お客さんに欲しがってもらう商品作り

商品作りを成功させる10の手順

商品作りの手順を箇条書きにします。
順番は前後しても構いませんので焦らずに確実にはじめてください。

  1. 自分なりの商品イメージをメモする。(このメモは大切ですので捨てないでくだい。)
  2. 商品の仕様を決める。(この段階では根拠は必要ありません。当然売れる売れないも関係ありませんが、できるだけシンプルで今後の商品開発のベースになる仕様にとどめて下さい。)
  3. 売れ筋になるだろうと思われる間取りプランを5つくらい考える。
  4. 近隣のエリアマーケティングを行う。
  5. 一番売れるだろうと思われる間取りプラン(今後これをサンプル間取りと呼びます。)を確実な図面に仕上げる。(最低でも平面・立面・矩計その他)
  6. サンプル間取りの図面を見積を各業者に依頼する。
  7. 粗利を計上し本当に売れる商品になるまでここまでの作業を繰り返す。
  8. 決まった仕様をグレードアップできるようにオプションを書き出す。
  9. オプション品の見積をとり、オプション品を選択した場合の標準品との変更差額をはじき出す。
  10. 間取り集とパンフレットとホームページを作る。

以上が概要です。

尚、この作業は本当に辛くてなかなか思ったようにはかどりません。そんな時は工務店関係に詳しいコンサルタントにも協力してもらうのがいいかもしれません。

次のページからは以上の内容を更に詳しくお話しします。

お客さんに欲しがってもらう仕組み作り2

具体的な商品作り

社長さんそれぞれ家作りに関してはいろんな思い入れがあると思います。
自社で商品を構成する際に、どうしてもぶち当たる問題があるのです。

自分の思いを込めた商品開発をする際に

  1. 「あの建材が使いたいなぁ、でもどっちにしようか?お客にはどっちが受けるだろうか?」
  2. 「あのメーカーと取引したんだけど支払い条件が厳しくて」
  3. 「オール電化にしたいんだけど、長年付き合ってる電気工事店が絶対に予算を合わせてくれないんだよなぁ、他に変えようか?」・・・

というように、どうしても現時点では実現が厳しい問題が発生します。

年間、10棟程度の実績がある工務店さんでも、そういう壁があるはずです。
毎年、せいぜい2〜3棟程度しか、新築をしていない工務店さんの場合、もっと大変な壁だと思います。

まず、上記に掲げた

1番に関してです。

住設や素材などを1点1点、吟味し、選択していくのは難しいことです。また、それを決めて行くのは勇気が必要です。

が、良く考えて下さい。

現在、取引が難しい問屋と、わざわざ取引口座をつくり厳しい支払い条件を飲んでも利益が減ったり資金繰りが悪くなるだけです。
力が無い場合は、まず、粗利をキチンと出す仕事を優先させなければなりません。
無理は禁物です。

住設を決める際に、「どっちにしょうか?俺センス悪いし」なんて心配要りません。
第一、仕入れしてから商品を構成しろっていう訳ではないのです。
要は、まず、思った通りに紙に書き出してみれば良いだけなのです。

「キッチンはこれ、ユニットバスはこれにシャワー水栓を標準で付けてあげよう。洗面台は750ミリだけど3面鏡にして鏡の裏は収納になるようにしよう」
という感じです。

これは、できれば社長が決めて下さい。

最初は一番ベーシックな商品構成が望ましいです。

2番に関してです。

テレビコマーシャルで、バスルームは○○床!キッチンは△△△!などその時々で様々な商品が誕生します。
当然、一般のお客さんはそういうのを見て、「キッチンはIHがついて、人造大理石の真っ白いの!お風呂は鏡が大きくてお掃除が楽な○○床!おトイレはぁ〜?」
夢が膨らみます。

当然、それが実現しないとがっかりしたり、実現させてくれる工務店を更に探すことになるでしょうね。

でも、そん度にそのメーカーを担ぐわけにもいきませんよね。

では?

車業界を考えてみます。
トヨタもあればホンダ、日産・・・というように様々ありますね。
でも、みんなどうにかやってますよね。

つまり、どのメーカーも一長一短あるのですが、みんなその中でやっているんです。
業界第一位になる必要はないじゃないですか。
せめて、地域一番店になるくらいでも
お客さんも、そんなことは知っています。
しかも、資金計画から始まって、プランを起こし住設を決めていくのですが当然、現実もちゃんと見えているはずです。

背伸びしないで、まずできる範囲で商品を構成してください。

3に関してです。

これは、コストダウンのお話しなので後でもっと詳しく書きます。

当然、全ての業者さんが、あなたの思った通りの見積書をくれるのであればいいのですが、やっぱりそうはいきませんね。
でも、あまりにもひどい金額を提示してくるのであれば、やはり新たな業者さんと取引をはじめる必要があると思います。

例えば、水道設備業者がそどうしようもなかたったら、LIXILなどのメーカーや問屋さんに相談してみるのもいいでしょう。
「お宅の住設を仕入れて○○の現場に使用したいが、業者に困ってる」のように話してみましょう。
当然、問屋やメーカーは設備業者はどこがやろうと、自社の商品を売りたいわけですから、できる範囲の協力はしてくれるはずです。

ただ、ガマンばかりしていても決して利益はあがりませんからね。
まだまだ、商品作りに関してのお話しを続けます。

お客さんに欲しがってもらう仕組み作り

なんでも建てられる!が間違いの元

お客さんと何度もの打ち合わせを繰り返し、ほぼ満足のいくプランが仕上がりました。
「よしこれでいい家ができるぞ!」と本当に満足しているのはあなただけで、本当にお客さんは満足していると思いますか?

『ここまで来たら断るにも断れないしなぁ〜』『今のうちに、他の工務店に乗り換えよう!』

なんて話しているのが聞こえてきます。

なんでも建てられる工務店さんの場合、ハッキリ言うとナルシスト的勘違いとしか言えません。
なんでもできるレストランといううたい文句で繁盛しているとこ聞いたことがありますか?

言い方を変えると、あるレストランに行ったら、
店主:『何になさいます?』
お客:「メニューはありますか?」
店主:『いえ、うちは何でもできるし何でも美味いです!』
なんてことになったら、あなたならどう思いますか?

まったく一緒です。

以前、ブログにこんな事を書いたら、『住宅屋とレストランと一緒にするな!』とコメントが入ったことがありますが、ラーメン屋より苦しい住宅屋も世の中にはたくさんあるんですから、業種差別はよしましょうね。

本当の料理を食べたいのなら、やはり和食専門、フレンチレストラン・・・といったところの方が安心ですよね。
つまり、あなたはどんなお客さんにどんな家を建てたいのか?がしっかりしていなくてはなりません。

東北や九州の震災を見て、「あまりにも悲しかったので、震度7にも耐える家!をこの地域に広めていこう」とかあなたなりの夢とか希望を盛り込んだ家を作ってほしいのです。
「”子どもの頃、俺が育った木の家”あれは絶対に健康的だし、子どもの教育にも絶対にいいはずだ!」
ということでも良いのです。

是非、こういった家づくりに進んでほしいのです。

その先には、お客さんと共に感動するようなすばらしい家づくりが待っているはずです。

何からはじめようか?

さて、会社の業績を上げるために今日から何をはじめれば良いのでしょうか?

まず、私たちの業界で言う”設計図”を書きませんか?
いえいえ、そんなたいそうなもので無くても構いません。

ザザザッー!と大まかな流れでOKです。
頭の中を簡単に整理して「進む方向」だけでも決めていきましょう。

家を売りたい!

どこの社長もそう考えているでしょうね。
当然、あなたもそう思うはずです。

こうしてじっとしている間に、「営業でも行って来た方が」・・・
ここで考えたいのは”営業”についてです。

よく耳にする工務店経営者のお話しですが『ウチの営業は本当に売れないんだよ』です。
「オレが紹介受注でもらってくる仕事の方が多いくらいで!せっかく高い給料出して保険もかけて、しかも歩合まで払ってるんだよ!」
確かによく聞くフレーズですね。

工務店塾では
”営業=売ること”ではありません。
”営業=欲しがってもらうこと”です。

これ肝心ですから、メモってくださいね。

要は、欲しがってもらえる商品作りがあなたの今後のテーマになるのです。
欲しがってもらえるようになってしまえば、お客が自動的に集まります。
お客さんが変わる度に、家の建て方が変わってしまうようでは”公平性”に欠けてしまうんです。

当然、毎回仕事の内容が変わると大工をはじめとする職人さんの効率が悪くなるのはお分かりですね。
毎回、同じような仕事じゃつまらないと思うでしょうが、でもそれでいいんです。
下請けの大工さんに聞いてみても、「毎回建て方が同じだと飽きるのか?」という質問をするとおおよその職人さんは『毎回同じ方が仕事のほうがはかどっていい』と答えています。
更に、お客さんにとっても、それが一番良い方法なのです。

では、具体的にどうしたら欲しがってもらえるのか?について考えていきましょう。

工務店を繁盛させたい社長さんへのお願いです2

コンサルティングをしていて

はじめてお目にかかったとき、『年間3〜5棟売れるようになりたい!』とか社長さんなりの目標を伺います。
しかし、『たった一人でやっている工務店なのでそんなに売れなくてもいいから!』などと言われても、実はこれが一番難しいのです。

良く考えると、

  1. 商品の構成がいい。
  2. 価格が適正である。
  3. 集客もできている。
  4. 売り方も問題無い。
  5. しっかり施工できる。
  6. できた家が約束通り。
  7. 約束されたメンテナンスを行っている。

上記の内容がしっかりしていれば、売れないわけがありません。
儲かるか、儲からないか?資金繰りがいいか?どうか?は別としてです。

売れるものにはブレーキが掛かりません。
3〜5棟・・・なんて、そんなの無理です。

ですよね。
そうなんです。

一度、売れる仕組みを作り上げてしまうと、それはなぜか自動的に毎年同じような実績を残すようになるんです。
ただし、コンピュータのシステムと同様に、常にアップデート(改善)をしていかなければなりません。

前回もお話ししたように当然これが一生続きます。
その状態を早く作り出す必要があるんです。

工務店を繁盛させたい社長さんへのお願いです

はじめまして。

ようやくお目にかかれました。ここにたどり着くまで少し探しましたか?

当然、あちこち検索していたのですから、あなたも会社のことが少し気になっているのでしょうね。
せっかくこうして巡り会えたのですから、この機会に本気で会社の元気を取り戻そうじゃないですか。

今回私はこのブログを通して、工務店を繁盛させるためのノウハウを洗いざらいお話ししようと思っています。
当然、そんなことをしたら私の本業にも影響が出るでしょうね。
通常はお金をもらってこんなお話しをするのですから。
しかも、わざわざブログを立ち上げ手間暇をかけてノウハウの全てを晒してしまうのです。

尋常ではないかもしれません。

このブログの読み方

このブログは、TOPページが目次になっています。目次の文字は青くリンクになっていますので、それを上から順に読み、記事の下に”次のページへ”とリンクがありますからドンドン読み進めるようになっています。
というか、そうなるはずです。

今日現在ではまだ、そのようになっていませんがこの記事を皆さんが読む頃にはキレイに仕上がっていると思います。

時間もなくてお忙しい社長さんも居られるでしょうから、気になる目次の見出しから読み始めていただいても構いません。
なるべく丁寧に書くように心がけてはいるのですが、仕事の空いた時間などを利用して書いていますので、誤字脱字はご勘弁くださいね。

このブログを読んだら

是非、お願いがあるのです。

ここからがとても大事な内容ですので、しっかり読み進めて下さい。
と言うのも、私は普段からたくさんの工務店さんとお付き合いしています。

数ヶ月から数年お付き合いしていると、私もビックリするぐらいの業績を上げる工務店さんと、いつまで経っても横ばいの工務店さんとハッキリ分かれます。
実は、お付き合いして数週間で私には結果が見えています。

それは、コンサルティングがスタートして、実際に面談したり電話でお話ししたりするわけですが、その際のアドバイスに納得はしているもののいつまで経っても行動に移さない社長さんがいるわけです。
こういった場合は、当然ですが業績は伸びません。
お医者さんから薬を処方してもらっても薬を飲まないと病気は治りませんね。
これと一緒です。

失敗例の中で一番多いのがこれです。

通常の業務でも夜遅くまで続くのでしょうが、更に業績を上げるためにはその他にしなくてはならない仕事が山のように出てきます。
その仕事が進むと、更にもっとしなくてはならないことが増えてきます。
これは、キリが無く、しかも一生続きます。

本当にうんざりしますよね。

儲かっている工務店さんは、実はこんな激務をこなしているから儲かっちゃうわけです。
本当ですよ。

間違っても、毎晩夕方の7時から晩酌をはじめている社長さんは居ないわけです。残念なお話しを最初からしてしまいますが、これが現実です。
人によっては、朝方なので3〜4時から事務所で仕事に向かうケースもあります。

ブログ開設にあたって

このブログは、

  • 下請けからの脱却を考えてる
  • 新規に立ち上げたので事業を波に乗せたい
  • 今度こそ黒字経営にしたい
  • 公共事業が減ってしまい住宅の新築をしたい
  • リフォームばかりだと大変なので新築事業に進出したい
  • 紹介受注の新築しか無いので上手に集客したい

と心から思っている工務店経営者の皆さんに読んでいただきたい記事を書き綴ります。

尚、工務店専門のコンサルタントが出し惜しみせず全てを書きますので記事の下のコメント欄に質問やご意見をご自由に書き込んで下さい。

できる限り、お答えいたします。