お客さんに欲しがってもらう商品作り10

オプション品の見積をとり、オプション品を選択した場合の標準品との変更差額をはじき出す。

例えばシンプルプランに一番ベーシックなキッチンが付いていたとします。
キッチンの仕入れ値は30万円です。
お客さんは、シンプルプランの新築で満足なのですが、キッチンだけは豪華にしたいようです。
上位グレード(松、竹グレード)の人造大理石のIHクッキングヒーター付き、それに6尺の背面収納がご希望です。

そんな場合、シンプルプランの基準キッチンは仕入れが30万円、粗利30%を乗せた場合、42.8571円になりますね。
ですが、お客さんのご希望は竹グレードです。仕入れが50万だとします。それに粗利30%を乗せると71.4285円になります。

つまり、シンプルプラン(梅グレード)のキッチンと上位の竹グレードのキッチン構成では、71.4285円ー42.8571円=28.5714円の差額です。
シンプルプランの建物にキッチンだけを竹グレードに変更すると28.5714円の差額分をもらえばいいことになるのですね。

そう、こんな見積の仕方って自動車のディーラーに行くとよくある計算方法ですよね。
オプション品の交換差額とでも言いましょうか?

以上のように、お客が望むであろうオプション品の変更差額をドンドンはじき出します。

キッチン周辺、脱衣・洗面所周り、浴室関係、トイレ、玄関周り、外装、・・・というようにカテゴライズしExcelなんかで見やすくするといいと思います。
それを、きれいに印刷してポケットフォルダなんかに納め、商談の時などサッサと調べられるようにしておくとスマートに仕事が進みます。

一箇所の見積に3〜4日も掛かっているようでは、大手ハウスメーカーにお客をさらわれてしまいますよ!

投稿者: 小野 透

工務店コンサルタント工務店塾を主宰する工務店専門のコンサルタントです。
工務店塾は、秋田マーケットサービス有限会社が運営しており代表取締役を務めています。
コンサルティングと併せてアプリケーション・WEB開発の監修も私が担当しております。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です