お客さんに欲しがってもらう商品作り9

決まった仕様をグレードアップできるようにオプションを書き出す。

今まで、シンプルなプランを構築してきたわけですが、家づくりの相談に乗っているとお客さんから必ずと言って仕様の変更を求められます。
お客さんのことを考えて一生懸命プランニングした商品構成でも、これは避けられないです。

ですから、商品にバリエーションを持たせます。
簡単に言うと、寿司屋の”松竹梅”ですね。

基本のシンプルでベーシックなプランに肉付けをし、ちょっとグレードアップしたもの(竹)と、更にゴージャスにした最高グレード(松)を追加するわけです。
そこで、活躍するのが基本間取りです。
この基本間取りを利用し、上級グレードを作るわけです。

ただ単に、住器の仕様を上げていくのも一つの手でしょうね。
キッチンを人造大理石に、背面収納も装備して、洗面化粧台が900ミリに・・・等です。
構造をグレードアップしても良いでしょうし、シンプルプランに無い装備を追加してやるのも手でしょう。
例えば、在来工法に構造用パネルを追加し強度面を充実させるとか、シンプルプランには無いカーテンやカーテンレール、ブラインドを標準化する等です。

実行予算は、シンプルプランを作った時点で出来上がってますから、要は”交換差額”をはじき出していけば良いのです。

これは、納入業者さんや下請けさんに前もって良く話し、協力してもらえるようにしましょう。

長い話しをしてもしょうがないので、今まで試した結論を言いますと、

  • 『シンプルプランをそのまま立ててくれ』というお客さんは15%
  • 『竹プランにして間取りをちょっと変えてくれ』というお客さんが70%
  • 最高級の松プランが残りの15%

という比率になります。
この数字は、私がたくさんのクライアントさんと検証した結果ですからほとんどズレは無いはずです。

この比率をよく考慮して商品開発をしてくださいね。

投稿者: 小野 透

工務店コンサルタント工務店塾を主宰する工務店専門のコンサルタントです。
工務店塾は、秋田マーケットサービス有限会社が運営しており代表取締役を務めています。
コンサルティングと併せてアプリケーション・WEB開発の監修も私が担当しております。

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