記事のすぐ下にファイルの追加の　参照 ボタンをクリックします。 マイピクチャーのフォルダを選び、その中にある写真をクリックします。 写真の内容が反映されます。 アップロード ボタンをクリックしますと下の写真のように小さなウインドウが現れます。 今回はここで、紹介するとおりに入力し写真を挿入してみます。 左回り込みにします。 サムネイルのチェックボタンをoffにします。 タイトルを日本語に変えます。タイトルを入れなくても大丈夫ですが、違いはブログの画面に現れます。 上の写真にマウスポインタを載せてみてください。アップロード5という表示が出ましたね。では下の写真にマウスポインタを載せてください。表示が違いますね。これは私がデジカメからPCに保存した際に自動的に割り当てられた名前です。 タグを挿入します。これは、写真にちなんだタグにします。 上のの写真では、写真の大きさを調節します。写真の上でクリックしますと、写真の周りに小さな四角形が、表示されますので、ご覧のとおりにドラッグしますと好きな大きさにすることができます。 縦横の比率をしっかりさせたいときは、記事欄のすぐ右上に　HTML ボタンがありますので、クリックします。下の写真のようにウインドウが出ますので、赤く囲んだ部分の数字を4：3にしてください。 ここに表示している写真は私がいろいろ加工していますので、縦のサイズがまちまちですが、横のサイズをすべて、400ピクセルにしてあります。ですからデジカメの写真の写真を大きさのみ調整するのであればwidth="400" height="300"がお勧めの大きさです。 更にあなたのお好みサイズに調整して下さい。 記事を書き、写真を挿入しいよいよブログを公開します。ポイントとして下の写真にも見えるように、キーワードマッチ広告が出ると記事が読みづらくなりますので無効にします。 このページの一番下に写真のように２つのボタンがあります。左の確認はブログを公開する前に目で確認できます。それで、大丈夫だったら右側の保存するボタンで完了です。 http://www.komuten.net/archives/119 今回はいよいよ記事を書いていきます。 まずブログ記事を書いていく際に、今日の文章のカテゴリ（分類）を決定します。 ページ上の 記事投稿＞記事カテゴリ に進みます。 この右上に　　カテゴリーがあります。このように 社長の日記 社員の日記 現場進行状況（鈴木様）等々 自由に決めていけます。 初めて、ブログを訪れた人が自分の必要な記事を探しやすくするのにとても便利です。 カテゴリーはいくつでも登録できますが、必要のないものや、当面は書く予定のない記事の、ためのカテゴリーはまだ登録するのは避けましょう。 では、カテゴリーを登録してみます。 上に書いた通りにカテゴリーを追加してみました。 上の写真の様に、次々追加できます。 カテゴリーは上の写真にあるように、そのままの順番でブログに表示されます。順番を変えたい場合は下の写真のとおりにやります。 一番右にある数字は初期時点ですべて「0」になっていますが、直接ボックス内を書き換えることができますので、上位に表示させたいカテゴリー名から10,20,30・・・と順番を付けていきます。 これは後から、専務の日記を追加したい場合、社長の日記と社員の日記の間に挟みたいのですが、ひと桁の数字の場合、専務の日記以下、全カテゴリー順位を変更しなければなりませんので、２桁で設定しているのです。 もし削除したいカテゴリーがあれば、下の写真のとおりです。 削除したいカテゴリー名をクリックします。 上の画面に移動しますので右上の　カテゴリーを削除するをクリックです。 確定ボタンをクリックします。これで出来上がりです。間違って消してしまった場合は、一番上の写真のようにもう一度登録できます。 さてお待ちどうさまです。 記事投稿＞記事を書く　に移動します。下の写真のようなページになります。 先ほど追加登録したカテゴリーを選びます。 次はジャンルです。ここでは企業を選んでみました。 記事のタイトルです。 タグは、ブログ全体ではなく、あくまで、今日の記事に対してのタグです。やり方は、前回の記事を参考にしてください。 細部についてもっと説明が必要なときは、ページの下にヘルプコーナーがあり、一番下に小さく 一覧をクリックし、詳細を探し出すことができます。記事の書き込みについてどうしてもわからないことがあれば、工務店塾お問い合わせFormで質問して下さい。 さて、次回はこの記事内に写真を挿入してみます。 http://www.komuten.net/archives/112 前回はblogのアカウントを取得し、blogのスペースをつくりました。 多少窮屈ですが、このようにデスクトップ画面の中に、ブラウザを２面並べて作業すると効率よくいきます。 今回は早速blogの文章を書き込んで行く前の準備をします。 seesaaにログインします。前回のメールアドレスとパスワードが必要になります。PCのクッキーを有効にしておくと、ログイン画面を飛び越して、この画面が見えるはずです。 画面の左上に の文字が見えますね。 ご覧のように、赤いボタンをクリックしますと、 このように、展開することができます。上の写真のように設定の上にカーソルを載せるだけで、設定タブが開きます。 その一番上のブログ設定をクリックします。 下の画面になります。 ここで、ブログ全般の設定をしますと、次回から継続してブログに反映します。設定方法が間違っていても後で設定を変えることもできますので、今回はこの説明のとおりにすすめてください。 設定作業をする前に中央より少し下にヘルプの表示を、すべて表示するのラジオボタンをonにしてください。 青いクエスチョンマークの上にカーソルを載せるとヒントが現れます。 さて上から順番に説明します。 一番上に前回設定した。ブログタイトルが、見えていると思います。もしタイトルを変更したいのであれば、ここで行ってください。 ブログのタグ設定タグとは？http://bloghelp.seesaa.net/article/32923207.html)を参照してください。 ここでは、ブログ全体のタグを設定しますので、〇〇工務店の社長のブログだとしましたら、◇◇県、新築、社長、自然素材、△△工法、など関連するであろう語句を次々入れてください。 ひとつの単語を入れて、ENter Keyを押します。その繰り返しです。間違ったタグを挿入してしまったら、右隣のごみ箱アイコンをクリックすると削除できます。 ブログ説明 前回設定した説明文が見えているはずです。 内容を変えるのであれば、ここで変更してください。 ブログキーワード あなたもそうだと思いますが、何か調べたいことがあれば、Yahoo,Google,Live Searchなどで検索すると思います。ブログのタグ設定とほとんど同じ内容になると思います。 検索時に検索窓に入れると、このブログに辿り着くであろう語句を次々入れます。 語句と語句の間は、半角開けるか、半角カンマで区切ります。どちらでも結構です。 ニックネーム これも前回設定したとおりになっていますね。 ブログを紹介する/しない ラジオボタンをonにします。 サイトマップXMLの出力 する/しない 出力するをonです。 天気の表示 これは自由に選んでください。下の写真のように今日の天気が表示されます。 seesaaによれば、 記事の下部に選択した地域の天気情報を掲載することができます。天気情報を無料で提供するサービスを利用しているので、地域によっては取得する情報にタイムラグが生じることがあります。 と説明があります。 ブックマーク ブックマークSBMとはhttp://blog-help.seesaa.net/article/68384242.htmlを参照してください。 Yahooブックマーク 、 livedoorクリップ、 はてなブックマーク 利用者が多いのはこの辺りではないでしょうか。 メールマガジンの配信 http://blog-help.seesaa.net/article/32923216.htmlを参照してください。 テキスト版 HTML版をonにしておけばよいでしょう。 ヘルプの表示 ヘルプの表示は先ほどの通りonです。 コメント通知・トラックバック通知 はいずれも通知するにしておきます。 コメント/トラックバック通知メールアドレス コメントやトラックバックがあった場合、登録したメールアドレスにメールで通知されます。 リッチテキストエディタ ここは、利用するをonにしてください。 過去ログページ・カテゴリページ 初めの設定は、２０件表示 / 記事日時の降順でソート 担っていると思いますが、そのままで結構です。もし違う設定になっていたら、上記のとおりにしてください。 どうも、お疲れ様でした。これで、ブログ設定が終了しました。 記事の設定や、広告設定がありますので、次回お話します。 http://www.komuten.net/archives/104 前回の図２と図３のＡ・Ｂ・Ｃ社をリストアップ出来ましたか?(販売価格について参照)ＡＢＣだけでなく、ＤＥＦＧ・・・と、あっても構いません。 この価格決定は、価格を決定すると共に自社の装備仕様を決定する場でもあるのです。その他に例をあげると、 客層、構造、主なデザイン、アフターサービス・・・等、顧客に接するサービス全般が対象です。 もっと沢山ステージを用意してもいいのです。 私たちが、事業を興し毎日営業活動をしているわけですが、マーケット全体の売上１００％まで独占できなくとも少しでも上を望んでいるのは当然ですね。つまり、ライバル会社より、若しくは昨年の営業実績より、１棟でも多く売り上げたいわけですが、もしあなたが次の２つのモデルから、どちらか一つを選びそれしか販売できないとすれば、どちらを選びますか？ ①真四角で総二階、平均３５坪モデル,高断熱にオール電化、しかも３８万円で販売できる汎用タイプ住宅 ②平屋で１００坪以上の坪単価８０万円が標準しかもリビングにカヌーを飾れるアウトドアー派住宅 マーケット全体を独占状態に近付けるのであれば、①が当然選択されますね。 図④ 自社で販売開始になり折り込み広告、テレビＣＭ、次々宣伝するわけですが、もし②を選択した場合１０万部の折り込み毎日のテレビＣＭで、何件の問い合わせがあるでしょうか？ １件ですか？ ４～５件ですか？ 確実に言えるのは、②は①より反響が落ちるということですね。 なぜですか？ そうです。需要が少ないからです。 ただし、逆を考えると、もし問い合わせがあったとすれば間違いなく高確率で契約です。 ①が３５坪、３８万円ですから、１３３０万円/棟です。 ②は８０００万円になります。 何を言いたいのかといいますと、ここまで大袈裟にしなくても、商品や販売スタイルは適度に絞り込んだ方がいいのです。【narrows(絞り込み)マーケティングの法則TM 工務店塾】 次回は適度な絞り込みについて、お話します。 http://www.komuten.net/archives/43 この、記事の内容は、建築関係者のみならず、価格を決定し、販売する方皆さんに、共通した内容です。 ここ最近資材の高騰がつづき、簡単に販売価格といっても、決め難いことと思います。また、総額表示でいこうか？あくまでも坪単価を表示しようか？ということでも大変悩める課題です。 何の問題もなく売れ続けているのであればいいのですが、中古住宅の転売業者や、マンション業者に横やりをさされたとかで、なかなかうまくいかないのが、実情です。 さて販売価格を決定するのに、法則はないのでしょうか？仮に坪単価35万円で自社の規定利益２５％は守れるのだけれど、34.8万円にしておきましょうか？それともジャスト35万円にしましょうか？建材の値上がりもまだまだ続くようですし、短期間で何度も価格変更もできないので、36万円にしてしまいましょうか？ かなり、ざっくばらんな話をしますが、売れてくれるのであれば、少しでも高い値段で売れてほしいわけですし、仮に値段を下げるのも、最小限にしたいところですね。本当は35万円で売りたいところですが、もし確実に売上が上がるのであれば、34.8万円でも全く問題はないのですが、決断のむずかいいところです。 そんなとき価格決定をする目安があるのです。しかも売れる販売価格をです。 まず次の図を御覧下さい。 図１ あまり広い範囲で考えず、自社のマーケットエリアで考えてください。 真ん中のオレンジ色が自分の会社です。 上に青く「マーケット全体」とありますが、これは 構造面、 価格面 客　層 企業イメージ などいろんなシーンが考えられます。 図１を例に説明します。 地元のマーケットエリアに自社の他、Ａ，Ｂ、Ｃの3社があったとします。 自社は、地元の大工がつくるごく普通な在来軸組み工法です。 特徴としては、ヒノキの土台に柱は無垢のスギ、いずれも人乾です。しかもオール4寸角、 自然素材にこだわり、ローコストながら、全国から良質な内装建材も集まりました。階段、ドア、フロア、若い客層に人気です。 毎年１０棟程度の完工で、３億弱の売り上げに、目標の２５％から少し欠けますが、２２．５％の粗利を昨年計上しました。 価格は、ベーシックタイプで、坪単価３８万円、坪あたり９．５万円ＵＰでアキレスの外断、オール電化(ＩＨ，蓄熱暖房機、エコウィル)に変更可能です。 サイディングは１５～１６ミリの物を金具掛けで、通常屋根はコロニアルですが、最近はオプションの洋瓦も半分くらいの割合で、受注しています。 サッシは、ペアーガラスに網戸を標準で装備しています。 とこんな感じだったとします。 そこで、価格がほとんど同じＢ社、ただしＢ社は２×４です。ここで、価格のステージのライバルはＢ社です。図２ 単価は当社より、高いのですが、構造や仕様がとても似ているＣ社ここで構造・仕様のステージ図３が出来上がります。 図２ 図３ ここまではご理解いただけると思います。 さて次回は、ここからどういう方法で、家が売れる価格設定をするかをお話しします。 質問やご意見などがありましたら、どんどんかきこんでください。 次回まで、図２と図３のＡ・Ｂ・Ｃ社をリストアップしてください。本日はここまで、 http://www.komuten.net/archives/41 広告媒体を選ぶ際に、電話帳広告も選択肢に上がります。 毎年ＮＴＴの子会社から、営業の電話がきたり、直接訪問による営業マンが来社します。 最近は、電話帳の利用頻度はかなり減っていますが、業種によってはまだまだ大きな広告を出し続けています。それにはやはりそれなりの理由があると思うのです。 大げさな話になるかもしれませんが、携帯電話の電話帳に登録している場合を除き、いざ電話番号を調べなくてはならないときはパソコンの電源を入れたり、インターネットが立ち上がるのを待っている時間よりは電話帳の方が早い場合があります。 では、どんな業種のどんな広告が電話帳には向いているのでしょうか？また、私たち住宅産業はどのように電話帳という媒体を利用すればいいのでしょうか？ それには、私たちが電話帳を使う理由を考える必要があります。 友人や取引先であれば、携帯や、机上のアドレス帳で調べます。また、週末家族で旅行の計画を立てる場合などは、時間もあるしホテルや旅館の環境も見たいのでインターネットを利用します。 当然何軒かのホテルや旅館を比較して、２～３軒に絞ってから、今度は電話や、メールで問い合わせます。 もう、おわかりですね！ つまり、電話帳を利用するときは急いでいます。しかも、前例がありません。しかも、選んでいる余裕がありません。 更に、購買意欲満点です。というより、買わなくてはいけない事情です。(緊急で救急車を呼ぶほどではないが急いで病院へ行きたいときなど)これが電話帳を使うタイミングです。 リフォームお任せください。お見積り無料！腕自慢の職人がうかがいます。信頼と実績の●●ハウジング！朝8：30～夕方5：30迄　日祭日休業 水道の破裂、急な雨漏り、２４時間お電話ください。フリーダイヤル0120-●●●-●●●夜間090-●●●‐●●●(夜間は長めに呼び出してください) どちらの内容が、電話帳に向いていますか？ http://www.komuten.net/archives/36 blogの題名は決まりましたか？では早速blogをつくりはじめましょう。 用意するものは、メールアドレス、今お使いのコンピューター、ネット環境です。それだけですよ！ まずはseesaaにアクセスします。 このような画面になります。右上にオレンジ色で「新規登録(無料)はコチラ」ボタンをクリックします。 サインイン画面に変わります。ご自分のメールアドレスとご自由なパスワードを記入します。 下のオレンジ色のサインインボタンをクリックします。 確認用に先ほどのメールアドレス・パスワードをもう一度書き込みます。指名とフリガナは、ニックネームでも構いません。下のオレンジ色のボタンをクリックします。この時点でメールアドレスや、パスワードは次回ログオンするときまた使いますので、メモしておきます。 デザインを決定する画面になりますので、好きなデザインを決めます。ここで決定したデザインは、気に入らなかったり、使いづらかったりしたときは後で簡単に変更することができます。私は使いやすさや、後々のカスタマイズが簡単なので、シンプルオレンジを選択しました。ホワイト・light pole・若草などが初心者にはお勧めです。 デザインが決まりましたら、ホスト名を決めます。これは、将来ホームページアドレスになります。今回私は、ホスト名を「koumutenjyuku」にしました。ですからホームページアドレスはhttp://koumutenjyuku.seesaa.net/ になります。 次はブログタイトルです。ブログの一番大きな題名です。〇〇工務店社長日記とか、自由につけることができます。私は、「工務店塾blogのススメ」にしました。 今度は、ブログ説明ですが、書き込むスペースが大きいのでたくさん書きたいところですが、２行程度にしましょう。ブログタイトルとブログ説明は下の写真のようになります。これを参考にタイトルと説明文を完成させてください。 ブログタイトルと説明が決まりましたらブログを書き込む際のニックネームです。これは毎回書き込んだブログ記事の下に「管理者◎◎」と表示されるので、「〇〇工務店社長日記」でしたら、ニックネームを「社長◎◎」とします。これも自由に決められます。 最後に網掛けになった文字をよく見てその通りに記入します。できましたら、 当たらしいブログを作成する　ボタンんをクリックします。これで、１段階目終了です。 もし誰かがホスト名を先に使っているようでしたら、コメントが出ますので、再度違うホスト名を入力しなければなりません。 大丈夫でしたら、下の画面になります。 次回は、実際にブログを書き込んでいきます。どんな内容にしていくのか、イメージしてください。他者のＨＰを参考にするのもよいでしょう。本日はこれまで！ http://www.komuten.net/archives/98 では前回の続きですが、自社のHPにblogをドッキングさせます。写真入りで進めますので、まったく知らない人にでも、簡単に始められます。 たくさんの無料blogサービスがありますが、とても多くの人に使われているブログサイトがお勧めです。もし解らないことがあっても、書店でもインターネットでも情報がすぐに得られるからです。 私がお勧めサイトは、SEESAA(シーサー)です。http://blog.seesaa.jp/ もっとメジャーなblogサイトはあります。FC２　http://blog.fc2.com/ 楽天blog http://plaza.rakuten.co.jp/ まだまだ、たくさんありますが、SEESAAは、とても自由でカスタマイズがとても簡単にできます。FC２は書店でたくさんの参考書籍が売られていますのでそちらを、ご覧ください。 SEESAAは、利用者が多い割に、書籍類がありませんので、あえてここでは、SEESAAの始め方を紹介します。 始める準備としては、blogの題名、誰に読んでもらうのか、(当然お客様だと思いますが)どんなことを主に伝えたいのか(社長の日記、最近の現場の進行状況、スタッフ全員で順番制にする等)どのくらいのサイクルで更新するのか？を考えておいてください。これはとても重要です。 http://www.komuten.net/archives/91 あなたのHPを効果的にたくさんのお客様に見てもらう方法として、Blogがあります。これは、親ページであるHPを引き立てる、役目としては非常に効果的です。 理由は後で述べるとして、はじめにイメージの図をご覧いただきます。 これはあくまでもイメージ図ですのでこの通りでなくてはならないという訳ではありません。 これを今度はこうします。 あくまでも、親ページであるHPの下に組み込みます。 このようにすると、今までTOPページのみから、お客様が訪問していたものが、ブログから訪問者を集め、HPに還元するのです。 上の図のようになれば理想的です。当工務店塾では、まさにこの形式です。 これだけで、HPの反響が跳ね上がるわけではありませんが、確実に効果があります。 また、工務店マーケティングの第一人者であり、NACのアドエキスパートシステムの生みの親である、平　秀信氏が経営する　エルハウスでもご覧のとおり、（TOPページの左下）たくさんの関係者のブログが並んでいますね。ここでも、使われている手法です。 エルハウスのHP　URL　http://www.lhouse.co.jp/ こっそり参考にしましょう。 次はもっと掘り下げた内容にします。 http://www.komuten.net/archives/90 もう、去年の話になりますが、私のコンサル先の社長に 「最近ホームページのアクセスがぐーんと減ってしまい、 何のためにつくったＨＰか本当にもったいない。ＨＰをつくる際にお願いしたＷＥＢデザイナーも一度作ってしまえば、音沙汰がないし困ったものです。アクセスカウンターが全然増えていかないので、なんだか恥ずかしくなってきます。」・・・ こんな愚痴を突然聞かされました。 確かに、それはよく耳にすることです。 お客様がＨＰに来てくれるのをただ、待つしかないわけですからね。ただ、方法がないわけではないのです！ あなたのＨＰにＳＥＯを施すのが 一番効果的です。でもいい加減なＳＥＯ会社には、気をつけてください。あなたの頻繁に電話がかかってきませんか？費用もバカにはなりません。 だいたいの電話内容はこうです。 「おたくのＨＰを拝見しましたが、〇〇県、工務店で検索しても検索できませんでした。上位表示されるようにしませんか！金額は、初期費用で15万円、年間保守で18万円です。これでＨＰの反響は確実にＵＰしますから売上も伸びますよ！」（これは一例でＳＥＯ業者全部が、悪質で高額だとはいいません） 経験ありますね！お金をかければ、いいわけではないのですよ。そこで、簡単な方法は、当、工務店塾でも実践していますが、ＨＰとブログをドッキングさせる方法です。ＹＡＨＯＯに参考になるページがありましたので下に書いておきます。 http://help.yahoo.co.jp/help/jp/blog/blog-01.html 次回は、ブログのはじめ方です。 http://www.komuten.net/archives/86 スタッフ　アルバイト　緊急募集中　まずはお電話を こんなツールは簡単にできてしまいます。 denkoukeijiban.txt<<ここからダウンロード ダウンロードは右クリック　対象をファイルに保存をえらびます。 denkoukeijiban.txt というファイルがダウンロードできます。 デスクトップに保存して、 右クリック プログラムから開く メモ帳　・ワードパット・サクラエディタ・秀丸エディタ・・・なんでもいいです。　を選択 とにかく、テキストエディタで開きますと <table border="1"> <tbody> <tr> <td bgcolor="#000000"><FONT color="#fbbd04"><marquee width="190" scrollamount="2" scrolldelay="1">スタッフ　アルバイト　緊急募集中　まずはお電話を</marquee></FONT></td> </tr> </tbody> </table> 以上の内容のテキストがダウンロードできていますので、 それをコピーしあなたのホームページの <BODY></BODY>の間であればどこでも可、もしくは、ブログに貼り付けると、流れる電光掲示板が出来上がります。コードの　　　≪スタッフ　アルバイト　緊急募集中　まずはお電話を≫　　　の部分を書き換えるだけで、自由に使うことができます。完成見学会のお知らせページに誘導する際に目だたでせて使うこともできますね！ こんなことだけでクリック率がグーンと上がります。お試しあれ！ http://www.komuten.net/archives/85 ←クリックで大きくなります またまた、写真の登場です。 これは、ＨＰのアンケートお礼で、小冊子を配布する方法です。最近の施主様は情報に敏感です。反対に、まだうちとけていないハウスメーカーのセールスはとことん嫌います・・・ ですから、ハウスメーカー側の本当の思いが伝えづらくなっています。 だからＨＰや、小冊子による集客が必要なのですね。これは、作りようによっては本当に素晴らしい、情報伝達ツールです。 この工務店ＨＰのススメでは極力お金をかけずに、お金になるＨＰのつくり方を伝えていきます。ネット上にあるフリーソフトの（ＪＷＣＡＤのように自由にダウンロードできるソフトのこと）紹介や使い方などをどんどんＵＰしていきますので、お楽しみに！ http://www.komuten.net/archives/84 いきなり、衝撃的な写真をご覧ください。 これは実際にホーームページを経由して、メールの問い合わせ、メールでの打ち合わせ、契約、引き渡しになった例です。 ただ、これが最初で、最後ではないのです。年に１～２棟は確実に結果が出るのです。去年までで、４年間続いています。４年です！ このサイトは、ブログソフトを利用していますので、新しい記事が下に押し下げられるようになっています。 印刷された本を１ページ目からめくっていく感じではなく、新しい記事が１ページ目に現れます。毎回お読みいただけばご理解いただけると思いますが、そのほうが最新記事を見つけやすくなっています。 さて本題ですが、ホームページで受注が取れているハウスメーカーは実は結構多いのです。決して大金を投資したらそれができる訳ではありません。勘違いしないでくださいね。 １０年くらい前は、そのメカニズムが解明できませんでしたが、最近ではすべて、コントロールできるようになりました。更にＨＰで、受注できるのはもうひとつ大きな理由があります。 しかも最近のお客様の傾向も手伝っています。それは、私たち建築関係者にはＰＣ（パソコン）が普及する以前から、とても身近なものでした。それはあなたもお解りですよね。お客様もＰＣが身近なものとして生活の中で、ごく当たり前の家電品になってきたわけです。別に驚くことでもないのですが！ あるハウスメーカーが集計したアンケート結果で、完成見学会場に行く前に７割以上のお客様がＨＰを見ているのです。 広告を見た時点で１回目のフルイにかけ、ＨＰで会社の様子を感じ取り、更にフルイにかけているのです。広告からＨＰに移行する時点でまだそんなに厳しくはないのですが、ＨＰを見たあと完成見学会に参加するかどうか（内覧会をみにいくかどうか？）は簡単にいきませんよ！お気を付け！ http://www.komuten.net/archives/81 しばらく期間があいてしましました。こんにちは、工務店塾の小野です。 前回から、集客についてお話していますが、正直私も悩んでいます。何を？と言えば、集客にはいろいろなカテゴリーに分かれます。今までたくさんの経営者の皆さんに言われているのですが、「細かくカテゴリーごとに説明してくれ」と・・・ それは私にもよくわかります。ただこれだけは、家電品の説明書のようにうまくいかないのですよ！なぜなら十人十色と申しますか？その会社によって全くカラーが違うのですから、そこで、このカテゴリーごとにホームページを変えてしまおうということになったのです。 少し時間がかかってしまいましたが、カテゴリーごとのホームページを各々用意することに決まりました。今年いっぱいになりますがHPの設定やら準備やらでお時間をいただくことになりますが、大至急で用意しますので少々のお待ちを！ http://www.komuten.net/archives/32 私事のお話ですが、十数年前の思い出をお話します。 私が住宅会社の営業マンだった当時のことです。急な転勤で、青森県八戸市に、赴任したのです。 営業チームのキャンペーンで、地域ローラー作戦と題して対象客のややを１軒ずつ。広告を配布して回ったのです。 とても寒い冬のしかも２月のことです。八戸という場所は、雪はそんなに多くないのですが、とても冷える地域なのです。 その日は珍しく、朝からみぞれが降っていました。何丁目のダレダレさんのお宅でどんな内容の話をしたか、１軒ずつメモに書いて公衆電話から、会社に入る上司に報告するのです。 当時は携帯電話など思ってませんでしたので、コンビニの軒先にある緑色の公衆電話から電話をかけました。 当然のことですが飛び込み営業ですから、話もしてもらえませんでした。 そのような内容を上司に報告してましたら、突然、真上にあったパラペットについていた雪が、私をめがけて一気に落ちてきたのです。 その衝撃で右手に持っていたメモ用紙が、雪といっしょに地面に落ちました。雪の中に、埋もれてしまったのです。 正直、「こんなことやってられるか、こんな仕事辞めてしまおう。」と思ったのです。でもそんな時「こんなこと辞めてしまっていいのかなぁ、また負けるわけにはいかないなあ」 雪の中を掘り返して、メモを探す自分がおりました。 それからまもなくと言っても３月に入ったころでしょうか。あの辺は自衛隊さんが非常に多くて、退職したばかりのお客様だったと思います。私の第一号のお客様に巡り会うことができました。 今も当然ですが、忘れることはありません。 人生の中で、たった一つの契約ですから、大したことではありません。ですが、あの契約を一生忘れることができません。 同じような苦い経験をされた方は沢山いるでしょう。その中からつかみとった一つの成果は一生忘れることが、できないと思います。棚からボタ餅のような仕事ではなく、本当に額に汗をして、努力した結果だと思います。 そのような感動をもっと効率よく、今以上に受注が増える。コンサルティングをしていきたいと思います。 工務店塾公式ホームページはhttp://tonkinet.jp/は2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 ホームページがお金を生みます。 無料ホームページ診断受付中です。（順番制です少々時間がかかています） http://tonkinet.jp/okanehp2.htmlは2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 集客は小冊子を利用した2ステップで・・・ http://tonkinet.jp/sassi.htmlは2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 住宅ローン借入シミュレーションCGI こんなCGIプログラムがあなたのホームページにあったらいいですよね。 設置は簡単、初心者でも20分で完了です。 http://tonkinet.jp/okanehp3.htmlは2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 http://www.komuten.net/archives/30 突然こんな話をすると、エッと思うかもしれませんが、あなたはどんなお客様のために家づくりをしていますか。 確かに受注が１件でも多く、しかも利益が十分に取れるのであれば、お客様はどんな格好していてどんな年代で、どんなデザインの家も、こだわる必要はないでしょう。 でも・・・ どんなお客様でもいいので集まってさえくれればいいやという感覚で、広告を出したり、HPを作ったのでは、お客様は集まり辛くなっています。 あなたはどうでしょうか？ここ１番という食事をする時は、やっぱり専門店にいくのではないでしょうか。確かに何でも揃う。ファミリーレストランは、便利なのですが誰にでも毎回コンスタントのサービスができる、大手フランチャイズチェーン店であれば、集客も楽に行なえるはずです。 しかし我々少人数の工務店では、どんなお客様でも、どんな仕事でも、ストライクゾーンを広くするわけにはいきません。つまり絞り込みと言うのです。 大手ハウスメーカーの場合、１０人十色の営業マンがおりますし多種多様な商品を構成しています。ですからどのようなお客様にでも、対応する能力は持っています。そのような大手、ハウスメーカーと真正面からぶつかり合うのではとても危険です。 であれば、私たちの力を発揮する場所は、大手ハウスメーカーが入り込むことができない、きめ細かなサービスができる分野ということになります。例えば、完全自由設計や平屋建てなどがそうです。 最近流行っている自然素材住宅も、一つの作戦だと思います。さて、私たちが、十分に力を発揮できるのは、絞り込んだ専門分野を見いだすところにあります。当然自分の理想通りの家づくりをアピールするのも、一つの方法です。嫌いな仕事を一生懸命やってもしょうがないですからね。 ただこの際、気をつけなくてはならないのは、あなたの近所のライバル会社の事情をよく把握することです。価格は、装備は、客層は？第三者の目で、冷静に考えると、今まで自分で考えていたことと、全く違う結果が出る場合があります。 例えばこの地域は、平均収入は低めだが、土地の値段はそれほど高くもないので、白目の家を欲しがるお客様が多い。と思っていましたが、実際は兼業農家が多くてしかも家賃収入や年金収入などのおかげで潤っている家庭が多かったりする場合もあります。 都道府県のホームページなどに、地域に関するデータは大変多く、掲載されていますので、大いに参考にします。新しい発見がありますよ。 http://www.komuten.net/archives/29 簡単に集客と話しましたが、皆さんいろいろ苦労なさっているようです。単に広告を出すと言っても、大変な費用かかりますし、キャッチコピー一つ考えるにしても、大変なエネルギーを必要とします。 たくさんの出版社から、いろいろな書籍が売り出されていますが、どれもイマイチ納得できないものが多いようです。両面印刷が良いとか、片面印刷が良いとか、文章のみの広告が良いとか、社長の顔写真が必要だとか・・・ テレビＣＭを放映できる、大手ハウスメーカーなどでしたら心配ないのですが、私たち。少人数の工務店では、やはり、費用対効果が１番の心配です。集客単価が１番のポイントです。 イベント会場前に、何本かののぼり旗を立てておくだけで、お客様がぞろぞろ集まってくるのであればありがたいことなのですが、よほどのことでもなければそんなことはありえません。やはり何かの方法で、お客様に情報発信しなければなりません。 人口が３０万人から５０万人程度の都市であれば、新聞広告の方が反響が多くなりますし、費用的にも相当安く上がります。 Ｂ３のカラー広告の場合印刷代金と折り込み料金の合計、１枚あたり１０円くらいになります。これをイベント会場半径２～３キロ以内に配布すると約８万から、１０万枚必要になります。 ですからざっとで８０万円から１００万円の費用が必要となります。これぐらいの費用をかけるのであればはさきほど申しあげましたとおり、人口が３０から５０万人程度の都市であれば、テレビ欄や社会面の１番目立ちやすい。場所に広告を出すことが可能になります。 通常、広告費の目安は、年間売り上げの３から５％と言われています。この広告費用で、十分な集客ができるよう、計画を進めます。大きな都市では、逆に折り込み広告の方が、安くなってしまいます。東京大阪、名古屋、福岡、仙台、札幌などです。 このほかに、各ややに投げこまれるフリーペーパーなども反響が高くなります。ただしフリーペーパーなどの場合は、配達日の指定が、細かくできませんので不便さはあります。 月に一度から２度程度フリーペーパーで、小冊子を無料配布するなど、数ステップの集客をしている工務店なども最近は増えてきました。 目的にあわせた媒体選びが、とても重要になってきます。さて次回は、広告の内容や経済について考えてみたいと思います。 http://www.komuten.net/archives/28 今日は広告の内容について、お話してみたいと思います。 どんなに多くの費用をかけても、反響の内広告であれば、まったく意味がありません。 エルハウスの平社長は、伝説に名を残すような広告を次々出した広告の名人です。私たちでは足元にも及びません。でもちょっと近づくことはできるんですよ。 私がいろいろなお客様にお話を聞きますと、いろいろなものが、見えてきます。キャッチコピー一つ決めるにしても、「本当にこれでいいのだろうか」ということが沢山あります。 つまり何を言ってのかといえば、広告を出す側の自己満足に終わってしまう場合が非常に多いのです。どういうことかというと、「来場者全員に、プレゼントがございます。」と広告を出したとします。プレゼントの内容は、今回社長が大奮発した社名入りのタオルです。しかもデザインには、相当の自信があります。 でもどうでしょう？ どうせであればお客様は無地のタオルが欲しいのではないですか。いえ、決してあなたのセンスを否定してるのではありません。お客様の立場になって考えただけなのです。 驚きの充実装備と広告に書いてありますが、最近のお客様は余程の装備でなければ、驚くことは一切ありません。当然分かりですよね。 つまり朝おきて、新聞受けから新聞を持ってきて、ソファに腰掛けたお客様が、あなたの広告をどんな風に捉えるかが肝心なのです。 広告のデザインは、あまり心配ははいりません。 どちらかというと、フルカラーの広告よりは、一色刷りか二色刷りのほうが良いようです。 確かにこのほうが費用対効果もいいですよね。 さてここで広告の内容なのですが、まずは新聞広告です。 新聞広告の要は、ページの端です。新聞の折り目、要は中央寄りよりは、端このほうが効果的です。 広告のレイアウトを指定できない場合が、よくありますが。広告代理店利用するのも一つの手です。また広告代理店を利用しますと、代理店だけが持っている。広告枠を安く利用できる場合もあります。 この広告代理店は、新聞社などと、強いつながりを持っていますので、この大きさのこの広告の場合、何面のどの位置に入るか、たったこれだけでも大きな違いが出てきます。 しかも、カラー写真の多いページであればわざと広告全体を白っぽくみせたりすることで目立たせることが可能です。絶対に間違ってはならないのは、広告代理店の担当者の意見を鵜呑みにしないことです。 彼らは、広告販売プロですが、広告を作る。プロではありません。当然デザイナーでもありません。確かにたくさんの広告を見ていますが、その広告の反響データ詳しく把握してる担当者は殆どいません。 ですから頼れるのは、あくまでもノーミソです。これだけは絶対に勘違いしないでください。さて次回はキャッチコピーを考えてみたいと思います。 http://www.komuten.net/archives/27 こんばんは工務店塾の　小野です 少しサボっていましたので、がんばっていきましょう！ さて、エリアマーケティングと申しますと、集客の前に商品化に役立ちます。 仮に、自社にグレードA、B、Cがあるとします。今から坪単価を決めるのですが、どうしましょうか？ Aは60万円、Bは50万円、Cは40万円決ーまった！　　おいおい！ 近所に（自社の営業エリア内）類似するライバル会社はどんな風にしてますか？価格は？装備品は？工期は？ これをしっかり把握してください。次に自社の価格決定です。安ければいいわけではありませんよ！高すぎてもダメです。 まず、ポイントはライバル会社のスタイルです。 構造面が似ているので、気になっている（同じ、テクノストラクチャーを導入しているとか） 価格面でよく競合する 客層がだいたい同じである デザイン的にジャンル分けすると一緒である（自然素材の家づくりだ、とか） まずこれをしっかり把握します。 次は 地域のお客様の統計データはどうですか？ 「この辺は、地域性が〇〇でだめなんだぁ！」なんて決め付けていませんか？もったいないです。 これは例ですが、PCとネット環境があるのですから、（これ得読んでるもの、あって当たり前か！） http://www.toukei.metro.tokyo.jp/homepage/50on.htmのような統計を第三者の目になってた閉めてみましょう。 新しいはっけんがあるはずですよ。 こうして材料がそろった時点で、もう一度自社の商品価格を考えてください。 集客するにも価格がいい加減だと、逆にお客様が離れてしまいますよね！是非この程度はじっくり考えてみてください。 次回は、価格決定のコツについてお話します。 工務店塾公式ホームページはhttp://tonkinet.jp/は2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 ホームページがお金を生みます。 無料ホームページ診断受付中です。（順番制です少々時間がかかています） http://tonkinet.jp/okanehp2.htmlは2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 集客は小冊子を利用した2ステップで・・・ http://tonkinet.jp/sassi.htmlは2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 住宅ローン借入シミュレーションCGI こんなCGIプログラムがあなたのホームページにあったらいいですよね。 設置は簡単、初心者でも20分で完了です。 http://tonkinet.jp/okanehp3.htmlは2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 http://www.komuten.net/archives/26 このキャッチコピー、一番頭が痛いところですよね。さて、どんなキャッチコピーが、お客様に受けるのでしょう？ まだ家を建てるな！こんなキャッチコピーの広告を全国で目にします。確かに、このようなキャッチコピーはお客さんの目を引きます。ただ、やたらにこのキャッチコピーを使うのでは、いかがなものでしょうか。 私は全国でコンサルタントをしてますが、広告でいちばん多い相談がこのキャッチコピーです。 確かに、キャッチコピーは広告の命ですからね。ただ、ちょっと考えてみてください。 本当にキャッチコピーだけで、たくさんの集客ができ売り上げが望めるのでしょうか。最近のお客様は、そんなに馬鹿じゃありませんよね インターネットや住宅関連の雑誌などで、たくさんの情報をすでに持っています。場合によっては、私たちの知らないことまでしてお客様も、存在します。 そんなお客様を、たった１行か２行のキャッチコピーで、獲得することができるでしょうか。キャッチコピーの内容はどうでもいいというのではありません。ですから、あまりにアイデアが浮かばない場合、広告本文から先に、作成することを進めています。 今回のイベントで、本当にお客様に訴えたい。内容は、どんなことですか？当然その広告の内容は、社長自らあなたが、考えた、あなたの言葉ですよね！。少人数の工務店の場合、社長の人柄人間性が、業績に、大きく影響します。 俺は性格が悪いから、じゃーだめなのかな。その心配はしないでください。お客様は、「この社長に、この工務店に、家を作ってほしい。」こういう願いで集まってくるのです。ですから、小手先のテクニックにこだわる必要はありません。（多少必要ですが） まず本当のメッセージを広告の中に詰め込んでほしいのです。後悔しないぐらいのメッセージをです。絶対に手抜きをして欲しくないのです。今日はキャッチコピーの話をすると言いましたが、これがすばらしいキャッチコピーを作るためのコツなのです。 決して素晴らしいデザインのイラストや写真は必要ありません。とにかく文章を書いてください。その中に、強く訴えたい言葉がありますね。それが見出しになっていくのです。つまり、キャッチコピーはこうして決まります。お願いですから、脳ミソから、汗をかいてください。 これが最高のキャッチコピーのテクニックです。 工務店塾公式ホームページはhttp://tonkinet.jp/は2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 ホームページがお金を生みます。 無料ホームページ診断受付中です。（順番制です少々時間がかかています） http://tonkinet.jp/okanehp2.htmlは2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 集客は小冊子を利用した2ステップで・・・ http://tonkinet.jp/sassi.htmlは2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 住宅ローン借入シミュレーションCGI こんなCGIプログラムがあなたのホームページにあったらいいですよね。 設置は簡単、初心者でも20分で完了です。 http://tonkinet.jp/okanehp3.htmlは2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 http://www.komuten.net/archives/25 広告は私たちの生命線とでも言うのでしょうか！ 確かに口コミで受注が取れることが望ましいのですが、なかなか思った通りにはなりませんね。そこで新商品の発表や、完成内覧会では広告が必要になるのですが、予算は気になるしそれ以上に反響が心配です。 そこで、費用効果を考えなければなりませんが、あなたはどのように広告の効果測定方法をどんなふうにしてますか？ 工務店塾のおススメは、 売上を広告費で割ると1円あたりの広告費からどれくらい売上が得られたかを算出できますね。 もう一つの方法は、 広告費を来場者で割る1組の集客にいくら必要か？ 集客単価 この程度で十分だと思いますが、一回の広告のデータはきちんと残しましょう。 エクセルなどで、いいと思いますが、 広告媒体 イヴェント名と会場名 費用と部数 天気 来場者数（組数） 会場にて配布した資料 これくらいは気録する必要があります。 工務店塾公式ホームページはhttp://tonkinet.jp/ ホームページがお金を生みます。 無料ホームページ診断受付中です。（順番制です少々時間がかかています） http://tonkinet.jp/okanehp2.html 集客は小冊子を利用した2ステップで・・・ http://tonkinet.jp/sassi.html 住宅ローン借入シミュレーションCGI こんなCGIプログラムがあなたのホームページにあったらいいですよね。 設置は簡単、初心者でも20分で完了です。 http://tonkinet.jp/okanehp3.html http://www.komuten.net/archives/24 広告費用が合格点で反響を求める際に一番頭の痛い媒体選びですね。 いつも付き合っている。広告代理店に頼めば、簡単でしょうけど、ここでちょっと考えてみませんか？ 確かに毎回同じ代理店に頼んで、同じ値段で広告を打ち、 毎回同じような反響・・・つまり毎回同じ来場者！ うまくいっていれば、いいのですが、本当に大丈夫ですか？ 毎回同じ反響（来場者数）売り上げに満足できるのあれば、問題ありませんが、簡単に満足できませんよね！ 「だからここにきてるじゃねえか！」 という声が聞こえそうですが、まあ、あせらないでください。 たとえば、年間１０棟が目標で、仮にそれを達成すれば次の目標ですものね！よくわかります。 そこで今まで、使い続けている広告媒体をもう一度見つめなおしてください。 よろしいですか？えつ、何がって？ ではお話します。 まず、今お付き合いしている広告媒体は、あなたが本当に必要で本当に信頼できる（あなたに、お金を運んでくる）ものですか？ つまりはこうです。 広告の大きさ（最近は大きめになってるのでＢ３ぐらいが主流でしょうか？）は近所のハウスメーカーと比べて、平均的である。 広告の頻度も平均的である 広告のデザインはあまり問題ないと思う。 広告費用も他社と比べて、また、売上から考えると問題ないと思う しかーし！　思ったように集客ができてない！ こんなことはありませんか？ 「土曜日に、この媒体にこのくらいの大きさでこんな感じのイヴェント広告を出すと、これだけ集客できたのに最近は・・・」 こんな時は真っ先に、媒体を疑いましょう！ 自分の広告テクニックはなかなか素直に疑いませんよねえ！ 営業区域内に、フリーペーパーを発刊している会社が何社もある場合は、何年かのサイクルで、反響が変わります。 フリーペーパーを発行している会社は、大きな広告代理店の１チームか、もしくはそれに似た規模の小さな会社です。 配達要員は新聞の販売店に依頼したりで相当の人員が必要ですが、編集者は何人も必要ありません。 ですから、編集者（特に編集責任者）がコロコロ変わってしまうことが多いのです。 大きな会社の１部署が編集チームだった場合は会社の方針で、 予算が回ってこないのでとか、 責任者（主婦層がほとんどの読者になるので、女性を責任者にする場合がとても多い）が替わったなどの理由で、内容が大きく変わります。 反対に、内容がマンネリ化している場合、広告の反響も大きく変わります。 ですから、こんな時はおもいきり、媒体を変えてしまいます。 ただ、間違いなくいえることですが、数種類の同等の媒体がある場合は、その中の老舗的媒体が平均して反響がいいですから、メインに使ったほうが間違いありません。 工務店塾公式ホームページはhttp://tonkinet.jp/は2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 ホームページがお金を生みます。 無料ホームページ診断受付中です。（順番制です少々時間がかかています） http://tonkinet.jp/okanehp2.htmlは2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 集客は小冊子を利用した2ステップで・・・ http://tonkinet.jp/sassi.htmlは2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 住宅ローン借入シミュレーションCGI こんなCGIプログラムがあなたのホームページにあったらいいですよね。 設置は簡単、初心者でも20分で完了です。 http://tonkinet.jp/okanehp3.htmlは2008/08/24閉鎖いたしました。このサイトに統合されました。 http://www.komuten.net/archives/23 工務店塾の小野です。 あまりにも基本的なことで、今更話すことでもないのですが改めて確認します。 私がこのブログでお伝えしたいのは、3つの柱で成り立っているのです。但し技術面が確実であっての話ですが。 １、出来る限りのコストダウン ２、家づくりのルールの確定（商品化） ３、集客から契約まで まだまだ細かいジャンルもありますし、会社を経営していくうえで資金繰りや労働法規面などなど多くの課題はあるでしょうが、はっきり言って私より専門知識をお持ちの会計士、社労士にご相談ください。ここではあくまでも3つの柱に関して解説しています。 いいままで、コストダウンと商品化について話させていただきました。実はもっと話したいことはたくさんあるのですが、かなり端折って（はしょて）話題を進めています。後にまた補足部分を書き足していくつもりです。 この工務店塾の更新を楽しみに集まっていただいてる皆さんには、大変申し訳ないのですが現在、工務店塾の公式HPの整備でメルマガもおろそかにしております。いま少しお時間のお許しを！ですから最近は本業とHPの更新作業、サーバーのメンテナンス作業で趣味のゴルフもさっぱりです。 ここで本題に戻します。 どんなにしっかりした技術を持ち、コストダウン、商品化も完成（住宅を売る体制が確立した状態） あとは売れてお金を数えるだけなのですが、ランチェスター経営の竹田陽一先生も本の中で、 [利益は、お金と商品を交換したときしか生まれない]話しています。確かにそうですね。 もうお分かりでしょうが、売れないとどうにもならないのです。 つまり集客から契約がどうしても重要なカギになってくるのです。更にこの部分を細分化しますと 集客、内覧会（見学会）　ホームページ、他メディアの活用法、追客、セールス、クロージング、契約となります。これを順を追って説明したいと思います。 尚、ご希望の話題やご意見はこの記事下に| Comment(0) | TrackBack(0) | と言う文字がありますのでこの Comment(0)をクリックしてメッセージ欄に書き込んでください。 本日はここまで、 http://www.komuten.net/archives/22 前回は あなたの会社で家をつくる際のルールーを設けよう　と題してお話しました。今まで私たち、建設関係者は、腕と技術を売りにしてきました。決して悪いことではありません。ただ、それが本当に直接、受注につながるか？と言うといかがでしょうか？ 20年前にこんなアンケート結果がありました。 「あなたの、一番欲しいものは？」 １、家 ２、車 ３、海外旅行 でした。よく判りますね。 2004年に同じアンケートの答えがこうです。 １、時間 ２、お金 ３、健康 変わりました。これもよく判りますね。ここであなたにも感じて欲しいのです。 これはある住宅会社の広告に使われた文章です。 堅強な基礎工事、丈夫な4寸角（地元の杉を使います）鍛え抜かれた職人の技、ここまで多くのお客様に認められた実績と信用・・・任せて安心〇〇建築 いかがです？確かにしっかりした会社だと思いますし、私もここの社長と面識もありますので良く知ってます。しかし広告に嘘を書くわけにはいきませんが、書き方ひとつでお客様がどう捉えるかはまったく違ってきます。 では、こんなのはいかがですか？ 無口な職人だらけの会社ですので広告のセンスはイマイチです。 でもせっかくですから最後までお読みください。私は学校を卒業して以来大工の見習いとして勤めてまいりました。 13年前、平成5年に独立し現在の〇〇建築を立ち上げました。ここまで１００棟以上の建築に携わってまいりましたが、お客様からのつよい要望でも無い限り地元の杉を柱に使用してきました。 そのせいか、当社のお客様からは、アトピーで困っている話を聞くことが無いのです。これは人にいわれて私も気が付いた次第です・・・ この広告には写真を１枚しか使いませんでした。 ここで先ほどのアンケートの結果に戻ります。 私が何を言いたいのか、ここで申し上げます。 つまり形ではないのです。もっというと、今のお客様が欲しが