お客さんに欲しがってもらう商品作り9

決まった仕様をグレードアップできるようにオプションを書き出す。

今まで、シンプルなプランを構築してきたわけですが、家づくりの相談に乗っているとお客さんから必ずと言って仕様の変更を求められます。
お客さんのことを考えて一生懸命プランニングした商品構成でも、これは避けられないです。

ですから、商品にバリエーションを持たせます。
簡単に言うと、寿司屋の”松竹梅”ですね。

基本のシンプルでベーシックなプランに肉付けをし、ちょっとグレードアップしたもの(竹)と、更にゴージャスにした最高グレード(松)を追加するわけです。
そこで、活躍するのが基本間取りです。
この基本間取りを利用し、上級グレードを作るわけです。

ただ単に、住器の仕様を上げていくのも一つの手でしょうね。
キッチンを人造大理石に、背面収納も装備して、洗面化粧台が900ミリに・・・等です。
構造をグレードアップしても良いでしょうし、シンプルプランに無い装備を追加してやるのも手でしょう。
例えば、在来工法に構造用パネルを追加し強度面を充実させるとか、シンプルプランには無いカーテンやカーテンレール、ブラインドを標準化する等です。

実行予算は、シンプルプランを作った時点で出来上がってますから、要は”交換差額”をはじき出していけば良いのです。

これは、納入業者さんや下請けさんに前もって良く話し、協力してもらえるようにしましょう。

長い話しをしてもしょうがないので、今まで試した結論を言いますと、

  • 『シンプルプランをそのまま立ててくれ』というお客さんは15%
  • 『竹プランにして間取りをちょっと変えてくれ』というお客さんが70%
  • 最高級の松プランが残りの15%

という比率になります。
この数字は、私がたくさんのクライアントさんと検証した結果ですからほとんどズレは無いはずです。

この比率をよく考慮して商品開発をしてくださいね。

お客さんに欲しがってもらう商品作り8

粗利を計上し本当に売れる商品になるまでここまでの作業を繰り返す。

サンプル間取りの図面を見積を各業者に依頼しましたので、たくさんの見積書が集まってきます。
こうして集まった集計用紙やExcelなどで全ての見積を整理します。
大項目、小項目、品名・品番(工事名称)、単価、数量、計、この計を0,7で割ります。備考欄に納入業者名などを入れても良いでしょう。

  • 大項目:金物類
  • 品名:○○金物
  • 数量:70個
  • 単価:@1000円
  • 計:70,000円
  • 0,7で割った数字:100,000円
  • 納入業者:△△建材

という感じです。

さて、ここで疑問が湧いたでしょう。
そうですね、0,7で割った数字ですね。

これが、御社の売値です。
『えっ!』と思うでしょう。

でも、それが適正な価格です。
この数字を上から下まで全部足すと、その商品の売値が出ます。
拾い忘れはありませんか?

ちょっとはコストダウンにも触れておきましょう。

集計した結果がとんでもない数字になってしまうかもしれませんが、いかにコストダウンができていなか実感できるでしょうか?
売値の坪単価が80万円とかになるとやっぱり考え直す必要があるでしょうね。

ここでは、まず、シンプルな装備と仕様の商品作りが必要です。
だからといって、ローコスト住宅を作るのでは無いですよ。
ここでの作業を何度も何度も繰り返します。
普段から気になっている高い納入先(下請け業者)の数字も納得がいくまで話し合いコストが下がるようにしてくださいね。

これは、とあるローコスト住宅会社(数百棟/年間)の自称”特急積算士”と仰る一級建築士の会長さんから聞いたコストダウンの方法です。

3つの下請け業者に対し結構厳しい単価を要求します。
その結果、
3社が口を揃えてOKしたらまだ高い単価、
2社がOKはまだいける
1社が渋々OKなら、適正価格
誰もOKしなかったら、安すぎる
と、言うんです。

なるほどですね。
お試しください。

お客さんに欲しがってもらう商品作り7

サンプル間取りの図面を見積を各業者に依頼する。

あなたが決めたサンプル間取りを元に各協力業者・下請けに見積もり依頼を出します。
設備業者が2つあったら、このサンプル間取りを両方に依頼します。
話しをちょっと脱線させますが、

こうして会社の商品作りが出来上がるといよいよ集客をはじめるわけですが、集客をはじめるとお客と同時に業者が集まってきます。
よく言う、「人・物・金」です。
つまり人(情報を含める)と物(資材などを含む)金(コストダウンも含む)が集まり出します。
すると、下請け業者がセールスに来たり、新たな建材や工法のセールスが集まってきます。
これを利用しない手はありませんよね。

話しを戻すと、こう言った機会にサンプル間取りを利用して比較しいかに利益が出せるのか、いかにスピーディーな仕事ができるのか?構築していけるわけです。

このサンプル間取りを基準に、今後の戦略をたてていくわけです。